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    2019 年的某一天，张达在拼多多的后台看到了一个很有趣的订单。从姓名和联系方式来看，像是他表妹下的订单。然而，他的穿戴甲店才刚刚开业第二天，他觉得他表妹不太可能知道这个店。张达回忆起了当时的情景。

    张达出生于 1993 年，是江苏东海县人，东海县以水晶闻名。高中毕业后，张达跑到北京去经营水晶生意，然而没有闯出什么名堂，最后回到了东海。在一次偶然的情况下，他听闻有人在拼多多销售穿戴甲，并且生意还不错。

    最近几年，东海穿戴甲行业快速兴起。（摄影 冉正鸿）

    张达抱着试一试的心态，很快开出了第一家拼多多店铺，于是有了开头的故事。之后，张达确认了表妹的订单。表妹在电话那头说，她在拼多多上一搜“穿戴甲”，就看到了他的商品链接。

    彼时的张达，或许还没察觉到。东海穿戴甲在拼多多上，正处在即将爆发的前夜。

    奔袭5年，穿戴甲成东海新名片

    东海位于江苏的东北部。在国内，东海的天然水晶资源占比达到一半。在过去的三十年里，东海逐步发展成为一个集生产、加工、贸易等多种功能于一体的地方，被称为“水晶之都”。

    自 2019 年起，当地的穿戴甲产业在拼多多上迅猛发展。除了水晶产业之外，东海很快拥有了新的产业标志。

    2019 年的时候，张达和顾汉玲夫妇经营穿戴甲生意仅仅半年，就赶上了拼多多爆发的那个时刻。

    他们的拼多多店铺在当年 3 月设立。到了 10 月，拼多多上穿戴甲的日订单量迅速攀升，达到了三四千单。那段时间，夫妻俩带着三十多名员工，每天都早起晚睡地赶工，然而还是赶不上订单上涨的速度。

    张达对 2019 年冬天有印象。在这一年的冬天，夫妻俩没有过一天完整的休息时间。因为订单太多，员工完全做不过来。直到把模式调成预售模式，情况才稍微有了好转。

    目前，顾汉玲工作室的宝妈人数超过 200 人。摄影由冉正鸿完成。

    创业初期，张达夫妇与十名员工只得挤在二十多平方米的自家客卧之中；随着订单逐渐增多，团队搬进了城中村的阁楼里；在 10 月份拼多多店铺大爆单的时候，张达一下子租下了数千平方米的厂房。对这段历程进行总结，张达将其概括为“每 3 个月就搬一次家”。

    马壮入局比别人早一年，他更快地享受到了拼多多的红利。在 2019 年初的时候，马壮旗下的一款穿戴甲销量开始迅速增长。最终，这款穿戴甲以将近 500 万元的总销售额取得了优异成绩，成为了拼多多的超级单品。

    马壮每次想起这款单品，都难以掩饰兴奋。因为他和这款单品一样是 1993 年出生的。他认为自己应该是拼多多上第一批把穿戴甲做火的人，并且后面有很多人也跟着进来做了。

    马壮尝到了红利，于是将店铺数量扩充到了 5 家，还尝试了店群化经营。这种做法带动了他拼多多店铺的年销售额翻了两番，使其达到了近两千万元。

    马壮认为穿戴甲兴起的原因是拼多多带来了新的消费群体，其中年轻女性尤其突出。在穿戴甲出现之前，这群年轻女性热衷于在门店享受美甲服务，那种服务耗时长且费用高。而在穿戴甲出现之后，她们被其可拆卸且耗时短的新兴穿戴方式所吸引。

    更重要的是，在门店做美甲的话，花费往往要两三百元，并且还需要等待五六个小时。而现在，一副穿戴甲仅仅只需要二三十元。马壮说道。

    张达的拼多多店铺每年有近千万元的销售额，其中相当一部分是由学生贡献的。我们发现，除了收件地址都是学校之外，每到开学的时候、圣诞的时候以及国庆的时候，穿戴甲的销量就会明显上涨，很明显是学生在进行消费。

