差评君受邀参加快手电商引力大会，被数据增长速度震撼

hwyzw

    上周五，差评君受到邀请，去参加了在杭州举办的快手电商引力大会，原本我是为了工作日能摸鱼才去的，举办地旁边就是西溪湿地，正好天气不错，便想着去逛一圈。

    但没有想到，这个大会规模极大，远远超出了我的预期，一楼有个可容纳上千人的大厅，里面满满当当全是人，二楼还有七八个转播厅，这些转播厅里同样全是人，后来才知道，原来是全国各地的快手主播们都赶来参加这个会了。

    结果由于早高峰时段道路拥堵，我到达时已经晚了，只能站在一群人后面听大会，心里很郁闷。

    进场时，快手电商负责人笑古提及数据部分，他甩出几张图，这些图震撼人心 。

    2018年，快手电商的数据成交额还不到1亿，到了2020年，成交额翻了将近4000倍，达到了3812亿，这个数据快赶上电商巨头苏宁一年的数据了。

    说实话，很多给出差评的读者，平日里看快手的时长并不多，更不用说在快手上购买商品了，他们对于快手取得这样的成绩定然十分震惊。

    不过，虽然感到震惊，但是凭借我对快手的熟悉程度，在行业内，快手主播带货量很大已经是大家都认可的事实了。

    半年前，机缘巧合下我采访了一位卖童装的快手主播，她一场直播的成交额达到290万，我在直播现场，看着后台数据快速上涨，直播间观众粉丝热情高涨，几乎要溢出屏幕 。

    快手电商主播 “MiMi童装工厂” 的直播间

    这种感觉十分奇妙，我能够体会到粉丝对主播极为信任，这种信任与崇拜明星所产生的信任有所不同，粉丝是真的把主播当作朋友 。

    你若去观察快手上的主播，你会明显感受出来，这种“真实”的感觉，能给主播带来巨大的好处。

    那这种特质是如何让快手电商崛起的呢？

    这次，我再次联系并采访了一位在快手拥有200多万粉丝的华强北老铁83哥，或许他的经历能够让我们获得更多答案。

    83 哥算是在快手电商二手数码类目里异军突起的人物。

    哥有过辉煌日子，他曾在全国开了8家线下手机维修店，那时日子还算过得去，后来折腾手机批发，结果把所有钱都赔了，甚至卖掉昆明的房子都不够还债，最难的时候连麻辣烫都吃不起。

    83哥很落寞，他孤身一人来到华强北闯荡，是因为偶然的机会，才开始拍摄几个小视频并发布在快手上。

    不过让83哥感到自豪的是，他是华强北直播手机行业最早一批元老之一，有很多短视频的流行元素是由他创造出来的 。

    像口头禅“噢亲ZBC哈拉少”是他第一个传播出去的，这是他早期去俄罗斯做生意时学的毛子语，大概意思是“真XX的好！”（请自动脑补语气助词） 。

    一开始，他没找到快手爆款的密码，除了口头禅之外，后来偶然间，他把工作中常接触到的新手机开箱视频放到网上，又把维修手机内幕视频放到网上，还把生活情景剧等视频放到网上，这才真正引起了老铁们的兴趣。

