航旅纵横下场卖票，背靠官方被比民航版12306，上线1个月引争议？

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    航旅纵横，终于下场卖票了。

    七月十七日，航旅纵横公布消息，表示已经联合了三十七家航空公司的信息，共同上线了名为“民航官方直销平台”的服务，这个平台提供的是直接从航空公司购买的机票，承诺不会有任何加价行为，也不会强制附加其他产品，更不会设置复杂的购买流程。紧接着，国航、南航、东航、海航等主要航空公司相继表态，明确表示赞同，说明它们已经在航旅纵横平台实现了机票的直接销售，并将该平台视作与航司官方网站、应用程序、微服务同等关键的销售路径，积极促进合作事宜。

    很多人认为航旅纵横仅是一个功能性的软件，其实它的背景相当深厚，由国内民航信息网络股份有限公司支持。官方身份加上其汇集资源和提供服务的方式，使得许多网民将其称作“航空领域的铁路12306”。

    不过“民航版12306”刚发布一个月，褒贬不一的声音同时出现。有人对其动机表示怀疑，说“既想盈利又不愿分享利益”“既是参赛者又是裁判员”；另一些人则给予肯定，觉得“增加一个途径总是好的”“可以制约那些偏袒熟客的OTA平台”。与此同时，黑猫平台上关于航旅纵横的抱怨数量大幅增加。到8月18日，数量已经达到13000以上，最近大部分反映的问题集中在航空客运服务上。

    长期以来，航空公司、在线旅游平台、票务中介以及旅客之间一直存在利益冲突，捆绑销售和价格不公等问题屡见不鲜。具有官方背景的航旅纵横进入市场后，究竟能够规范行业并建立新秩序，还是会最终变成另一种形式的在线旅游平台？

    “源头机票” 的价值困局：透明≠低价

    切入票务市场，“源头机票”成为航旅纵横的大杀器。

    启动软件，主界面机票区域的“直采机票”标识以红色呈现，与直销板块的“选择直采机票，请访问航旅纵横”宣传语，以及“三十余家国内航司直销·查询订购”的输入框，均突出这一概念。该平台着力宣传的“六项保证”——费用公开、无强制附加、遵循航空公司退改政策、防止数据价格歧视、维护信息保密、票据单据有效，直接回应了购票者关注的核心问题。

    但是人们最在意的费用，却让人出乎意料：直接从航空公司购买的机票，价格并不比其他渠道更低。以从北京到昆明的路线来看，八月份每天最低的票钱，航旅纵横通常比携程贵50到100元，只有农历七夕那几天稍微便宜点；在八月十二日的具体班次里，同样的座位位置，携程的票几乎都便宜了5元。

    航旅纵横（左）与携程（右）机票价格差异

    这批机票是不是按全价售卖的？有人感到不解，认为既然没有中间环节加价，价格理应更低些。

    民航专家李瀚明向「定焦One」解释了机票价格的形成逻辑。

    航空公司首先确定基础票价，这是机票定价的关键部分。航空公司会依据航线情况、季节变化、市场需要、竞争环境以及销售计划等要素，为每个航班构建一个复杂的座位等级制度。各个座位等级关联着不同的费用标准和附加福利，例如变更或取消机票的政策、积分累积等。这个基础票价制度由航空公司控制，并输入到全球分销网络中。

    第二步，GDS分配。在国内，这一环节由中航信，也就是航旅纵横的控股企业承担，该公司负责处理相关事务。它充当一个规模庞大的“机票分销中心”，汇集了各家航空公司的航班数据和票价资讯。

    第三步，由OTA平台及数以万计的机票中介，从中国航空信息系统的数据库里提取或者称为“窃取”的票价信息，然后呈现给购买者。购买者最终支付的费用一般由以下几部分构成：航空公司基础成本，加上机场使用费或燃料补偿金，再加上平台运营开销或中介的利润。

