联想如何通过代理AST电脑在中国市场取得成功并积累原始资本

hwyzw

    联想依靠IBM PC赚到了第一桶金。并依托代理IBM、AST计算机进行扩张，积累了充足的原始资本。

    1．代表AST取得巨大成功

    代理AST的利润极其丰厚，但柳传志仍然做出了发展联想电脑的战略决策。

    联想最初代表IBM PC，但由于IBM自身的战略失误，失去了主导地位。在中国市场，联想选择了默默无闻的AST，通过宣传推广，将AST打造成中国市场第一品牌。

    AST由两名香港人和一名巴基斯坦人创立，公司名称是三人名字首字母的组合。 AST成立于1982年，早期主要生产和销售电脑主板。由于其良好的兼容性，可以销往世界各地。当联想接触AST时，AST 在美国还是一家三流计算机公司。在此之前，中国几乎没有人听说过它。在联想的宣传资料中，AST是美国一流的计算机公司。其产品和技术即使与IBM相比也是一流的。

    当时，联想的销售渠道已经初步形成，在电脑市场也有了一定的发言权。最重要的是联想在AST电脑上预装了 Hanka。顾客买回来后就可以使用。他们不必像以前那样购买汉卡。

    此举的效果是显而易见的，因为普通用户对计算机了解甚少。在联想的努力下，AST在中国取得了巨大的成功，同时也提升了其国际声誉。曾进入国际PC市场前三名，并入选《财富》杂志。 500强。随着AST的声誉越来越高，联想也加大了对AST的控制力。当年，控制了AST就等于控制了中国市场。

    通过代理销售AST计算机，联想了解了计算机的内部结构、微处理器和各种部件之间的关系，并培养了一支联想工程师团队，为联想在20世纪90年代大规模进入计算机领域奠定了基础。

    中国计算机行业的企业家都意识到了计算机未来的意义，并开始朝这个方向努力。四通公司的万润南选择了打字机；新通公司的金燕京选择了小型机。联想也在思考自己的未来，柳传志给它的方向是生产个人电脑。

    2. 创立香港联想

    起初，联想从香港的“二流经销商”那里获得产品，从而瓜分了15%以上的利润。由于政策影响，外国货物必须经过香港中转才能进入中国。同时，为了收回15%的利润，1988年，联想积累了相当的资本后，计划在香港设立一家公司，代理电脑业务。

    当时，国内所有制造业都需要生产许可证，只有某些部委所属的企业才能获得计算机许可证。

    联想虽然与中科院有着千丝万缕的联系，但它并不具备这个资格。公司一旦在香港成立，就可以通过“曲线救国”的方式突破限制。

    于是柳传志提出了海外战略三部曲。第一步，在海外设立贸易公司，积累资金，了解市场，寻求发展突破；第二步是建立一个集研发中心、生产基地和国际营销网络为一体的集研发、生产、销售于一体的公司。集科、工、贸于一体的跨国公司；第三步，形成规模经济，努力跻身计算机产业发达国家行列。所有这三个步骤将于 1993 年完成。

    柳传志已经与香港道源公司的陆探平等人商谈成立合资公司。在柳传志的斡旋下，香港联想最终成立，是北京联想、香港道元与另一家有官方背景的中国新技术转移公司合资成立的。

    1988年6月23日，香港联想电脑有限公司正式成立，英文名称。此前，联想曾被称为中国科学院计算技术研究所新技术开发公司。香港联想的成立，为随后北京联想更名奠定了基础。

    仅仅一年后，香港联想的营业额就达到了1.2亿港元。发展速度极其惊人，顺利完成了发展目标的第一步。

    3、建立生产基地

    1988年8月，香港联想成立仅两个月，柳传志等人就迫不及待地收购了具备生产能力的香港Q公司。 Q公司规模不大，但有生产能力，有生产基地。这正是联想想要的，因此也成为了联想的首选。

    倪光南的科技感让人惊叹。这位没有专业背景的计算机专家很快就在计算机主板和微型计算机的开发上取得了进展。经过短短半年多的努力，Q公司已开发出影响深远的联想主板、联想Q286微电脑等四款新产品。

    这些意想不到的产品具有一定的技术含量。在德国汉诺威、美国芝加哥等世界博览会上，联想主板和微型电脑获得了大量订单。来自英国、法国、意大利、西德等数十个国家的厂商共定制了2483块主板和2073台联想286微电脑。 。

    虽然Q公司初期研发进展顺利，但由于分工不善，问题不断。

    Q公司的产品主要针对海外市场，质量是保证市场份额的第一因素。然而，顾客订购的产品有一半被退回。

    调查结果显示，原本擅长市场开拓的卢坦平被安排负责生产；而另一位原本擅长制造的经理则被安排担任营销总监。

    产品在国际展会上的优异表现，为公司带来了源源不断的订单，但因质量、退货问题接二连三的困扰，无法实现规模突破。

    面对这种情况，柳传志按捺不住，赶往香港。他毫不犹豫地清除了相关责任人，并允许对方撤回股份。

    此后，卢探平出任Q公司总经理，张祖祥出任副总经理。 Q公司的生意终于有了起色。经过反思和改进，Q公司产销量大幅增长。联想向欧美市场销售 Q286微电脑，月销量达3500台。当联想286微机找到国际市场时，官方不得不承认它的资质。