    例如，83哥会拍摄一些小短片，向老铁们说明，要是屏幕碎了，而里面的液晶没坏，那就不要去换屏幕，只需换个盖板即可，这样花费能从500降到50 。

    又或者是苹果手机将单卡槽换成双卡槽，在华强北其成本仅为20 ，因此维修人员收取你50才是合乎情理的。

    所以，越来越多粉丝因信任，会将自己手机寄给83哥维修，这使得83哥终于挣到了些钱。

    但并非所有维修都能顺利进行，有一回，有个粉丝把一部被别人修坏的手机寄给他来维修，结果却误会是83哥自己把手机修坏了。

    从这以后，83哥维修粉丝手机时都会开启直播，直播每晚九点开始，从手机开箱，到进行检测，再到维修的整个过程，都会完整地呈现在镜头之下 。

    这种“自证清白”是无奈的行为，然而却意外地获得了老铁们更多的尊重，也赢得了更多的信任。

    甚至有的粉丝专门跑到线下去结识83哥，在现实生活中真成了83哥的一个朋友，并且是那种二话不说就直接借钱给83哥的朋友。

    83哥为养活团队，去年年底开始直播，划出一段时间专门卖二手手机，其团队负责将回收来的手机做清洁和维修鉴定，然后以合理价格卖出，还提供7天无理由退货和1年质保。

    借助这种办法，仅仅几个月时间，83哥团队达成了一个月有五、六百万流水的成果 。

    有时候，83哥有事没办法亲自进行直播，粉丝就会发起抱怨，说“83不在我就不买”，这让替代83哥直播的人十分尴尬。

    说实话，出现这种情况也正常。

    因为无论是维修二手手机，还是回收二手手机，或是售卖二手手机，又或是置换二手手机，都需要粉丝和主播之间有特别强的信任关系，这样才能运转起来。

    快手能在电商领域迅猛发展，这离不开众多像83哥那样的主播，他们能够凝聚粉丝，也离不开他们的“私域流量”。

    对于差友们而言，“私域流量”这个新词汇并不陌生，将其展现得最为充分的正是快手。

    给大家举个例子，在其他短视频平台的关注列表中，人们能够轻易浏览到各种各样的内容，只需轻轻一划，便会划走 。

    而在快手，你往下划只能看到视频的相关的互动。

    所以快手的机制更易于让粉丝聚焦在主播的内容以及互动方面， 粉丝沉淀下来之际对主播的粘性更强，这便是 “ 私域流量 ” 。

    在很多其他平台，主播们售卖东西的数量，更多是由算法推荐决定的。只有曝光量大，才会有更大的流量。有了更大的流量，直播时卖的东西才会卖得多。

    这种逻辑像经营传统店面，要客流量大才有的赚。

    但在快手上，主播们能卖多少东西，流量只是一部分原因，更多的还取决于主播与粉丝之间的连结情况如何 。

    我了解到，快手上存在不少小主播，他们的粉丝数量仅有十几万，在直播期间，观看人数或许只有几百或者几千 。

    只有十万粉出头的青创·罗澳

    月销二百多万

    然而仅仅是这点真实的观看量，常常就能使主播拥有一个月几百万的流水，这便是“私域流量”的影响力，致使我也萌生了去快手做直播的想法……

    这些粉丝是借助短视频和直播关注的主播，粉丝认可主播本人以及主播所带来的价值，所以才会每晚守在手机前观看一场又一场直播，并不间断地与主播互动。

    不少主播表示，他们在快手平台进行卖货，与在其他地方卖货相比，感受最不同的地方在于“有温度、有感情” 。

    粉丝们遇到喜欢的主播，会给主播寄礼物，礼物各种各样，不过，礼物具体是什么就不敢保证了。。。

    粉丝送给快手电商主播 “ 参爷 ” 的特色馒头

    礼物虽小，都是情谊。

    对于主播而言，存在一种重感情的羁绊，当遇到背叛时，这种羁绊的反噬会极为严重，比如主播“割韭菜”或者“骗老铁”，轻的情况是粉丝脱粉不再出现，重的情况则是直接引发舆论风暴 。

    但反过来，要是主播始终能够维系好与粉丝之间的信任关系，那么粉丝给主播带来的成就感会是巨大的，带来的利益也会是巨大的。

    这也是为什么快手电商崛起速度如此之快的原因。

    在引力大会上，快手不断向做电商的主播们强调“内容 + 私域”思维，实际上这一思维翻译过来就是“有趣 + 信任” 。

    “有趣”可以确保粉丝具有较高的活跃度，“信任”能够保证粉丝拥有较强的粘性。

    如果没有信任，那买卖无从谈起。

    笑古在大会现场强调三次 “不要骗老铁”

    二十年前，顾客的信任是，商品经过了国家的质检认证，是正品；

    后来在电商时代，信任是顾客给店家的五星好评，商品质量好；

    未来的直播电商，信任建立在以往基础上，主播会替我发现优质商品并严格把关，我无需亲自去对比价格、做调查，只需支付一点利息，就能买到让自己心满意足的产品。

    大家之间不存在买卖关系，而是一种互惠互利的关系，这或许就是快手电商的最终追求吧。