蘑菇街技术团队，蘑菇街cto，蘑菇街创业团队

hwyzw

    我们的技术系统和运营系统有能力帮助消费者做出带有感性倾向的决策，并且能将其落实到具体的工作当中。我们的核心竞争力包含我们的算法以及推荐，这意味着我们的技术系统对这种带有感性的选择要素更为敏感。

    电商发布：

    十年前开始，校园里引领风尚的女孩子大多在蘑菇街寻找真时尚。创业之初是基于何种想法而专注于时尚女性消费者呢？

    陈琪：

    这个问题与我们的创业初衷相关，也和创业后发生的一些意外有关。目标人群并非在第一天就被设计好。因为我最初的创业理想很简单，即我们认为世界上的商品品牌会越来越多，多到大家无法选择，所以大家肯定需要一些帮助。这个帮助或者来自我们的技术，或者来自我们的同事，或者来自这个社区，总之是导购形式方面的一些帮助。

    创业伊始将这个产品做出来之后，反响颇为良好，这表明该需求确实存在。然而，在我们创业的那个时期（十一年前），时尚类商品属于电子商务中品类最大、商品最多的一类。女孩子也更倾向于在这些事情上花费时间并进行讨论。这个平台上线没多久，令人意外的是男性消失不见了，而大量剩下的是女性。女孩子讨论时尚东西的情况自然是最多的。慢慢发展，过了两三年之后，就聚焦到了这样的主题和人群上面。

    电商发布：

    蘑菇街的核心竞争力是什么？强项是什么？

    陈琪：

    这个核心竞争力与我们的创业理想相关。产品的背景以及需求来源的背景是，我们认为商品品牌会越来越多，这会导致消费者不知该如何选择。所以，我们一直以来积累的能力是帮助消费者做出更好的选择，让他们能更轻松地选择到自己想要的东西。

    这个选择中，有些选择相对容易。可以通过拿各种指标进行对比来判断，比如对于男性的产品，像手机的主屏尺寸是多少，内存是多少等，这样的比较就相对容易。

    女生的很多东西带有一定的主观性。比如时尚方面，可能你觉得好看，而他却觉得不好看。那为什么会流行某个东西呢？有时候从男性的视角来看，是比较难以进行判断的，尤其是从技术角度去判断的话，更是困难。

    核心聚焦和积累的能力，重要一点在于如何助力我们的整个系统。此系统既包含技术系统，也包含整个社区的运营系统，能够协助消费者做出偏感性的决策，并最终体现在具体工作中。我们的核心竞争力包含算法和推荐，即技术系统对这种偏感性的选择要素更为敏感。

    然后第二点是我们拥有自己的买手团队和经纪人团队。在组织体系的能力方面，我更倾向于去发掘并培养那些能够帮助消费者做出这类决策的人。当年他们或许被称作达人，后来又叫做 KOL、KOC，名字一直在变化，简单来说就是意见领袖，也就是能够帮助他人做出购买决策的人。所以在当下这个阶段，我们把重点放在培养主播上。这是我们的业务能够向直播转型的一个极为重要的原因：主播这个角色，他的作用是帮人挑选、推荐并评议什么样的商品是好商品。这与我们的核心能力高度聚焦。正因如此，我们在这方面的成长较为迅速。

    总结起来就是，一直以来都在技术能力、组织能力、社区能力等方面倾向于帮助消费者发现更好的商品，并且在这些能力上有积累。

    电商发布：

    蘑菇街用户是一群怎样的人？

    陈琪：

    其实在我们发展的各个阶段，人群存在一定差别。公司已有 11 年时间，每个阶段的用户可能有所不同。我们最早期的种子用户是十年前大学校园里的女生，她们是最重要的用户群，她们不仅喜欢时尚类东西。

    十年前，互联网的核心人群在受教育程度方面相对较高。当时的人群不像现在这般广泛。她们更愿意去尝试新鲜事物。对我们而言，获取她们这些种子用户相对较为容易。所以主要是这些来自大学校园的女孩子成为了第一波用户。接着，她们慢慢成长，进入职场，组建家庭，有了孩子等。这样，现在用户的组成成分就变宽了一些，年龄层也更宽了。

    以前的消费力主要集中在 20 岁左右的女性。现在最核心的以及消费力最强的人群大概处于 25 岁到 35 岁这个年龄段。实际用户的范围更广泛。十年前她们主要购买小姑娘喜爱的流行漂亮衣服，如今除了这类衣服，还增加了化妆品、首饰、家居、母婴类产品，给老公、男朋友买衣服也成为重要主题，所以男装比例越来越高。因此，目前我们的用户群相对更宽泛了。

