小红书平台引流，小红书营销数据分析：从触达到带货全链路关键指标解析与优化策略

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    从触达到互动，有多少人数参与了互动，互动率是多少

    引流；手淘搜索能带来的曝光 UV ，手淘搜索进店的 UV ，进店的 UV ，引流的比例，店铺新访客的 UV ，店铺新访客的比例

    从互动到进店，有多少人是从小红书来到淘宝并进行搜索后进店的呢？在这些人当中，又有多少是新客呢？引流率又是多少呢？

    种草；店铺的收藏 UV 情况、加购 UV 情况、收藏加购率情况、关注店铺的 UV 情况、店铺会员的 UV 情况

    从进店到店铺互动，有多少人选择了收藏加购，又流失了多少人

    带货；全店成交的 UV 数量，全店成交的 GMV 金额（元），任务商品成交的 GMV 金额（元），任务商品新客成交的 GMV 金额（元），非任务商品成交的 GMV 金额（元），以及转化率等

    店铺互动之后的成交情况，包括成交的人数有多少，总共成交的金额是多少，以及转化率是多少。

    二、小红星哪些数据更需要重点关注？

    商家朋友们在解析小红星的数据指标时，往往会更注重引流维度的引流率以及带货维度的店铺新访客率。然而，仅仅这两个率并不能完全体现我们投放策略的转化效果。所以，今天我们从引流率和店铺新访客率出发，去看看小红星上的一些关键数据能够给我们带来哪些更多的信息。

    比如，若我们希望了解投放的种草效果，那么我们更倾向于关注两个较为关键的数据，即总互动率和转化率。总互动率代表了投放内容的效果，而转化率则代表了种草转化的比例。

    总互动率＝互动UV/阅读UV

    判断前链路内容效果的关键在于此，此比例能反映出用户对内容的参与度及兴趣程度。高互动率一般意味着内容可吸引用户注意力，能激发他们进行评论、点赞或分享等互动行为。在小红书上，笔记的互动比点赞更为重要，因为这样可以提升内容的可见度和影响力。

    转化率＝成交UV/搜索曝光和进店UV

    展现种草回淘人群下单成交的比例，“转化率”是衡量营销活动效果的一个重要指标。它通过对比成交用户数（成交 UV）与通过搜索曝光和进店的用户数（搜索曝光和进店 UV）来进行计算。

    一个高转化率意味着营销策略和推广活动能够把潜在客户有效地转化为购买客户。这对于评估营销投资回报率（ROI）以及调整营销策略都很重要。品牌通过分析转化率，能了解哪些营销渠道和方法最有效，从而优化资源分配，提高整体营销效率。

    要整体分析我们的投放效果，需要具体看哪些数据成本呢？我们会从引流、种草、转化这三个方面来分析这些成本所代表的效果，也就是拉新成本、收藏加购成本以及成交用户成本。并且这些成本的算法不同，在小红星上也没有直接的数据体现。

    这里给大家提供几个公式，轻松帮我们算出这三个方面的投放效果

    单个拉新成本=阅读成本÷（引流率*店铺新访客率）

    比如说，单个小红书的阅读成本是 0.3，店铺的新访客率为 70%，引流率为 5%。这样的话，我们就能够算出单个品牌拉新用户的成本是 8.57。这个成本意味着在我们投放时，是由我们的广告笔记所吸引过来的流量和新用户。

   

    单个收藏或加购用户的成本=阅读成本÷（收藏加购率*引流率）

    单个小红书的阅读成本是 0.3，收藏加购率为 50%，引流率为 3%。这样一来，一个收藏加购用户的成本是 20。此成本意味着在投放过程中，由于我们的笔记被种草，用户对我们的产品产生兴趣，进而进店想要购买，这些都是高需求用户。

    单个成交用户的成本=阅读成本÷（引流率*转化率）

    单个小红书的阅读成本是 0.3，其转化率为 6%，引流率为 3%。如此一来，一个成交用户的成本是 166.7。此成本意味着最后经由我们投放的种草笔记，进店后真正完成了成交行为的转化用户。

