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    2024年是过去十年来，最艰难的一年。没有之一。

    这是我和很多在创业/做生意的朋友，聊完得出的共识。

    自2020年起，我告别了风险投资机构的工作岗位，至今已经投身创业领域五年之久。

    我国有90%的中小企业在三年内无法持续运营，而那些至今仍存活的，即便不能称之为成功，却也标志着他们已跨过了一个微小的里程碑。

    （就是为了这只叫稳住的猫，我老婆才创业的）

    一、赶在新消费热潮的尾巴下海

    回顾过去从求学到就业，我自认为一直是非常幸运的人。

    大学毕业后，我偶然涉足VC领域，一晃五年过去了，我成为了VC行业中最年轻的品牌总监。对于来自山河四省一个普通小镇、出身于做题家家庭的我来说，这无疑是一个让我摆脱局限、窥见更广阔天地的绝佳机会。

    2019年的尾声，对于多数人而言，理应是整体经济形势一片繁荣的时期。

    那年的我，身处一个氛围宽松、待遇丰厚、领导信任、团队结构完善的环境中，从外界看来，生活得颇为令人称羡。

    但我的焦虑和不安全感却与日俱增。这种焦虑来自于：

    我不禁常常反思，我所创造的价值是否与我的薪酬相匹配？这报酬是能力的体现，还是命运的赐予，在暗中为这份礼物标定了价值？

    在VC行业深耕近五年，我们在品牌公关领域始终处于行业前沿，然而，未来我们是否还能持续引领创新？随着上升空间逐渐缩小，尽管职位和薪资有望继续增长，但从事重复且缺乏挑战性的工作，我的个人能力是否还能得到提升？

    我习惯于拥有丰富的选择，这给我带来了安全感。然而，我时常会担忧，若是行业或公司突然消失（尽管这种情形发生的概率很低），我是否还能在激烈的市场竞争中保持优势？我是否会变成温水中的青蛙，不知不觉中被煮熟？

    （我接生的两只小奶猫）

    在2020年的开端，我毅然决然地提出了离职申请，并在前老板的大力支持下，成功打造了一个名为“久生”的宠物食品品牌。

    这个名字源于王强老师的“猫儿九命”之说，恰巧与我们的理想不谋而合——期盼猫咪狗狗能享用更健康的食物，与我们共度更长的时光。

    消费品行业实际上是一个门槛较低、越深入挖掘越发现深度的领域。它给人的感觉是任何人都可以涉足，只要会购买商品就能进行投资，但真正理解消费品的人却为数不多。

    选择宠物食品赛道的原因，主要有两个：

    自幼至长，我对动物情有独钟，特别是2018年，在我与抑郁症抗争的艰难时期，我的猫咪陪伴我度过了人生中最黑暗的时刻。那时，我曾误购了假冒的进口猫粮，导致猫咪腹泻呕吐，这一事件激发了我对宠物行业的深入研究。

    在理性分析中，宠物行业的复合增长率在各类消费品中位居第二，仅次保健品。同时，随着我国经济的持续发展，宠物在市场上的渗透率仍有显著提升的潜力。

    依托投资行业的有利条件，我对市面上几乎所有涉及宠物食品的品牌以及大型代工厂进行了深入调研，发现我国工厂的生产设备已达到全球领先水平，然而在产品理念方面却相对滞后。当时业界普遍观点是国产宠物食品难以提升售价，因此企业主动回避与进口高端宠物食品的竞争，转而专注于生产中低档产品。进口粮食价格高昂、假冒伪劣产品频现、供应不稳定等问题，在我眼中，正反映出国产高端粮食替代进口产品具备一定的市场潜力。

    消费品领域与互联网产业存在差异，并非是赢家独占的局面，因此始终存在进入市场的可能。然而，不同时期进入的难易程度却有着显著的差异。

    我对CR10（行业集中度，即排名前十大企业的市场份额之和）尤为关注，通常来说，CR10数值越高，意味着行业集中度越高，行业相对更为成熟，而创业公司面临的进入门槛和机会则会相应减少。