    开启网红直播，引入电商带货

    积累的能力和算法能够与直播间产生的有效信息高度融合，其结果是：对于消费者而言，有时间就观看直播，没时间则可以快速浏览。短播能够跨越直播间的实时性限制，在一个周期内持续与消费者进行互动和沟通。

    电商发布：

    2016 年，蘑菇街将直播引入了电商带货领域。它转型成为了一个“直播+内容+电商”的平台。那么，它这样做是基于哪些方面的考虑呢？

    陈琪：

   

    我们的核心能力在于发现、培养并帮助那些能够提供购物决策意见的网红领袖。他们的身份和称呼始终在持续变化，而这种变化背后的驱动力或主旋律中，有一个极为重要的因素，那就是技术成长。最早人们用“网红”来称呼他们，可能是在天涯和豆瓣，因为那是一个文字的时代；接着到了微博的图片时代；再到如今，在抖音、B站等更多的地方，已经进入了短视频时代。

    背后的逻辑在于我们的带宽在不断变宽，手机的速度也越来越快。16 年是 4G 网络大范围推广并铺开的时期，同时成本下降，大家只需每月交几十、一百块钱，就能拥有很大的带宽和流量，从而随时随地都可以看到那些可以“流”动的信息。因此，在 16 年这一阶段，直播业务在整个互联网上得以传播和成长，这就是主要的技术推动力。

    我们的场景与核心能力相结合后，就成为了最早开展直播电商业务的一家公司。我们在 2016 年 3 月份上线了最早的直播电商产品。刚才讲到的后端技术的变化，是促使这种角色成长的原因。同样，确实解决了具体的实际问题。例如，以前在销售服装时，有一件很困难的事，即电脑屏幕大而手机屏幕小，难以将服装展示好。早年，需要把照片拍好，所以那时模特网红店最火，原因是能把照片拍得更好，让消费者更好地感知自己穿上服装的样子。

    所以我们看到直播时，觉得这是又一个进步。它不仅能很好地展示，还具有更强的可信度。因为当时图片发展出现了偏差，即过度使用 PS，导致消费者难以做出选择。而直播总体上让消费者更愿意相信，就如同一个身材与我相似的主播，穿上后其样子能被直观看到，不再仅仅依靠一两张照片自己去想象。

    直播电商充分发展之后，如今大家很少提及差异很大的卖家秀和买家秀了。因为能够通过直播较为直观且真实地看到商品的样子。直播产品既然能解决如此明确的痛点，自然会有一群消费者喜爱它。从那时上线后，它就在这条业务线上发展得较好。因为消费者有需求，我们的业务能力有积累，且与我们核心想要建立的能力和壁垒密切相关。到现在，我们约 90%的销售额都是通过直播完成的。

    电商发布：

    明确做直播业务的定位之后，平台在产品展示方面的算法有怎样的改变？平台在产品推荐方面的算法又有怎样的改变？受众群是否因为这些改变而发生了变化？

    陈琪：

    这个变化较为明显。因为技术发生了改变，所以产品必然也会随之变化。以往主要是通过图文的形式来展示商品，算法需要在较小的屏幕以及有限的空间内，展示尽可能多的商品，接着让消费者能够快速浏览，最终促使他们做出决策。

    其实我们的算法与大家所理解的其他平台的算法存在很大差别。例如，抖音的算法会在最初看到的几个短视频中，努力做到非常吸引你，否则就不会继续看下去。然而，女孩子买衣服很有意思，即便第一个商品让她觉得挺好看，她也不会立刻下单，而是必须继续看，看了 500 件之后才会说：还是前面那件好看。

    所以并非一开始就将所谓的爆款放置在最前面，就肯定是效率最佳的。你一定要契合她的消费心理。

    但直播之后情况就不同了。在一个直播间内，三个小时能介绍 30 套或 50 套衣服，节奏主要由主播自行掌控。对我们而言，不再像以前那样将所有商品都摆放在外面，所以我们的算法此时会更多地与直播间内发生的事情相关联。例如，今天这位主播此刻正在售卖的物品，以及消费者对此的反应好坏，都能更有效地体现出来。以前可以积累数据，例如每两周进行一次计算。现在则需要更强的实时性，关注的是当下正在发生的事情。坦率地说，在初期确实面临着很大的挑战。我们现在逐渐形成了一个比较完善的推荐机制。无论情况如何变化，总体而言，都是帮助消费者去发现那些他更能够接受、更喜欢、更能让他欣喜的商品，这个原则是不会改变的。