    张达们的创业故事被传开之后，东海的人们纷纷涌入拼多多，从而掀起了新一轮的穿戴甲掘金热潮。有意思的是，这些新商家当中有不少曾经是张达等人的员工。

    马壮记得，在 2021 年前后，拼多多的流量处于喷发状态。不少离职去创业的员工把店铺经营得很不错。“至少有四五名员工，她们学会了穿戴甲的手艺后，就和他人合伙，在拼多多上开了店。其中有很多人在一两年的时间里就完成了五六十万单的交易，销售额也达到了千万元。”

    宝妈们正忙着打包发货（摄影 冉正鸿）

    2021 年，潘前方感受到了穿戴甲生意的爆发。他沿着产业上游进行探索，从而发现了甲片生意。

    甲片是穿戴甲的核心原材料。过去，东海的商家会从天津、义乌等地进货。然而，将甲片放在本地生产，价格会更有优势。潘前方算完这笔账后，立刻购置了三台甲片生产设备，并且不断将生意做大。在拿到张达、马壮等人的订单后，他把工厂的产值做到了两三千万元。

    2019 年和 2021 年至少经历了两轮在拼多多的爆发。东海穿戴甲的从业人数提升到了新的层次，产业规模也上升到了新的高度。如今，东海穿戴甲的从业人数达到了 5 万多人。仅手工穿戴甲这一项，年销售额就接近 30 亿元，产量超过 1 亿副。一部分穿戴甲还漂洋过海，被卖到了欧美。

    宝妈成职场主力军，月收入八九千元

    东海有 5 万多穿戴甲从业人员。这些从业人员大多是当地村镇的宝妈群体。她们如今在行业中已是中坚力量。

    在几年之前，当地宝妈根本不敢奢望从职场边缘走向中央。她们认为，一方面要照顾家庭，另一方面她们也一直不是职场的主力军。

    宝妈有“职场边缘人士”这样的自我认知，这一情况也曾让不少穿戴甲商家感到头疼。

    刘浩杰今年才三十岁，他和马壮在同一时间加入了穿戴甲的电商行列。2019 年 5 月的时候，他看到拼多多店铺的日订单量涨到了三四千单，然而他却因为招不到宝妈而苦恼。

    我当时对她们讲一天做 40 副能赚 300 块钱，觉得这很容易。然而，她们根本不相信，还认为工资那么高肯定不好做。对此，刘浩杰感到很感慨。

    张达与刘浩杰相比，其局面稍显缓和。张达在创业初期招募了十名宝妈，拼多多店铺爆发时，这些宝妈承担了主要的生产任务，她们每月的收入涨到了五位数。之后，这些宝妈还陆续带来了 200 多名宝妈。

    这让张达意识到，穿戴甲具有独特的工作特性，这种特性更有利于成就宝妈。穿戴甲是纯手工活，适合心细的人，而且计件付费，工作的灵活度很高，宝妈群体天然适合这份工作。据张达介绍，宝妈上手这份工作的时间，一般是长达一周，短的话则是两三天。

    制作一副穿戴甲会有提成，熟练的宝妈有能力做到月入过万（摄影 冉正鸿）

    张达最初带教时，他的妻子顾汉玲留意到，高收入以及时间自由，这两点是吸引宝妈进入这个行业的重要缘由。

    在东海这样的四五线小县城，过去一直是男人外出挣钱，女人负责照料家庭。然而近些年来，很多家庭都迎来了二胎，一个人承担家庭经济开销的压力瞬间增大了。顾汉玲称，之前那些适合宝妈的收银员之类的工作，其收入仅仅能够用来补贴家用，显然已经无法满足她们的需求了。

    董二静生完三胎后，压力一下子增大了。在还没有接触穿戴甲的时候，董二静曾经考虑过要成为工厂流水线上的“一个零部件”。

    以前若想获得较高收入，只能前往电子厂或服装厂工作。然而，在这些地方每天需要工作十几个小时，根本无暇顾及孩子。即便如此，一个月到手的工资也仅有四五千元。董二静表示，与马壮合作已经有三年时间，自己的月收入达到了八九千元。并且，马总在拼多多的生意规模很大，她还带领了很多小姐妹一起参与其中。

    在东海，制作一副穿戴甲的提成为五到八元之间。随着经验不断累积，其做工速度加快了，宝妈的收入也在持续提高。

    李景芹是两个孩子的母亲，她的月收入已经超过了一万元，这个收入是她刚入行时的两倍。她说：“虽然穿戴甲每周都会有新款推出，但是在实际的制作工艺方面几乎没有差别，一旦熟练掌握之后，只会做得越来越快。”