    以一个简单的例子来说明，我国婴幼儿奶粉市场的CR10比率在2023年已攀升至70%，因此，对于新进入者而言，想要争夺市场份额无疑将面临极大的挑战。

    即便到了2022年，宠物食品领域的CR10占比仅为24%，这一数据与美国、日本等成熟市场的集中度相比，显得相对较低。

    CR10的变动并非呈线性趋势。在2016年以前，由于宠物市场未受到足够重视，参与者稀少，导致国内品牌的市场集中度相对较高。然而，自2016年以后，随着越来越多的人投身于国产宠物行业，市场集中度却出现了下降。直至2021年，市场竞争再度加剧，国产品牌的市场占有率逐渐超越了进口品牌。

    根据数据分析和宠物行业从业者的直观感受，2017至2021年期间被视为宠物行业的最佳进入时机。就我个人观点来看，对于众多非资源型创业者来说，2021年几乎成为了加入宠物食品领域的最后机会。因此，在回顾过去时，尽管我在2020年选择离职创业，恰好遭遇了疫情的影响，但这也正是我抓住的最后机遇窗口。

    然而，红利期往往只能从回顾中察觉。在窗口期内，人们往往难以察觉，总觉得美好的时光会无限延续，只有回望过去，才会意识到自己错过了众多良机。随着信息流通速度的加快，未来任何机会的窗口期都将变得愈发短暂，且竞争将愈发激烈。

    二、在疫情下，走过了从0到1

    2020年2月我选择离职之际，周围的人纷纷建议我考虑到疫情因素，暂缓启动创业项目。我的老板对我非常关照，甚至主动提出让我以兼职的形式尝试创业，保证我的待遇不会有所减少。然而，在公司文化的熏陶下，我坚信“创业就得全力以赴”，绝不能给自己留下任何退路。

    我原本并未预料到这场疫情会持续如此漫长，其给经济带来的冲击也远超了所有人的想象。

    2020年上半年，我们开着一辆破车四处打游击找工厂。

    为了从头开始学习电商，五月份，我们一家（包括两只猫咪）从北京搬迁至杭州，租下了带有地下室的住所，客厅用作办公，卧室则是我们的居住空间，而地下室则被改造成仓库和发货打包的区域。我们亲自负责拍照、设计（虽然简陋）的商品详情页，同时承担客服工作以及打包和发货的任务。

    历经无数次的样品制作，经过N次严格检测，对配方进行了N次优化调整，终于在2020年8月底，首批货物顺利抵达了杭州。

    我记忆犹新，那批货物是9吨猫粮，由一辆长达9米6的货车运送至小区。由于是居民住宅区，我们不得不在深夜进行卸货，并且还事先向小区的保安大哥进行了“打点”。然而，由于缺乏对货物数量和所需人力的经验，每箱猫粮重达20多公斤，我们雇佣的搬运工不到半小时便因货物过重而罢工，尽管我们提高报酬，他们也不再愿意继续工作。那时已近午夜12点，深夜时分我们不仅未能找到他人，而且司机必须在凌晨3点前离开以前往另一地装载货物。在无奈之中，我和我的合伙人，两位女性，只得亲自卸货。由于地下室没有电梯，我们只能依靠人力搬运，因此货物先被卸放在楼道门口。幸运的是，由于新小区入住率不高，我们并未遭遇邻居的投诉。司机和保安大哥见状，觉得不能再坐视不管，于是也加入了帮忙的行列，我们这一群人齐心协力，最终成功卸下了总计9吨的货物。