    消费者发生了诸多变化。过去大家普遍认为看直播的人较为清闲，然而经调研发现，我们的直播用户通常是工作忙碌的人。因为在以往的算法模式中，需要花费大量时间去翻找和挑选物品，每天可能要花费一个小时去寻找、查看和逛一逛，对于忙碌的人来说，未必能够抽出这个时间。

    为什么很忙的人会喜欢直播间呢？因为主播相当于替他把前面的挑选工作给完成了。主播会花费大量时间去挑选衣服。当我发现主播的身材风格与我十分接近，或者我非常喜欢的时候，那么只要偶尔看看他的直播就可以了。因为主播在众多的上万商品中帮我挑选了商品，从而节省了我的时间。医生这个工作非常忙，他们的反应表现事实上会更强烈，他们会更喜欢直播；护士这个工作非常忙，他们的反应表现事实上会更强烈，他们会更喜欢直播；老师这个工作非常忙，他们的反应表现事实上会更强烈，他们会更喜欢直播。

    电商发布：

    听说蘑菇街推出了“短播”，能具体介绍一下吗？

    陈琪：

    短播这个概念与我们的算法存在关联。消费者的需求分为两种，其一为自身相对较为主动，在大量浏览之后自行做出选择；其二是自身较为忙碌或者对相关事宜不太了解，处于比较被动的状态，其选择是依据直播间所选定的内容然后跟随下单。

    短播在这两种情况之间达成了平衡。这个平衡意味着将直播间里出现的精彩片段，也就是最能有效地向消费者介绍商品的那段时间，转化为一个有效的短视频。短播能够跨越直播间的实时性特点。今天这个主播在晚上 8 点到 9 点进行了这场直播。其中最重要的片段被制作成了 10 个短视频。这 10 个短视频可以在接下来的 7 天、14 天、21 天这个周期内，持续与消费者进行互动和沟通。

    好处在于原有积累的能力与算法能够和直播间所产生的有效信息进行高度整合。带来的结果是，对于消费者而言，有时间就可以观看直播，没时间的话也能够迅速浏览。直播间存在一个较大的问题，那就是比较难以进行搜索。例如，想要搜索一件蓝色的针织衫，怎样确保有某个直播间正在售卖蓝色的针织衫呢？蘑菇街上肯定曾经卖过蓝色的针织衫，只是当下这一刻并不在售卖。直播变成短视频后就具备了可搜索的功能。也许恰好昨天晚上有个人进行过售卖，那样的话你就能够看到当时直播间内的状况。

    看直播间容易产生较多购买冲动。因为主播介绍好，或者看到的很真实，而且网友们都很热情，热闹时就会有冲动。这比单纯看一张图片的购物体验更好。就如同一个商场，不只是我一人在逛，还有很多人一起逛。另外，希望大家购物能理性些，不要太冲动。冲动的话会带来一些不良影响。一是会浪费自己的时间；二是从平台或者主播的角度来看，会造成成本，比如冲动买了之后又退货，这其实也是在消耗成本。

    直播电商非小事，各方共成长

    创造一个产业链条，包含从供应商开始，到这些意见领袖，接着到消费者。通过所提供的平台和服务，将他们逐一串联起来，以此提高系统内的效率，之后消费者便能获得更好的服务。我们的商业模式便是如此。

    电商发布：

    可以介绍一下，在蘑菇街用户粘性不断攀升方面做了哪些具体的事情呢？可以介绍一下，在蘑菇街粉丝价值不断攀升方面做了哪些具体的事情呢？

    陈琪：

   

    蘑菇街这个品牌通过时间积累给消费者留下了印象。消费者提及蘑菇街时，往往会想到里面有很多达人帮忙挑选东西。当消费者想到蘑菇街时，首先就会处于这种心理状态，所以转化率高是很自然的。也就是说，如果消费者一点购物的想法都没有，就不太可能打开我们的 APP，他肯定是已经有了一些购物的想法才会使用，因此基础的转化率相对就比较高。

