教育培训机构营销：考虑行业特征，应对发展挑战

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    教育机构的营销环节在教育培训行业发展过程中极为重要。有好的课程、好的老师和好的运营方式，然而倘若没有合理的营销，营销机构便难以生存和发展。如何进行营销，成为了教育培训行业值得探讨的话题。

    那究竟该如何进行市场营销呢？

    先来看一下教育培训机构的行业特征有哪些：

    1）客户转化周期长

    教育行业的一个特点是客户的转化周期较长。因为教育通常是大家较为看重的投资，其结果会对自己或子女未来的人生产生直接且重大的影响，并且一般来说，教育投资的时间和金钱成本都不低，所以客户会在较长时间内处于比较和观望的阶段。

    2）决策群体、付费群体和消费群体不一致

    这个问题在教育市场较为常见，同时也令人头疼。具体而言，在大学前的教育阶段，付费群体通常是父母，消费群体是学生。然而，决策群体（即是否要上课）有时是父母，有时是学生。针对这些不同的情况，需要想好营销的对象。

    3）重口碑营销和成果积累

    口碑营销在教育培训市场中是极为重要的一种方式。就拿留学咨询市场来说，有很大一部分客户是由上一年的客户推荐而来的。

    这个原因有两点：

    第一，教育通常售卖的是服务，这是一种非常注重体验的生意。因此，身边那些有过切身体会的人的意见会受到很重视。

    第二可参考上一条，即教育的成果难以被量化。即便像四六级这种有明确量化标准的考试类型，也难以确切判断一家公司的教学成果，究竟是因为该学生自身的实力，还是因为公司的教学能力。

    4）专业化机构和专业化服务

    学生对教育机构的期待是专业化，包括老师的教学经验等；家长对教育机构的期待也是专业化，比如是否有教材等。公司可以首先把自己当作专业机构对待，我见过许多初创者自身就觉得不靠谱或对自己没信心，没有以高规格高标准要求自己，自然不会给消费者留下好印象。

    从很小的地方举例，400 电话是否需要注册？学生上课能否发放听课证或会员证？上完课能否发放学员结课证等。另外，教育机构是否敢说提供免费试用，是否敢将教学课程与结果绑定等，都能体现出一家机构的魄力和对自身的信心。

    根据这些教育培训机构的特征有哪些营销方法呢？

    1、名师讲座营销法

    名师讲座也被称作会销。经历过那个时代的人对于“不上 XX 是一种冒险！”这样的标语并不陌生，也对“高考百日提分讲座”“考研最后阶段猜题讲座”“知名大学招生官亲临留学讲座”等标语不陌生。

    这类的招生策略主要有这几点：

    市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）

    拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么

   

    切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）

    升华招生——口碑传播，现场报名

    2、老生续班营销法

    做过培训的都明白，实际上大量的老生续费比重新招生重要得多。其一，学员们对某个老师存在依赖性；其二，只要教学质量有保证，基本上无需进行大量宣传，家长们就会直接付费。

    这里面介绍几个小技巧：

    以老生为例进行最好的宣传。例如某某在来之前班级排名是第 20 名，而经过我们的培训后，名次提升到了第 5 名，这是一个非常实在的例子，对其他学生而言，也极具说服力。

    学生学习感到满意后，会向自己的同学朋友们进行推荐。因为有真实的效果宣传，所以家长们更容易相信。

    老生续班时，需加强与家长的沟通。要向家长介绍孩子在上一学期的学习情况，同时给予适当的优惠和礼品奖励。

    3、学员转介绍营销法

    所谓学员转介绍法是，若一个学生在一学期内介绍一个学生，就能够形成滚雪球效应。此方法主要讲两种方式，一种是由学员家长进行引荐；另一种是由学员进行引荐。

    学员家长引荐亲属到 xxx 学习，该亲属作为新学员第一期学费优惠 x%；学员家长引荐朋友到 xxx 学习，其朋友作为新学员第一期学费优惠 x%；学员家长引荐邻里到 xxx 学习，邻里作为新学员第一期学费优惠 x%；学员家长引荐同事的孩子到 xxx 学习，同事的孩子作为新学员第一期学费优惠 x%。

    b、学员引荐方面：学员每引荐一名新学员前往某某机构学习，就能够获得一定金额的现金或者代金券。并且这种奖励会依次递推，例如引荐 2 名新学员的话，能获得更多的现金和代金券，这些现金和代金券还可以与其他优惠同时使用。而被引荐的学员前往某某机构学习时，凭借引荐表，也能够享受到同等的优惠。