    熬夜搬运了一整夜，我的身体仿佛遭受了重击，疼痛不堪。然而，与此相比，内心的满足感却远远超过了身体的劳累。

    尤为关键的是，通过实际操作，我们掌握了卸货技巧、人员配置方法，以及个体工作效率的极限，这些都是仅凭办公室里的excel表格无法得出的宝贵经验。

    产品2020年9月上线，我们的第一批种子用户竟然来自播客。

    九月初，我因公事返回北京，有幸被Blow Your Mind的峰哥邀请，与豆瓣知名科普博主宇豪老师共同参与了一档名为《科学养猫指南》的播客节目录制。在节目中，我并未过多提及自己的产品（毕竟科普性质的内容似乎不太适合做广告），然而，我的养猫理念似乎得到了众多宠物主的认同，从而为我们吸引了首批忠实用户。这些顾客中，有一部分用户至今仍在持续购买我们的商品，他们与我们同行了四年有余，堪称我们的“种子用户”，我们对此深感感激并倍加珍视。

    后来，我们逐步开展了站外与站内的宣传推广活动。在当年的双11购物节，我们首次感受到了“爆单”的滋味。旺旺客服的响声此起彼伏，同时，我们手忙脚乱地处理订单，不停地上单，地下室的仓库里，我们轮番上阵打包，一天之内发出了400多件包裹。尽管现在回想起来400个包裹并不多，但当时我们几个人的确累得患上了腱鞘炎（实际上，当时400个包裹并不多，主要是因为我们缺乏打包技巧和自动化设备）。

    双11过后，我与合伙人商讨一番，决定带着家眷（包括四只猫咪）重返北京。在短短一年间，即便疫情肆虐，我们也辗转于两地，搬了四次家。若非当初创业时的那份激情，恐怕此刻早已力不从心。

    在每次接受采访的过程中，人们常常会抛出一个问题：在创业的道路上，你面临的最严峻挑战究竟是什么？

    我深藏心底的信念是，只要企业依然存续，便不存在所谓的“最大难题”。或许源于我INTJ的性格特质，面对挑战，我总是力求解决；若实在无法解决，我也会尽力而为。

    2022年3月，那是我记忆中最为艰难的时刻。那时，我们的仓库位于昆山，正对着京东上海仓。由于上海的防控措施，我们的仓库也暂停了运营。起初，我们收到的是3天的停业通知，紧接着又是7天，而那7天过后，是否还会继续延长，这让我们开始感到焦虑不安。

    无法发货直接导致资金无法进账，同时所有广告投入都化为乌有，而且房租水电以及员工工资的支出丝毫不能间断。于是立即组织全体员工投入工作，安抚客户情绪，并协调推迟发货和退货事宜。日复一日，每天清晨醒来，面对的都是账面上净支出，度过又是一个入不敷出的艰难日子。

    每日都有顾客询问发货时间，他们的心情普遍不佳，甚至时常遭受责骂。我们内心深处，确实是渴望尽快将货物送达。然而，实际情况是，无人知晓何时能够解除限制。

    到了第二个7天，我的耐心已经耗尽。于是，我立即与工厂取得联系，要求他们生产下一批次的产品，同时寻找那些仍能正常发货的仓库。经过不懈努力，在第24天，首批包裹终于从新仓库成功发出。至于昆山仓库，它则是在42天后才最终恢复了发货功能。

    尽管这件事情对我们造成了极大的打击，然而在被迫进行分仓管理之后，我们惊喜地发现，物流成本竟然比之前有所降低，这可谓是事情的一个积极面。这次的经历还让我明白，今后每当遇到问题和挑战时，我都会思考：如何将不利转化为有利？

    我们的创业之路，充满了各种小挑战。尽管公司规模不大，却如同麻雀虽小，五脏俱全，经历过的困难也颇为丰富，包括供应链管理、销售渠道的拓展、产品定价与控价、仓储物流的运作、应对职业打假者的挑战，以及税务和工商注册等方面。

    初涉此行时，一位前辈曾告诫我，投身宠物领域需历经三年之磨砺。即便有人预先告知哪些是陷阱，仍不可避免地要亲身经历。起初，我并未将此话放在心上。然而，三年时光匆匆而过，我才真正领悟到前辈的教诲。那些必须经历的困境，一个都不会少。即便暂时规避了某些风险，未来可能还需承担更大的损失。因此，不如及早吸取教训。