    第二，我们这些年积累了大量的算法，还有运营团队以及市场团队等。所有同事都付出了努力，这些努力都是为了提升购买转化率。我们为什么把核心放在购买转化率上呢？还是要回到我们的创业理想。我们希望能够帮助消费者找到他们想要的东西，而能够代表这个事情的指标当然就是转化率。经过十年以上的时间，持续进行积累和投入，从而提高了购买转化率。目前，我们客户的粘性非常高，次月的复购率能达到 90%以上。并且有一个非常稳定且核心的用户群在持续复购。所以，我们单个客户的价值，与别的平台横向比较的话，确实要高很多，是数倍甚至高一个数量级。总体规模上我们是一个垂直的专业化平台。规模或许不如他们大。然而，单个客户的价值却远远超过类比的平台。这正是蘑菇街的特色。当我们国家的达人以及合作的品牌和商家到蘑菇街经营时，相对较为轻松。因为整个平台的运转系统为他们营造了极好的土壤，他们无需为如何自己积累粉丝、如何投放广告以及花费大量成本去处理这些事而头疼。如果你的产品是好的，并且具备基本的电商运营能力，那么与蘑菇街的合作就会比较轻松，这也是我们的一个重要特点。

    电商发布：

    K10 体系是什么呢？它在主播培养过程中起到了怎样的作用呢？能否详细地给我介绍一下呢？

    陈琪：

    我们的核心能力在于挖掘、培养和发展那些具有商品推荐能力或导购能力的意见领袖。为使工作更有效且能跟踪各团队业绩，我们将平台上的主播划分成了 10 个级别，分别是 K1 至 K10。

    总体而言，K1 属于入门级别。到大约 K3、K4 这个阶段时，属于比较初步的成长阶段。在这个阶段，我们团队对他们最重要的帮助在于：让他们学会如何做主播；学会怎样像一个买手那样去挑选商品；学会怎样去了解、理解并明白自己粉丝的购买诉求是什么样的。这些都是非常基础的能力。当具备这些技术能力时，大概处于 K5、K6、K7 这段时期，是处于成长期的主播。此阶段最大的困难在于：他有了能力后，自然希望能有更多优质商品，并且能够持续销售给粉丝，而粉丝对他的诉求也是希望他能帮自己找到更好的商品。所以这个阶段对他们而言，最重要的支持和帮助是在供应链方面为他们对接服务，要让这个级别的主播能够与更好的供应链实现双向合作。这里存在一个风格方面的问题，即某一类或者某一个主播，在某些风格上具有特别的擅长之处，其粉丝会格外相信他对某一类东西的判断力。这需要一定的时间来进行磨合，是粉丝、主播以及供应链三方之间的磨合过程。最终要找到适合自身定位的，能让粉丝满意的，且让供应商觉得有效率的这样一种定位。坦率地说，这是一项极其需要时间和耐心的工作。很多工业品牌与我们合作较为容易，原因在于我们一直在这些方面进行投入，因此他们无需花费大量时间。例如，工业品牌若要与 100 个或 300 个主播合作，难以确定谁行谁不行。而与蘑菇街合作时，当这个品牌到来，我们的经纪人同事基本上都能做出判断，即这个品牌与哪个主播合作的概率会比较高。我们先进行尝试并进行对接，我们的同事会在货盘、设计、经营等非常细节的方面投入精力，这就是对中腰部主播的帮助。而对于最头部的主播，他们已经不太愁销量了，此时他们比较需要的是，知道自己如何能够卖出一些稀缺的东西。稀缺的东西指的是只有我才拥有的东西。例如大牌有特别好的折扣，或者是自定义的自制款。此时衣服已经开始步入原创设计的阶段。也有可能是想要培养自己的新徒弟，从而慢慢从个人主播转变为机构老板。

    所以那些拥有 K8、K9、K10 的主播，我们对他们的帮助实际上已经从一个经纪人逐渐转变为一种事业伙伴的状态。从一个小主播逐步发展到中腰部主播，再到成为大主播，甚至成为超级明星主播，我们拥有一套完整的体系来给予他们帮助。简单来说就是我们内部的表达：K1 - K10。