    借助中航信的平台，航旅纵横能够直接访问民航业的核心数据库。无论用户在哪个渠道购票，行程详情都会经由中航信系统自动传输至该APP，服务了全国超过九成的民航旅客。不过由于是中航信的直属企业，航旅纵横即便能从“机票分销渠道”获取“优惠成本”，最终未必能提供更低的价格。

    原因在于机票行业复杂的利润模式。

    早先，代售方依据票款金额多少来获取收益，机票标价越高，代售方赚取的报酬就越多。不过到了2015年，航空公司为削减销售开支、摆脱佣金束缚，实施了新的销售策略——增强直接销售、减少代理销售，代售方的收益模式转变为固定金额的收费，每张机票收取的费用大约在10到20元之间，有时甚至更低。

    在利润空间压缩的背景下，为了维持运营和获取收益，在线旅游平台与代理商经常采用预设选择航空意外险、行程延误险、专属休息室、机场往返服务等手段，以此拓展机票业务外的盈利渠道。此时，机票功能转变为平台吸引客户的媒介，它们会主动降低机票定价来招揽顾客，然后借助销售利润率较高的酒店预订、保险产品等，进一步增加整体利润。

   

    所以，航空公司官方网站和航旅纵横这类直销平台，并非总是提供优惠价格。所谓的直接购买的机票，也不能代表就是最便宜的选择。

    对于航旅纵横而言，所谓“源头机票”主要彰显了它的核心价值理念。李瀚明表示，不同于当前在线旅游平台的代理弊端，航旅纵横意图借助直接掌握的机票资源，以此赢得消费者的信赖。

    通过某些在线订票渠道购买机票，客户为了得到一个看似优惠的价位，必须谨慎避开不少“消费误区”，比如各种自动选中的附加服务、取消或更改行程时收取的额外费用等。相比之下，航旅纵横的付款界面清晰易懂，仅包含机票费用和机场使用费这两项。

    劲旅网的发起人魏长仁指出，航旅纵横挑选“源头机票”作为突破口，是攻入在线旅游市场的一个高明决策。

    中航信负责航旅纵横的日常管理，这个机构属于民航业的核心数据系统，不过它并不实际控制航空公司的运输能力，面对携程这类在线旅游服务提供商的强大竞争，航旅纵横始终处于劣势，它不能像铁路12306那样完全控制车票资源，这也限制了它无法构建类似的稳固优势，只能依靠信息更加公开透明，服务更加专业细致来赢得顾客，无法借助独家票务渠道来稳固客户关系。

    复仇者联盟：既是抗击OTA，也是谋求变现

    航旅纵横做机票直销平台，获得了航司的集体力挺。

    国航、东航、南航和海航等航空公司于七月底陆续发布通告，明确表达赞同态度，其立场与航旅纵横的声明内容大体相同：航旅纵横售卖的国内机票全部源自航空公司的正规销售途径，票款价格公开，没有强制附加其他商品，遵循航空公司的规定，不存在利用数据技术进行差别定价，能够确保用户信息安全，并且行程单上的费用数额与实际支付金额相符。

    根据消息，春秋航空的独立销售系统正与航旅纵横进行对接，双方达成直销合作意向。目前国内已有超过半数的航空公司与航旅纵横建立了合作关系，具体数量达到60家以上，其中38家已经签署合作协议。有网络用户用“复仇者联盟”来形容航旅纵横，认为其目标是针对目前市场上主要的在线旅游平台。

    航空公司和在线旅行社之间的冲突持续了很长时间，关键在于价格制定、渠道管理和收益分享的竞争，双方在优势地位上多次变换。

    2015年以前属于“代理商主导阶段”，航空公司自身销售渠道能力不足，中小型航空公司尤其需要通过在线旅游平台接触旅客，付给它们的费用比例能达到单张票价的3%到10%，主要几家大型航空公司每年支付给这些平台的佣金总额一度超过百亿元人民币，那时候东方航空董事长刘绍勇曾公开发表言论，表示东航不希望再为携程和艺龙这样的公司付出成本。而2014年OTA平台借助低价呈现和对比选择功能掌握流量入口，携程、去哪儿等平台机票营收比例超过40%。