    经过近一年的谈判，联想286微机终于通过验收，获得了年产5000台微机的许可证。

    看着许可证，柳传志满怀热情，大胆地说：我们一直追求生产自己的计算机，与国外计算机竞争。如今，这个愿望终于实现了。

    4.打价格战

    1991年，全球计算机行业受到英特尔和AMD之间价格战的影响。那一年，数百家计算机公司破产，就连IBM也面临压力，不得不裁员。当时，虽然惠普的市场份额仍然位居全球第一，但其总裁却因股价下跌而辞职。香港联想一直发展不错，但今年也出现了亏损。

    随之而来的政策波动，让国内计算机企业面临着灭亡的危险。今年，国家宣布取消微型计算机进口调节税，“进口许可证”即将取消。

    消息传开，在国内电脑厂商中引起轩然大波。大家都知道，与国际巨头相比，中国计算机企业规模太小，技术不高，营销能力无法与之抗衡。如果失去本土化优势，垮掉是必然的。

    国际巨头凭借低成本和高科技优势压低了微机的价格，让国内厂商举步维艰。

    联想大胆将“386/33”的性能升级为“386/40”，并降价5000元。柳传志非常自信地说：价格很有竞争力。但他还是错了。国外厂商的报价普遍比联想低2000元。

    1989年，国产微型计算机的市场占有率高达67%。到1993年，这一比例已降至22%。

    四年之内，面对市场压力，国内微机厂商选择了战略转变。一些制造商通过与国外品牌结盟来解决生存问题，而另一些制造商干脆退出市场。在生死关头，长城选择与IBM合作，四通与康柏结成战略联盟，方正等国产品牌不甘退出舞台，也将希望寄托在国外厂商身上。面对困境，联想选择了坚持。

    联想能够发展壮大，成为国际巨头，香港联想功不可没。英特尔等芯片厂商引发的PC行业危机，对联想在北京的业务产生了巨大影响，但对联想在香港的业务影响并不大。当联想在北京的业务受到阻碍时，香港的联想却迅速发展，并保持了京港两地的稳定。

    到1994年，香港联想已发展成为全球最大的电脑板卡制造商之一，板卡销量近400万块，约占全球市场份额的10%。仅这一年，香港联想就赚得超过8000万港元，成为国际电脑市场上的一匹黑马。凭借如此出色的表现，联想当年在香港成功上市。

    联想从1989年开始实施第二步发展计划，历时4年多。

    5.中国联想成立

    1995年，微软推出该操作系统，掀起了全球热潮。 486微机的问世很快失去了市场，“奔腾”计算机进入了历史舞台。

    卢坦平不擅长生产管理，但市场意识极其敏锐。他很快明白了PC行业变化的主线，希望抓住机会发财。

    在卢探平的支持下，香港联想同时从市场上采购了大量的“奔腾”处理器和廉价的“奔腾”处理器。正如所料，它准备在全球范围内销售“奔腾”处理器，并销售廉价且过时的“486”处理器。微型计算机销往中国大陆。

    随后，香港联想一次性采购了66万颗处理器。让陆探平没想到的是，由于与AMD的竞争日益激烈，英特尔在“奔腾”微处理器推出后不久就大幅降价。

    陆坦平原本想“囤积”，没想到却导致大量高价处理器烂在手中。关键时刻，他没有做出果断决定，却因与生产经理发生矛盾，导致战机屡次延误。

    一年后，香港联想巨亏1.95亿港元。此后，香港联想无法挽回，连续两年亏损，亏损额高达2.45亿港元。

    1997年2月3日，联想全体董事齐聚北京联想总部大楼505会议室，作出京港融合的最终决定。

    结果并不令人意外。大家一致同意整合京港业务，成立中国联想。具体做法是评估北京联想资产并购买香港联想股份。

    随后，柳传志召集了所有联想销售人员，以“干部培训班”的名义对他们进行了培训。李勤在会上郑重宣布：联想将不再销售AST电脑，而是将联想品牌微型电脑推向市场。

    不过，最终联想选择了稳妥的做法。前期将联想微机和AST电脑一起放在产品列表中，让客户自行选择。联想微机逐渐获得客户认可后，将其作为旗舰产品向客户推广。 。

    6.创造规模经济

    1994年上市前，联想在惠阳建立了另一个国内主板制造基地。到1990年，已成为世界第五大板材生产基地。

    联想在全球建立了21个分公司，在国内建立了生产基地，并在美国硅谷和中国深圳建立了研究中心。可以说是一家大型高科技公司。

    对于规模经济的标准，杨元庆的提法应该是比较合理的。杨元庆接过联想大旗后，于2000年提出，联想的战略愿景是高科技联想、服务联想、国际化联想。

    2008年，联想一度进入世界500强行列，当年海外收入占总收入的66%。后来受国际经济环境和自身经营问题影响，出现巨额亏损，整体营收水平持续下滑。

    联想在PC端发展迅速，却在移动端错失良机，导致其从辉煌走向辉煌。