    4、一生多班营销法

    竞争压力加剧了。越来越多的家长期望孩子能全面发展。对于对孩子未来有帮助的课程，家长们自然不会错过。

    培训机构做大做强必然要设立多元化课程。课程涵盖从英语到作文，从数学到物理等多个领域。晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园等业务也都包含在内。并且，培训机构能够实行多科绑定推广，借助单科赠送其他科目课程的方式来进行招生。

    5、校企合作营销法

    当前社会的竞争态势较为激烈。大中专院校以及其他职业教育院校，为了能够谋求自身的发展，都在着力抓好教育质量。它们采取了与企业进行合作的方式，有针对性地为企业培养人才，并且格外注重人才的实用性以及实效性。

    学校依据企业的反馈和需求来有针对性地培养人才，同时结合市场的导向，着重关注学生的实践技能，这样就能更有效地培养出社会所需要的人才。校企之间的合作能够实现资源的优化配置，从而为企业和培训机构输送大量适用型的人才。

    6、示范课程营销法

    示范课程法有两种情况。其一，家长和孩子一起听课；其二，家长和孩子分开听课。

    孩子在一间教室进行活动，家长也在同一间教室。家长能够随堂观察老师，借此了解老师上课的模式。同时，家长也会了解孩子在课堂上的各种表现。

    第二种模式的优势在于，在进行招生之前，实际上更多的是在招收家长。如果家长认同了我们的理念，那么在后期招收学生时就会减少很多阻碍。

    做招生示范课时，主要需考虑以下几点：家长要看的是什么；老师要展示的是什么；招生公开课的目的是什么。若对这三点特别明确，那么相对就会比较成功。

   

    其实家长在示范课的时候，主要想看看这个老师的情况。一是想知道老师好不好，二是想了解孩子喜不喜欢老师上课，三是想看看老师上课的课堂气氛是否活跃，四是想知道老师上课能否和孩子进行很好的互动，五是想确认老师能否关注到自己家的孩子。所以我们老师在准备示范课的时候，一定要考虑到家长的这些需求。

    开展招生公开课的学校和老师需知晓，在招生示范课期间，需向家长展示课程特色。例如，目前使用的有少儿英语教材，除具备特色歌曲、特色舞蹈外，还有戏剧表演、情景剧表演等。

    把握以下几个要点：学生学习的原因、家长掏钱的原因、做出承诺时要谨慎、洞察市场中具有吸引力的方面、抓住家长和学生的心理、及时进行回访等。

    7、传单招生营销法

    传统的发传单招生方式已无法满足各机构的招生需求。然而，不得不承认，它目前仍是成本最低的招生方式。尤其在三四线城市，对学员们的鼓动作用较为明显。

    各种广告狂轰滥炸之后，大多数宣传单客户只是匆匆看了一眼，随后就将其扔进了垃圾桶。这归根结底是因为没有给消费者提供有价值的东西，或者这些消费者本身就不属于你的目标客户群体。

    大部分人对广告不感兴趣，然而几乎没人不喜欢看故事。生硬直接的广告已无法吸引大家，培训机构可把广告设置得更有情怀，把广告融入故事里，以实现潜移默化的宣传效果。

    8、网络招生营销法

    目前在企业招生方面，招生方法最多的大概要数网络招生了。一些培训机构都会使用的 SEM 除外，知乎是招生人员经常关注的渠道，百度贴吧也是，豆瓣同样如此，地方论坛也是，群也是。

    归结起来有这么几大类：

    a.网络广告（投放哪些媒体？什么样的形式？）

    b.信息发布（信息发布都有哪些种类？如何来运用？）

    c.新闻营销方面：新闻营销有哪些特点？存在哪些误区？又该如何发布新闻呢？

    2. 怎样利用文库来做长尾关键词排名？

    e.问答营销（有哪些可利用的问答平台？做问答营销的技巧？）

    f.贴吧营销以及 群营销。其中包括探讨为何贴吧还能存续，其商业发展的历程是怎样的，以及怎样利用贴吧，还有 群在帮助招生方面的作用。

    网站 seo 优化。网站优化的重点是什么呢？下面给大家介绍几个能够让人看得懂的 SEO 学习资料。

    网络存在招生代理。网络招生代理平台有哪些呢？又该如何与网络招生代理进行打交道呢？

    i.通过大数据的第三方智能获客平台

    9、微信营销法

    微信作为国民级的社交应用，已经深入到了老中青三代人的生活之中，涵盖了生活的各个方面。在这个人人都可以成为自媒体的时代，公众号和朋友圈都是寻找生源的良好途径。如何把这些工具利用好，通过何种内容和形式去触达用户，这必然会考验营销者和招生人员的智慧。

    微信群是其中很重要的一部分。如果能找到与之相关的受众群体，那么招生就会更加容易，能达到事半功倍的效果。