    三、宠物行业是围城：外面人想进来，里面人在挣扎

    当我透露自己投身于宠物行业，许多人首先想到的是最近几年“宠物经济”的迅猛发展，认为其中蕴藏着众多机遇，未来发展一片光明。这和我选择离职时的观念不谋而合。

    然而，业内人士都清楚，宠物市场犹如一座围城，外界的人士目睹其内部的繁华与亮丽，纷纷被吸引，跃跃欲试地跨行业投身其中，尤其是那些逐年下滑的服饰、彩妆、母婴等行业，它们纷纷开始涉足宠物领域。

    然而，尽管宠物市场总规模已超过两千亿，它已被细分为多个领域，如食品（包括主粮、零食、保健品）、用品（涵盖快消品、服饰、玩具）、医疗（涉及服务、兽药）、活体动物以及洗护服务等。这些领域之间相互独立，甚至在用品领域，猫砂和玩具的营销策略也截然不同。尽管市场规模看似庞大，但占据最大份额的宠物主粮细分市场也仅有800亿（国内对于宠物行业的最大误解之一，就是盲目对标）。

    相较之下，休闲渔业的总体市场规模达到了千亿级别。然而，与众多“隐形冠军”行业不同，宠物行业所获得的关注度明显超出了其应有的比例。这一点，是我进入这个行业之后才逐渐意识到的。

    起初投身于主粮市场，便遭遇了众多非议。在宠物行业中，主粮领域属于决策流程最为漫长、进入门槛最为严格、挑战最为艰巨的细分市场。特别是涉足高端主粮，更是难上加难。

    众多合作伙伴建议我们投身于零食或猫砂行业，或许在短短一年内就能实现数千万的销售额；另外，还可以尝试生产价格亲民的主粮，并在海外注册商标，将其打造为进口品牌，通过线下渠道进行销售。说实话，这样的提议确实让我心动不已。

    最后我们还是坚持选择做国产高端主粮，主要出于两方面的考量：

    创业的初衷至关重要，我的首次创业动力主要源于理想主义的激励。起初，创业的契机源于购得劣质粮食，但我的真实愿望是研发“一种能让自家宠物安心食用的优质主食”，并致力于打造一款既实惠又保证品质的宠物食品。

    一开始就摒弃了“假洋牌”的思路，且不论进口商品中亦存在诸多虚假宣传和品质控制问题，我始终坚信国产商品能够制造出不逊于进口的品质，而未来高端国产产品的替代趋势将是不可逆转的。

    品类属性的判定至关重要，尽管主粮的营销颇具挑战，然而其天然回购率颇高，消费者对其品牌也颇具信任。若从宠物食品领域入手，进而引导消费者购买相关用品，这可以视为一种降维打击策略；然而，若想从用品领域转向食品领域（尤其是猫砂），成功的案例寥寥无几。对于圈外人而言，衡量消费品品牌的首要标准往往是销量，但在宠物行业内部，"主粮"的品牌价值无疑是溢价最高的，这一点毫无争议。

    在从事风险投资行业期间，我有幸聆听了链家创始人左晖的一次内部讲座，这次经历对我产生了深远的影响。他提到：“应致力于选择那些艰难但正确的事情去做”，这句话成为了我这位创业新手始终坚持的信条。

    因此，我们在产品研发上极为谨慎。自公司成立五年来，我们总共仅推出了10款产品，这在当前这股消费品创业热潮中，无疑是极为罕见的。

    我们的产品针对市场上宠物主粮配方造假、原料质量低劣、品质控制不佳等问题，实现了配方完全透明化，并对每一批次的原料进行追踪溯源，同时每一批次都经过第三方机构的严格检测，这些措施已成为我们后续所有产品必须坚守的底线。

