李正刚：从东北到江南，打造杭州新松机器人自动化有限公司的辉煌历程

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    当我采访李正刚时，已经是晚上九点了。当笔者向李正刚询问他的个人经历以及机器人行业的发展时，他侃侃而谈，精神抖擞。看得出来，作为杭州新松机器人自动化有限公司（以下简称“新松杭州公司”）的掌舵人，他是从心底里热爱这个行业的。

    在杭州，打造最好的机器人。李正刚似乎就是为此而生的。出生于重工业基础雄厚的辽宁省沉阳市，大学学业于石化江南；在中国科学院沉阳自动化研究所引入机器人领域，并在中国最好的机器人公司新松经历了市场培训；他在上海开办了生意，拓展了版图，在杭州成为了自己的领袖。从东北到江南，再从江南到东北，中国机器人产业从艰难起步到突飞猛进。杭州早已成为李正刚心中的第二故乡。

    一个人、一家公司、一座城市、一个行业，有着千丝万缕的联系。

    探索开启中国机器人产业自主发展之门

    对于李正刚来说，打开机器人产业的大门似乎是一种必然。

    他的父母都是鞍山钢铁工人。在李正刚年轻的20世纪60年代和1970年代，东北是中国工业的心脏，像鞍钢这样的支柱央企是毫无疑问的“共和国长子”。

    “肯定是受环境影响，我从小就喜欢机械之类的东西。”李正刚说道。他在工厂大院里和孩子们一起玩耍，制作小车、加工木枪、用角钢把木板底部磨平以便滑冰。

    尽管如此，李正刚并不是那种不学习的调皮孩子。他从小学到高中就读于重点学校。 1983年，他考入浙江大学机械系，从东北来到江南。与杭州结下了不解之缘。

    “20世纪80年代，机器人的研发和应用在国内几乎是空白。机器人的研发和应用是多学科交叉的，我在浙江大学机械工程系四年的学习生涯奠定了对我来说非常好的基础。”毕业后。之后，李正刚被分配到沉阳第三机床厂从事机床设计工作。胜任这份工作不成问题，但在一家设计室200多人的大型国企工作，李正刚担心，时间一长，自己将无法达到高水平或低水平。低级。

    这种担忧最终促使他在五年后重新开始。 1992年，李正刚顺利考入中科院攻读“模式识别”研究生学位，而这一研究方向与机器人的研发和应用关系更为密切。在中科院沉阳自动化研究所，李正刚被介绍进入机器人行业。其团队师从“中国机器人之父”蒋新松先生。后来改制成立的新松机器人公司，以江院士的名字命名。

    无独有偶，今年也被认为是中国工业机器人应用起步之年。沉阳自动化研究所处于领先地位。他们从中下游机器人本体制造和系统集成起步，逐步抢占国外巨头控制的市场。

    当时，沉阳自动化面对的是瑞士ABB、德国库卡、日本发那科、安川等世界一流企业。相信中国人能造出好的工业机器人的人并不多，有些客户甚至表示不敢使用免费赠送的产品。 1992年，沉阳自动化抓住机遇，为沉阳华晨金杯开发了移动机器人激光自动导引车。它在装配线上吊装了400公斤的发动机。整个过程缩短至100秒。

    研究生学习期间，李正刚一边做理论研究，一边进行应用研发。 1995年，沉阳自动化所了解到，上海大众核心零部件供应商上海汇众想要扩大生产，有工业机器人的采购需求。李正刚和他的团队成员研发的工业机器人最终成功应用于上海汇众的生产线。

    在国内机器人应用刚刚起步、关键技术被国外巨头垄断的时代，这当然具有开创性意义。李正刚和他的同学、同事的探索，也打开了中国机器人产业自主发展的大门。

    压力之下完成“军令状”

    在20世纪90年代末科研院所改制浪潮中，中国科学院沉阳自动化研究所联合沉阳火炬高新技术产业开发中心等法人单位共同出资成立新松机器人自动化公司，并于2000年4月正式挂牌运营。 “改制后最大的感受就是创业动力更强了。”李正刚说道。