    2015年标志着关键节点，航空公司响应国资委提出的“提升直销比例，降低代理费用”的指导方针，启动了佣金制度的革新，致力于加强自身销售渠道的建设。在线旅游平台被迫调整经营策略，开始推行“机票与酒店”的捆绑销售模式，借助酒店产品的高额利润来弥补机票价格上的优惠，这就是所谓的交叉销售。在这个阶段，规模较小的机票代理业务逐渐减少，在线旅游平台从机票销售中获取的收入比例也随之降低，然而凭借交叉销售的手段，它们依然保持了用户流量的领先地位。

    2024年民航局公布了《关于规范民航票务代理市场的指导意见》文件，里面提出明确目标，要求在2025年底之前，航空公司直接销售机票的比例要超过40%。不过，澎湃新闻报道，一位航空公司高层透露，目前航空公司直接销售机票的业务占比，距离四成还有很大差距。

    政策逐步落实，市场竞争加剧，到了2025年，航空公司更加迫切地希望强化自己的直接销售途径。

    最初在三月十五日时段，南方航空、中国航空以及东方航空一同发布官方声明，表示将严厉整治合作渠道的不当行为，涵盖主动承担旅客价差差额并追究相关代理方的责任。紧接着，这三家航空公司启动了互相代售业务，借助官方网站进行销售以降低对在线旅行社的依赖，从而扩大盈利能力。

    四月份，中国南方航空公司终止了与去哪儿平台的合作关系，缘由在于该平台存在不合规的机票加价行为，还涉及修改旅客的旅行记录，并且在退票和改签方面收取不合理费用。紧接着，中国国际航空公司和东方航空公司也相继采取措施，规范代理商行为，并清除了不守规矩的在线旅行社。

    按照李瀚明的观点，运用航旅纵横打造一个官方直销的统一渠道，属于“提直降代”策略的推进和革新。

    多年来，航司与OTA始终 “爱恨交织”。

    航空公司对在线旅行社的渠道存在担忧，担心过度依赖会失去对终端客户的直接联系和数据管理权，同时第三方票务代理的不当销售行为也常导致客户投诉，最终可能需要航空公司自行承担解决纠纷的开销；然而，航空公司也明白，在线旅行社作为成熟的流量渠道，其广泛的用户覆盖面仍难以被其他方式取代，如果完全断绝合作，可能会面临大量的客户流失风险。

    因此，对于航空公司来说，航旅纵横的加入带来了一个有利的平衡位置。它能够把销售的机票纳入直销比例，满足监管规定，并且，也为航空公司和在线旅行社平台创造了更大的谈判空间和沟通主动权。

   

    从航旅纵横的立场来看，这款以实用为主的应用也遭遇了用户付费的困境。借助其作为国家级GDS的专属数据与系统特点，把业务范围从信息提供扩大到交易执行，形成完整的商业模式，是它进行商业拓展最合理、最顺当的途径。

    “民航国家队” 能否打破OTA江湖？

    经公开信息显示，到2022年岁末，航旅纵横软件的注册用户数量已突破1亿大关。魏长仁指出，那些不太在意价格、对在线旅行社的常规做法感到厌倦的群体，很容易被“直接飞”这种模式所吸引，不过这部分用户的具体数量和所占的市场比例仍然难以确定。

    刘忻作为航空界资深的专家指出，航旅纵横的特点在于它是一款更专注于航空出行的软件，其主要服务对象是经常出差的人士，他们掌握着多种购票途径，并且对探索新方法持开放态度。所以，航旅纵横的既有客户群体中，相当一部分人能够比较快地转变为购票者。相比之下，那些不常出差的群体，他们通常倾向于使用携程、同程这些名气更响亮的在线旅游服务提供商，要让他们转换使用习惯难度比较大。

    刘忻还谈到，经常出差的人当中，很多是从事商业活动的人员，公司为此设有专门的机票代订的合作伙伴，如果航旅纵横能够直接与这些机构建立合作关系，便能够吸引那些出行频率高的差旅人士。