    身为该公司的首位产品负责人，当我回顾过去所研发的所有产品时，不禁发现它们似乎都存在着“以公谋私”的嫌疑，其背后动机主要是为了满足我个人的养料需求而进行的研发。

    我亲自为两只小奶猫进行了接生，因此成功研发了市场上首款含有乳铁蛋白、有效增强幼猫免疫力的幼猫专用食品。

    在救助站领养了一只流浪犬后，我们便着手研发了针对体质较弱的狗狗，旨在改善其肠胃、毛发和关节问题的专用狗粮。

    我的第一只猫咪现已步入暮年，它逐渐进入了老年阶段，因此我专门研发了适合7岁以上猫咪和狗狗食用的老年期专用粮。

    在此不得不提一款目前销量占比接近半壁江山的专业减肥猫粮。回溯至2021年，我们研发此产品时，内部展开了热烈的讨论。彼时，市场上对猫粮的主要需求是“增肥发腮”。然而，我们却如同叛逆的青春期少年，反其道而行之。在与供应链沟通产品细节时，大家纷纷表示困惑：“为何要为猫咪减肥？”

    当时，我身旁的两位友人的猫咪，短短一个月内相继因心肌肥厚突发心脏病离世，这让我深刻领悟到，外表的可爱并不等同于内在的健康，过度肥胖对猫狗的健康构成了巨大的威胁。恰好，我正忙于为之前收养的流浪猫进行减肥。于是，我毅然决然地行使了CEO的决策权，"独断专行"地着手研发了这款产品。

    研发之路充满坎坷，我们经历了漫长的研发周期，辗转于多家工厂，还进行了为期六个月的饲养试验，以确保猫咪能够真正达到减肥目的。正因如此，我们荣获了当年的“猫主粮年度创新产品奖”，这也极大地鼓舞了我们，促使我们继续研发出了减肥狗粮。

    也是这个系列的产品让我们找到了"功能性主粮"的市场定位。

    由此可见，在创业的历程中，定位并非一蹴而就，往往是在实践探索中逐渐明晰的。有时，它并非在起跑线上就已设定，而是在前进的道路上逐步被发现。

    当然，这个系列的产品后来也遭到了行业内各种形式的“参考”。然而，最终形成的成品并非简单通过增减几样原料就能轻易复制，尤其是那些为了降低成本，在未充分理解基础原理的情况下对原有配方进行微小调整、增添花哨元素的做法，实际上往往难以达到预期效果。在我国消费品领域，不可避免地会遭遇“借鉴”现象，然而，我们至少能确保，每一件产品都源自我们自主的思考，并蕴含着我们的价值观念。

    或许正因为这样，我们的产品重复购买率显著高于业界平均水平，这才在激烈的市场竞争中为我们赢得了一丝生存的机会。

    2024年的客户获取成本比2022年翻了一番，每新增一位用户，我们都在第一笔交易中亏损。坦白讲，若产品实力不足、客户重复购买率偏低、缺乏老客户的持续支持，我们这个品牌可能早已在激烈的新消费市场中消失无踪。

    四、小品牌的流量之战，要靠打游击

    与人类消费产品领域相较，宠物领域面临的最大挑战在于，探寻如何有效吸引精确的目标客流。

    在我国，每十人中仅有一人饲养宠物，若全面推广，则超过九成的开销将变得毫无意义。至于那些专为猫狗设计的功能性产品，即便是在一百人中，也难以找到一位真正的目标消费者。

    众多人言，网络上有众多宠物博主，粉丝数量高达上千万。然而，实际上，绝大多数的观众只是“云养猫”“云抚摸狗”，并非宠物商家所追求的真正消费者。

    垂直领域的宠物科普博主在抖音上若粉丝数突破百万，便被视为“头部大号”。然而，在整个抖音平台中，这样的粉丝量仅能算作中等水平的“腰部网红”。

    因此，全行业都在面临一个难题，那就是如何精准地识别出那些真正喜爱养宠物、具备支付能力且乐于尝试新鲜产品的潜在消费者。

    对我们这样的小型品牌而言，唯有采取与平台周旋的策略，方能从竞争中汲取些许流量，争取到些许生存的余地。

    （我们最早的包裹卡引导私域）

    2020年产品刚面市之际，鉴于R标识的困扰，我们起初开设了淘宝店铺，待成功获得R标识后，便转投天猫平台。

    彼时抖音正值崭露头角，尚无过多束缚与规范，正处于流量野蛮生长的阶段；我们借助抖音红人的短视频推广外部链接（指向淘宝），成功吸引了最初的用户群体。紧接着，抖音封禁了外链接口，我们随即拓展了抖店业务以承接流量，同时也在淘宝平台内部展开了广告投放。