    电商发布：

    蘑菇街的源头工厂资源涵盖了服装、美妆、运动、鞋包、珠宝等各类女性消费品类。那么，在供应链方面是怎样进行架构的呢？

    陈琪：

    供应链是一个很大的话题。在零售行业中，供应链始终是最重要的环节。从创业开始到现在已经 10 年了，供应链自身发生了很大的变化，因为它也在不断成长。总体而言，中国尤其是江浙地区承担了服装供应链的重要任务，这也是蘑菇街能在杭州发展的一个非常重要的原因。十年来，这个供应链由于消费者需求的改变，正经历着巨大的变化。十年前，服装供应链整体处于仿款的状况，韩版、日版等特别受欢迎，大家都在相互抄袭，抄袭韩国人和日本人的设计。然而发展到如今，我们中国的供应链已经成长到具备较强的原创能力，因此原创的设计款以及原创的品牌等都发展得越来越好，并且越来越被消费者所接受。早些年一说设计款，仿佛给人一种飘在天上的感觉，价格极其昂贵，让人买不起，也难以理解这个设计的含义，并且还不能试穿。曾经一直处于这样的状态，而如今，设计师、服装品牌的老板以及供应链都逐渐变得相对成熟了。

    供应链起初是很平价的韩版、日版服装，深受消费者喜爱。如今，主力已变为相对平价且实穿的设计款，其品质与当年相比提升了很多。

    在整个过程里，一直与工厂主播的主货商、供应链基地以及品牌等各种各样的企业保持合作；我们的原则很简单，就是消费者喜欢什么，我们就提供什么。不过，我们也不会完全依据消费者的喜好，这看似矛盾，但其实是统一的，一方面要满足消费者，另一方面还要判断下一阶段的发展方向，不能仅仅按照消费者现有的喜好去做事。眼下我们重点在做的是原创设计款。我们投入较多精力去构建新的供应链体系，自今年开始在这方面已耗费不少精力，而消费者的反应十分良好。这让我们感到欣喜。我本身是从设计师这个领域起步的，但并非服装设计师，而是平面设计师和软件设计师。然而，内心的感受是相通的。我极其期望能够看到我们中国的设计，也就是那些原创的东西，真正能够被市场所接纳，并且能够切实地转变为具有经济回报和经济价值的行为。在这些年里，我确实看到了这样的机会，也真切地看到市场正在朝着这个方向发展，这让我们感到十分欣慰。

    电商发布：

    未来电商直播行业会有更广阔的发展空间，那么蘑菇街做了哪些准备呢？

    陈琪：

    我们对自身的定位或商业模式有一说法，名为 P2K2C。其中，P 指的是供应商，K 指的是刚才提及的 KOL 和 KOC，C 则是消费者。例如，创建一个产业链条时，是从供应商开始，经由这些意见领袖，最终到达消费者；借助所提供的平台与服务，将他们全部串联起来，提升系统内的效率，进而让消费者获得更优质的服务。总体而言，我们的商业模式便是如此。

    接下来，就是在这三点上面一起努力。

    在供应链方面，希望有更多优质、平价、原创且实穿的设计款。我们的平台能够让意见领袖发现并推荐这些产品，最终消费者也能从中获得真正的好处。对此，我们肯定会投入更多的时间和精力，以帮助供应链不断成长。

    发挥我们的优势，持续培养主播和意见领袖。要让各种不同风格、不同喜好、不同特征的主播都能获得相对均衡的发展。因为消费者具有多样性，其需求也是多样的。不能所有主播都是一个风格，我们期望呈现出百花齐放的宽广状态。所以在这方面，肯定会投入很多。

    第三是消费者的时尚需求，我们期望能起到适当的引领作用，促使中国大众市场能够向前再迈进一步。这与过去十年一直在做的事情是相同的，都是一步一步地向前推进。当然必须要用创新的方法，这在蘑菇街的价值观中是极为重要的一点。我们不会去模仿别人，每次都凭借自身去进行创新，去发展新的业务形态，去开拓能够助力行业成长的产品技术和服务。这些依然会是我们始终坚持去做的事情，因此我们对未来的看法依然十分乐观。目前大环境下，大家会觉得消费市场压力很大。但其实这是一个正常周期。我们已经做了十年，经历过若干次这样波动的周期。目前看起来压力较大，原因是疫情以及一些其他原因导致处于下行或低谷的周期。我们可以看到许多未来必将大发展的机遇，其中包括设计款以及中国原创品牌，甚至中国新品牌在全球范畴内取得成功。中国传统元素和文化再度复兴，这些都极为显著。在接下来的一年、两年、三年时间里，这些情况必然会越发显著且被市场所接纳。在这个进程中，我坚信我们公司能够顺应时代趋势，实现更好的成长。

    嘉宾：陈琪（浙江电商领军人物）

    主持：电商发布 林思佳

    编导：电商发布 黄崇幸、方若正雄