    但要与头部OTA平台分庭抗礼，航旅纵横还有明显短板。

    在产品和服务体验层面，航旅纵横同其他成熟的OTA相比，界面设计方面存在明显不足，支付便捷性有待提升，对于中转、多程等复杂行程的组合处理能力不够强，在提供酒店、租车等一站式服务方面也显得力不从心。

    服务响应能力尤其值得注意，黑猫平台上涉及航旅纵横的纠纷主要牵涉到退款办理缓慢、联络人员无法联系、操作环节存在瑕疵等议题。部分消费者反映，在购票环节遭遇出票不成功、长时间无人应答、平台与航空公司互相指责等状况。

    魏长仁说明，针对远程监控领域，众多顾客年纪偏长，有时连网上自助取消或更改行程都难以完成，所以必须通过电话联系服务人员，这就要求组建一个既稳固又机动的服务队伍十分关键。另外，一位了解去哪儿网行业动态的人士表示，去哪儿网的服务组织规模相当可观，人工服务人员必须全天候工作，这导致其管理费用居高不下。

    此外，就经营模式而言，航旅纵横怎样既能坚守“不向中介收费”的公益导向，又能筹集充足资本实施技术革新和市场营销，关乎到该平台的长期稳定运行。

    该平台依靠多样的收益渠道，涵盖住宿、观光休闲、金融业务等，培育了雄厚的自我造血机能，因此具备充裕的财力投入科技开发与市场拓展活动。此外，该平台与上下游产业伙伴建立了长期紧密的协作关系，由此获得了更强的价格谈判地位和资源调配能力，能够为顾客提供更多元化的产品选项以及更有吸引力的价格水平。相比之下，航旅纵横的赚钱能力比较差，并且和商业伙伴的合作范围与程度，还是比不上顶尖的在线旅游平台。

    尽管服务感受和经营方法获得改进，航旅纵横仍然面临一个关键点，那就是费用问题。

    依据《2025中国航空消费趋势报告》，百分之七十六的旅客把“价位”当作购买机票时最看重的方面，只有百分之十二的人在意“退换政策是否清晰”。从当前互联网上的信息反馈来看，航旅纵横收费的公开性和销售行为的正规化吸引了不少用户，然而当面对其他在线旅游平台实实在在的折扣时，人们在经过多方比较后仍然倾向于选择那些平台。

    李瀚明说明情况，即便航空公司直接运营，也不代表一定会便宜，另外某些在线旅游平台上的中介，偶尔会为了增加业务量而提供优惠或销售特殊折扣的机票，通过航空公司官方渠道航旅纵横销售的货源，通常很难具备价格上的竞争力。

    魏长仁补充说明，航旅纵横即便具备官方背景，也难以从航空公司那里拿到排他性的好处，这种情况很常见。

    航空公司实行相同的定价规则。为防止市场出现混乱和渠道间产生矛盾，航空公司会保证在各个销售途径上公布的定价规则大体相同。倘若给予航旅纵横特殊折扣，那么其他在线旅行社就无法享受同样的好处。这种情况不仅会招致其他平台的大力反对，还会扰乱整个定价机制的平衡，甚至可能被监管机构视作不公平竞争行为。

    航旅纵横虽被看作内部单位，其实和携程这类平台没本质不同，属于独立的第三方渠道。给予航旅纵横独家好处，就违背了“提高直销比例，降低代理费用”的基本原则，结果会使得官方直接销售的客户流向别处。这是魏长仁的观点。

    总而言之，短期内，航旅纵横或许能赢得部分旅客的预订，却难以撼动当前在线旅游市场的既有结构；从长远角度观察，官方机构的介入，将吸引那些不注重价格但追求信息明晰的旅客，从而促使在线旅游平台在航空票务领域行事更为规范，避免强制搭配销售等情况发生。

    消费者最终会享受到更多元竞争带来的便利，出行体验也会更加出色，这可能是航旅纵横参与竞争后真正的意义。

    *应受访者要求，文中刘忻为化名。