    自2022年下半年起，我们明显察觉到抖音短视频的带货效能呈现出持续下滑的趋势；与此同时，抖音将平台流量及关注焦点转移至抖店直播业务。

    幸而先前与众多宠物领域的博主建立了坚实的信任关系，于是我们便顺理成章地开展了直播带货的业务。彼时，这些宠物博主在挑选商品时格外珍惜自己的声誉，对于主粮产品，他们会提供全面的检测报告，并进行为期两周至两个月不等的喂养测试，只有当他们认为产品合格时，才会将其上架销售。对他们来说，坑位费和佣金并非首要考虑的因素。在达播业务达到顶峰时期，我们店铺在天猫平台的成交额几乎占据了天猫的一半。

    2023年，抖音平台开始着力推广品牌自播模式，我们亦在此领域尝试了半年时间，然而面临的最大挑战是：若不投入费用，便难以吸引顾客进店；鉴于我们的产品是宠物主粮，其品质优劣难以通过视觉直观展现，因此内容吸引力不足，导致转化率相当低；对于养过猫狗的人来说，这一点不难理解，因为主粮的购买涉及决策链条较长，与服饰、零食等商品不同，后者往往只需短短半分钟便能促成交易。店内消费昂贵、转换成功率较低、员工薪资成本高，经过近半年的尝试，这部分业务始终未能实现盈利，因此我决定将其关闭。

    2024年将至，抖音平台将主要流量分配给了品牌自播频道，导致头部主播的直播销售额急剧减少。这些顶级主播的单场销售额同比降幅高达60%至80%，那些曾经单场销售额超过百万的主播，如今也降至每场30至40万元。尤其是宠物零食领域，竞争尤为激烈，而坑位费和佣金也随之攀升。在宠物直播领域，一场直播的观看人数若能突破百万，便被称作“超头”。相较其他行业，这一数字的差距是相当显著的。

    自2023年下半年起，我们将主要精力投向了小红书平台。尽管在2021年和2022年间，我们亦曾开展过小红书的KOC素人营销活动，但那时我们的主要关注点仍集中在抖音上。进入2023年，随着蒲公英推广活动的展开，我们亦跻身小红书的“正规军”行列。展望2024年，小红书将重点推进商业化进程，聚焦聚光策略，我们亦将依照KFS（即KOL/Feeds/）策略，持续优化预算分配。

    这仍旧是一场游击战。在2024年下半年，我们注意到，那些选择进行报备的帖子往往遭遇限流，而在粉丝数量和内容质量相当的情况下，未进行报备的帖子流量甚至可以高出报备帖子十倍。不履行报备程序，品牌分可能遭受扣除，同时面临无法增加信息流投放的约束；此外，我们频繁听到腰部及以上博主抱怨“小红书难以接到订单”以及“返点过高”等问题，这其中的原因不难想见，因为平台无疑会将自身利益的最大化置于至高无上的位置。

    回顾2024年的盈利状况，我们发现，在自有的业务领域里，天猫店铺的收益比例已经超过了九成，而抖店及其他渠道的份额则是持续减少。尽管在许多人看衰阿里巴巴的背景下，天猫却始终是我们最可靠的交易平台。

    我始终坚信，在激烈的市场竞争中，那种仅限于单一平台内部循环（包括曝光、转化、复购）的标准化产品，根本无法称得上是成功的商业模式。

    除非具备以下四点：

    1. 有极强的内容能力，能持续获得自然流量；

    2. 成本极具优势；

    3. 产品有差异化，壁垒强，难代替；

    4. 非标品（无法比价）。

    只要掌握其中之一，就能在竞争中占据优势；而四个条件全部具备的情况几乎不可能出现。那些能够满足三项条件的品牌，其规模通常都已超过十亿。在抖音和小红书上进行营销时，前提是必须拥有“品类”概念，并且“产品必须具备视觉吸引力”。