    然而现实依然严峻。本世纪初，国内机器人应用市场尚未真正开放。一方面，依托廉价劳动力优势，中国制造业突飞猛进。企业对工业机器人了解甚少，缺乏“机器换人”的需求和动力。 “一只机械臂要几十万，在一些企业主看来，价格太高了，还不如用体力劳动。”另一方面，作为工业机器人主要应用场景的汽车行业，由于大多是合资品牌，更倾向于选择ABB。 、KUKA、FANUC、安川等国外巨头的产品。当时新松的品牌影响力还很弱，可想而知中国机器人企业要抢占这些市场份额有多么困难。

    新松华东市场开拓的桥头堡上海就是如此。 1999年，新松在上海设立办事处，但三年后，销售局面却始终未能打开。此时，身为新松沉阳总部部门经理的李正刚也打算转身，向市场一线靠拢。

    2002年，李正刚奉命再次南下，成为新松上海分公司负责人。 “这是我第二次创业。刚到上海的时候，我们的创业基础几乎为零。算上我五个人，就可以开一辆桑塔纳了。我们的身家只有70万元，现金也只有30万元。”手头一万块钱，够半年的工资了。”这些细节李正刚至今还记得。

    在如此巨大的压力下，李正刚于2003年初发出“军令状”，实现收入800万元。在今天看来，这800万不算什么，但在当时却不是一个容易实现的目标，更何况当时上海市场龙争虎斗，竞争激烈。

    如何突破？李正刚对新松机器人的潜在客户进行了梳理，以便充分集中资源和精力。他以汽车零部件企业为主要目标，开始将它们一一击垮。原因在于上海是汽车产业重镇，拥有成熟的产业链。汽车行业是工业机器人最成熟的应用场景。为了满足合资车企的高品质要求，不少汽车零部件企业都有机器换人的实际需求。

    “客户购买机器人只是一个开始，关键是后续服务，就是让机器人更好地与生产线融合。与国外巨头相比，我们的优势在于脚踏实地，快速响应客户需求的能力，同等品质的性价比优势。”李正刚说道。

    正是依靠对需求的准确把握和对自身优势的准确定位，李正刚带领新松上海团队攻城略地。不仅顺利完成了2003年收入800万元的目标，而且通过五年的努力，新松上海分公司2008年的收入增长到了1亿元以上。

    战略发展重点关注两类企业

    然而，对于中国制造业来说，2008年是一个不得不提的转折点。全球金融危机就像一个分水岭。曾经让中国制造业突飞猛进的红利似乎一夜之间变成了制约因素，比如劳动力成本。随着劳动力成本的快速上升以及制造业转型升级的外部压力和内部动力骤增，企业“机器换人”的需求开始加速。

    来自华东市场的收入占新松总收入的一半以上，其重要性不言而喻。 “当时公司已经在考虑南方总部的选址，并考察了上海及周边的几个地方，但都不是很满意。”李正刚回忆道。

    2010年，杭州招商人员在得知新松选址意向后，主动奔赴沉阳，力争新松南方总部落户杭州。在介绍新松的过程中，李正刚和同事们被杭州所表现出的诚意和高效深深打动。 ”2010年国庆节第一天，曲先生（新松公司总裁曲道奎）恰好在上海，杭州招商干部牺牲休假时间来上海预约洽谈南方总部落户；后来去沉阳签合同，那天晚上下了大雪，飞机到达沉阳的时候已经是半夜两点了。”

    2010年12月，新松南方总部落户杭州大江东。定居的头两年，李正刚频繁往返于上海和杭州之间。一方面，他想稳定上海市场，另一方面，他想在杭州和浙江开辟新的空间。虽然地理位置相邻，但李正刚需要面对两个完全不同的市场。上海国有、外资企业实力雄厚，企业规模较大，机器人应用场景较为成熟；杭州和浙江以民营经济为主，中小微企业众多，产业结构相对较轻，市场化竞争程度高，机器人应用较多。场景还不太成熟。

    “浙江机器人推广面临的主要问题之一是企业之间竞争过多。”李正刚相信。他并不否认市场竞争的作用，但指出，在原有的“低、小、散”模式下，一些制造企业依靠价格竞争，利润微薄，缺乏升级技术、更换机器的资金和能力。与人。

    令李正刚印象深刻的一个案例是，温州一家电气公司曾找到新松，希望新松能帮助他们更换机器。新松报价200万，但对方只愿意出100万。后来，他们又找到了另一家公司来做这项工作。结果花了100万，项目却失败了，生产线上留下了一堆废铜、废铁。 “电气公司损失了金钱和时间，另一家机器人公司失去了企业声誉，我们也失去了我们有能力完成的订单。”对于这样的三连败局面，李正刚至今仍感到难过。