    李景芹的收入翻倍了，同时她还承担起了孩子的每日三餐。她工作的地点离她家不远，每天上下班步行只需要五分钟。在穿戴甲兴起之后，商家流行在社区周边设立小型工作坊，这样宝妈在工作的同时也能够兼顾家庭。

    马壮，其拼多多销售额达到两千万元之后，与之合作的宝妈一下子增加到六百多位，基于此他设立了二十多个工作坊。张达通过六个工作坊，和两百多名宝妈保持着稳定的合作关系。

    马壮介绍说，之前是招满了宝妈之后，才会去租居民楼。如今，穿戴甲生意在拼多多持续呈现井喷态势，使得宝妈劳动力变得供不应求，所以商家现在会先把最近的居民楼抢占下来，这样之后就便于招揽宝妈了。

    这也在暗示，宝妈已成为穿戴甲的核心人才。

    去年开始，面对东海市场找不到宝妈的情况，马壮跑到河南开封建立了工作坊。因为本地已经无法招到宝妈，甚至农村乡镇的宝妈也都被抢光了，所以只能去外地进行招聘。

    旺季仅有20天，持续爆款成破局之道

    服装具有典型的淡旺季销售特点，而作为服装配饰的穿戴甲也展现出相似的特性。穿戴甲在冬季的销量通常更为出色。

    顾汉玲发现，与服装相比，穿戴甲的旺季时间较为短暂。她表示，圣诞、元旦等节庆日属于销售旺季，然而春节前后的二十多天，却能够贡献一年七成的销量。

    如何抓住这二十多天呢？在极短的穿戴甲爆发期内怎样赚取更多利润？东海人的做法是，在销售淡季的时候，要尽可能地留住更多的宝妈。

    这一点与工厂的情况相似，宝妈认为在淡季时这里的订单数量不多，收入不稳定，即便到了旺季订单再多，她也不会再来了。顾汉玲着重指出，毕竟无论在东海的哪个地方，宝妈都是被争抢的对象。

    穿戴甲迅速走红之后，东海的色胶产业在崛起，东海的甲片产业也在崛起。（摄影 冉正鸿）

    因淡季没留住宝妈，在旺季丢失穿戴甲订单的大有人在。

    其中有刘浩杰。2019 年首度大爆单之后，在接下来的三年里，他在拼多多持续爆发。在巅峰时期，日销售额达到 60 多万元。然而，他仍错失了很多订单。他说：“没办法，淡季时能留住多少宝妈，就注定在旺季能赚多少钱。”

    东海曾有个别商家在淡季进行大面积囤货行为，他们在短时间内吸纳了许多宝妈。然而，由于商品滞销，导致现金流承受压力，随后便很快出现了暴雷的情况。张达形容道：“只能说这些人的野心着实太大了。”

    相比激进囤货，张达持续在拼多多测试爆品的策略，更稳扎稳打。

    张达说，通过对比穿戴甲的点击数和转化率，拼多多最快七天就能测出爆款。他用这种方式，仅用三天就测出了一款总销量达 10 万单的“星光朱古力”；而另一款穿戴甲“斜边法式”，也成为了热销半年的长青款。

    今年夏天，张达的策略得到了市场的验证。6 月份他租下了新工厂，该工厂占地 2000 平方米。拼多多上持续测出爆款，这使他在淡季有了将团队规模翻倍的底气。

    马壮在测试爆品时有一组更清晰的数字：一款穿戴甲测试的转换率达到 3%的话，就很有很大可能会引爆。张达解释说，因为商品会呈爆发式增长，就像一款穿戴甲今天在拼多多能卖到 100 单，明天或许就会变成 500 单，后天则是 1000 单，最终整体的销量会十分可观。

    该策略下，马壮曾测出一款销售额达百万元的超级单品。

    拼多多测试爆款的策略，被更多东海人所沿用。他们逐步将产业延伸到了除甲片之外的领域，比如色胶、穿戴甲五件套等。

    商家表示，穿戴甲的制作门槛并不高。只有将整个产业都做好，我们才会具有优势。

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