    这个道理同样易于明了，一旦平台掌握了标品的投资回报率和利润空间，便能够轻松计算出商家在付费推广时的最高预算。为了实现自身利益的最大化，平台会逐步提升点击费用，直至接近盈亏平衡点，同时为商家保留1%至2%的净利润。若商家选择不参与，这部分流量立刻会被竞争对手夺走；而一旦选择参与，实则等同于为平台打工。

    我了解到不少个人IP属性显著的品牌创始人，他们几乎一个月中有二十多天都愿意待在直播间，年收入达到两三亿，但年终结算后的净利润却不足3%。对此我深感敬佩，我真心认为这笔钱他们应当赚取。

    五、过于保守的策略，错失"大力出奇迹"

    尽管我们在对外宣传时将其定位为消费品“品牌”，但实际上在我眼中，目前它还仅仅是一个“牌子”。仅仅拥有一个商标，并不意味着它已经构成了一个真正的品牌。

    我始终坚信，若品牌未经历足够时间的检验、缺乏庞大的用户基数、未能达到一定的市场占有率，则不能称之为真正的“品牌”。各细分行业对品牌的评判标准各异，就我个人浅见而言，在宠物食品领域，那些存活时间不足5年、年销售额未达10亿的，尚不足以被称为“品牌”。

    对我们来说，现在还在从"牌子"向"品牌"努力的进程中。

    在上半年，我与一位媒体界的友人就“品牌力”这一概念进行了探讨，发现品牌与营销之间的分界线正变得越来越不清晰。

    我认为品牌所带来的价值主要体现在两个方面：首先，它能够提升产品的价格；其次，它有助于减少消费者在做出购买决策时的难度。

    品牌的影响力应当由产品、定价、销售渠道和宣传推广这四个要素共同构成，形成一项综合性的评估标准。品牌的内在价值，恰似一个装满水的木桶，其容量的大小取决于最短的那块木板。

    产品力方面，我们不仅追求品质的卓越，而且强调其持续性。起初，我们对于供应链的期望是打造出极致的产品；然而，随着对消费品行业及供应链认识的深入，我们的标准也随之转变为追求“稳定”与“安全”：我们不再只追求满分产品，而是追求每一批次都能达到及格线的产品。

    自涉足渠道分销领域以来，渠道与价格控制之间的竞争与合作关系始终是我们难以彻底理解的复杂问题。

    最后也最重要的就是。

    当前的市场状况下，即便是好酒也难以在深巷中被人发现。随着手机和短视频的普及，信息的传播速度大大加快，过去可能需要十年甚至二十年的时间才能培育出的品牌认知，如今在短视频的狂热推广和头部主播流量把控下，甚至只需一两年时间，就能打造出一个“网红”品牌。

    这始终在对我产生冲击：在现今时代，深入培育品牌力量是否仍有意义？抑或是“流量至上”成为了主流？

    近年来，网红消费品接连出现“暴雷”现象，然而从长远角度考量，品牌在各自所属的特定品类中，依旧具备显著的竞争优势（品类构成了品牌价值的基础）。

    回头复盘，还是有很多遗憾：

    首先，消费品行业正值融资热潮，我们却未轻易接受眼前的热钱。那时，我认为众多基金期望在3至5年的周期内完成退出，这对宠物消费品品牌而言几乎是不可能完成的任务。加之我刚刚离开投资机构，内心对投机和资本（对空谈未来）有所抵触，因此很难向投资者讲述那些连我自己都不相信的故事。