    针对杭州和浙江不同的市场特点，李正刚调整了市场策略。他将发展重点放在两类公司上。一是制造龙头企业，坚持中高端市场定位；另一类是新入驻的汽车及零部件制造企业，在成熟的应用场景中挖掘市场增量。 。

    战略调整再次奏效，新松杭州公司的局面逐渐打开。来自领先企业的客户纷至沓来。比如，去年，新松杭州公司帮助杭州一家龙头电梯企业机器更换了七八条生产线。新松杭州公司2016年订单总额已达3.6亿元，半年时间就几乎完成了全年目标。

    携手做大中国机器人产业市场蛋糕

    在李正刚的愿景中，新松杭州公司有短期终极目标和长期终极目标。近期的最终目标是延伸基于机器人本体制造和系统集成的产品线，最终成为覆盖企业生产、仓储、物流等各方面需求的现代“智能制造”服务商；长远的最终目标是整合产学研各方资源，将新松杭州公司打造成一个开放协作的大平台。

    “开放合作”也是李正刚演讲中经常出现的一个词。在他看来，中国机器人产业虽然近二十年来取得了长足进步，但与国外巨头相比仍处于弱势，“小而散”的格局亟待扭转。

    “目前，国内机器人市场还有些不发达，涉及机器人生产和集成应用的企业有800多家，各地以机器人命名的产业园有40多个。”李正刚说道。另一方面，中国机器人企业规模普遍较小，市场集中度较低。 90%以上的企业年产值不足1亿元。国际机器人联合会数据显示，在工业机器人领域，2015年中国本土机器人企业仅占市场份额的31%，大部分市场仍由外资企业主导。

    在李正刚看来，面对这种情况，每个人单打独斗是没有出路的。技术合作、资本并购、联合采购，无论采用什么方式，开放协作才是正道。政府还需要优化产业扶持政策和资金投入方式，改变过去“洒雨露”、“撒辣椒”的投资方式，不干扰市场优胜劣汰的正常过程，让这些企业缺乏核心竞争力的自然退出。市场让优秀的企业走出低价竞争、恶性竞争的泥潭，投入更多的资源和精力进行研发。

    近一个多月以来，中国机器人行业最大的新闻就是美的集团收购德国库卡公司。市场观察人士表示，美的拟通过资本并购掌握上游核心技术，从而开辟白电以外的“第二跑道”。当笔者问李正刚是否担心这种“潜在威胁”时，他直言很高兴看到这样的竞争。如果合并成功，对于中国机器人产业来说绝对是一件好事，有利于共同做大中国机器人产业的市场蛋糕。 。

    “我国机器人密度仅为每万人36台，远低于美国、欧洲、日本等发达国家。未来10年将是我国机器人产业发展的黄金时期。” ”李正刚说道。

    对话

    Q=城市周刊

    A=李正刚

    问：沉阳、上海、杭州市场最大的区别是什么？

    答：沉阳虽然是新松总部所在地，但市场和要素环境并不是特别理想；上海国际化程度高，产业结构更适合机器人的应用和推广，但总体成本较高；杭州乃至浙江是工业自动化的中心。洼地里有很多民营企业，充满活力。企业轻松转型升级。

    问：有人认为服务机器人市场正在成为新的蓝海。你怎么认为？

    A：虽然未来空间巨大，但服务机器人市场的培育需要时间。成本、技术、规模等都是制约因素。另外，服务机器人与工业机器人不同，它需要有情感，但情感是超越逻辑的东西，很难模拟。

    问：中国机器人产业是否出现产能过剩迹象？

    答：不完全是。现在的问题是，涌入的人太多，短期内投资过热。但拥有核心技术能力的企业较少，有效供给不足以满足市场需求。从机器人密度、国内企业市场占有率等一系列数据来看，国内机器人企业仍有很大的发展空间。

    名片

    杭州新松机器人自动化有限公司

    成立于2010年12月，位于杭州大江东产业集聚区。是一家以独特机器人技术为核心，致力于数字化智能高端装备研发与制造的高新技术企业。是中国科学院控股的沉阳新松机器人自动化股份有限公司的子公司。为全资子公司。公司定位为新松集团的“南方总部”。目前在上海、宁波拥有两家控股子公司，并在武汉设立了分公司。