    其次，我们急于追求企业的盈利能力，在品牌成立的第二年便达到了盈亏平衡点，未能采取激进的扩张策略，从而错过了事业发展的关键时期。我们团队缺乏冒险精神，过于追求稳定（同时也受到了当时疫情严峻形势的制约）。在创业初期，我和我的合作伙伴确立了一个财务警戒线，即6个月的运营资金储备。然而，实际上，我们一直维持着超过18个月的资金储备，这导致了资金使用效率并未得到充分发挥。

    第三点，我们在拓展产品线的过程中显得过于小心，基于我们的产品理念，并未盲目追随烘焙粮、冻干粮、主食冻干等热门趋势，而是坚定地专注于功能性主粮产品的开发。由于我们注重研发和功效的验证，新品推出的速度相对较慢，因此错过了许多自然增长的流量机会。

    回望过去，若那时我们成功获得投资，在2021至2022年间，趁流量成本尚未高昂之际，我们本可以迅猛扩张，那时的规模或许已是现在的五至十倍。

    当然也有另一种可能是赌输的结局，资金链断裂、公司破产清算。

    回望过往，我心中存有遗憾，然而我亦已放下。若时光倒流，我未必不会作出相似的抉择。

    六、最大的收获：敬畏心

    自2023年末起，我们便明显察觉到了价格战的势头。有时在对比竞品店铺时，发现其售价甚至低于我从工厂购入的成本，且还提供包邮服务，这无疑是一种亏本促销策略，让我都忍不住想要下单购买。

    在2024年这一特殊年份，消费市场经历了剧烈的下降，这一变化使得众多拥有十年以上历史的店铺纷纷感到压力重重，难以支撑。

    在焦虑情绪的驱使下，我逐渐产生了行动的冲动，便与合伙人商讨起开发一款价格亲民的主食猫零食，希望通过降低价格的手段吸引新顾客。

    产品制作完成后，我方才意识到自己过于天真。每根猫条检测的费用总计高达一毛，甚至比市场上的售价还要高。

    终究，人不应行违反基因之道。若欲在价格竞争中占据优势，对于我等小型企业而言，唯有舍弃研发投入，仅进行简单的包装设计，扮演产品搬运者的角色。然而，这并非我们创立品牌的初衷所在。

    持续的低价竞争不仅对单个企业造成了伤害，而且在激烈的内卷式竞争中双方都未能获益。从长远角度来看，这种现象还导致了我国制造业的衰退。

    2024年我搬迁住所之际，购置了大量物品。相较2020年搬家时的购买，价格竟然降低了三分之一。然而，质量却糟糕得令人难以置信，新购之物甚至不及五年前那件旧物。当我打算重返旧店寻觅，却遗憾地发现店铺早已关闭。

    在宠物领域，以及其他众多以网络为平台的行业里，均难以避免“以次充好”的现象。

    在食品行业，无论是针对人类还是宠物，产品的优劣往往难以通过肉眼进行判断，其真实品质在很大程度上依赖于生产者的“良心”。

    在宠物领域，流传着这样一句话：“若不尽心经营，一年内便能购得一辆迈巴赫；若专心致志，却可能一年内亏损一辆迈巴赫。”事实确实如此（以年初某宠物界顶流网红的失误为例）。

    然而，对于我们这类将猫咪狗狗视作孩子般养育的人，所生产的产品必须首先让我自己信服，顺利通过我个人的这一关。

    招聘员工时，我们首要条件是确保每位员工都拥有宠物，这样才能更好地与用户产生共鸣。若员工不养宠物，仅凭主观臆断来设计产品，那么生产出的产品只会是自我陶醉的产物。

    这里并非意图夸耀个人道德水平之高，实则是在创业历程中，我逐渐意识到自己从原本坚定的唯物主义者，开始转向了更多带有唯心倾向的思考方式。

    当一个人有了信仰，很多事就不能做了。

    这种信念并非宗教信仰，它坚信，只要持之以恒，终将得到回应；同时，它也坚信，过往的点滴能够连成一条线。

    相信业力、相信福报、相信善恶终有报，相信命运的回旋镖。

    我想这点很多创业者都有共鸣。