    从这三个投放成本，我们能够清晰地看出，在引流、种草、转化这三个过程中，我们的投放在哪些方面存在不足或者被截流了。

    三、透过现象看本质，阅读价值≠UV价值

    还有很多商家朋友们需要注意的就是「阅读价值不等于UV价值」

    简单来说，我们笔记的阅读效果价值不能代表我们投放效果的转化价值。

    UV 用于衡量每个用户访客给商家带来的平均贡献价值。通过对 UV 价值进行计算，商家能够知晓每个用户访客在其店铺的平均消费价值。这有助于商家制定出合理的产品定价以及广告营销策略，从而吸引更多用户并提升转化率。

    UV价值=销售额/用户数；销售额=用户数*转化率*客单价

    所以我们能得出一个结论来辅助分析小红星数据，这个结论是：UV 价值等于转化率乘以客单。然而，小红星在分别计算笔记进店转化率时存在一个问题，即会计算用户所接触到的所有笔记，这会导致一些关键数据被重复归因。比如用户在进店当天之前，1 日阅读了 A 篇任务组笔记，2 日阅读了 B 任务组笔记，然后在第 3 天阅读 C 任务组笔记后有了进店行为，这样的话，在小红星上，用户的 1 次进店行为所产生的数据会被小红星多次计数，从而导致站外店铺行为数据以及商品的 GMV 的估算不够准确。

    这些数据还有参考价值吗？我们能否实现数据的去重呢？

    答案是存在的。在此我们拥有两种方法，能够达成更精准的数据计算，现分享给大家：

    在进店转化计数方面，当商家进行投放计划时，小红星每次仅做一个任务组，任务组金额没有上限，但子任务上限为 500 篇。也就是通过报备小红星集中投放一个任务组的种草笔记，这样能帮助我们获取小红星正确的计数逻辑。因为小红星在单个任务组中的计数是正确的。

    商品 GMV 计数时：若商家投放有多个使用场景，比如投放商品较多，可通过细分投放商品，新建多个任务组，每个任务组只勾选一个指定商品。由于发布的种草笔记只针对单个推广产品，用户进店转化的产品也是特定的，所以这样得出的数据重合率小，准确率更高。

    四、五力转四维，一个更高效的小红书数据分析方式

    小红星后台看板会自动把数据划分成五大环节，其中包括触达、沟通、引流、种草、带货。这五个环节分别对应着用户，从用户看到我们投放任务组里的小红书笔记开始，一直到最终在手淘下单产品并完成转化的整个链路。商家能够通过小红星来监测各个环节的实时数据，依据数据反馈去了解种草的效率，并且确保能够优化我们的投放策略。

   

    我们总结过一个模型，将小红星的「五力」优化为「四维」

    也就是“触达之后是互动”、“互动之后是站内搜索”、“站内搜索之后是搜索进店”、“搜索进店之后是成交”，即不单看五个节点的数据，而是更注重各个环节的数据

    这四个环节依次对应着从投放到精准的目标用户，接着产生种草行为，之后用户被种草后在站内搜索品牌产品，再影响到消费决策，然后在手淘搜索进店，最后完成购买成功转化的过程。那么在这些方面，品牌分别需要注意哪些关键数据呢？

    在“触达→互动”这个环节里，也就是从投放给精准的目标用户到产生种草行为的过程中，我们不仅要关注阅读、点赞、收藏、评论、转发等这些常规数据，还要关注点赞率、收藏率、评论率、转发率以及总互动率。因为总互动率我们之前说过，它是判断前链路内容效果的关键因素。所以，如果总互动率低于行业均值，那就意味着投放的笔记内容质量不太好，品牌需要及时调整站内投放笔记的质量和方向。

    在“互动→站内搜索”这个环节里，也就是从产生种草行为到用户被种草后在站内搜索品牌相关信息的过程中，需要按照投放周期去监测我们投放的相关关键词，即月均搜索指数增长率的变化，这个增长率是通过将前期的月均搜索指数与后期的月均搜索指数进行比较而得出来的。观察各关键词月均搜索指数的环比增长率，环比增长率的计算方式为前期月均搜索指数除以后期月均搜索指数，且数据来自聚光平台。通过观察这些环比增长率，商家就能够得出站内投放效果。

    如果环比增长率呈现上升的态势，那就表明投放策略是有效的，能够吸引到更多用户的关注以及他们的搜索行为。与之相反的是，如果环比增长率出现下降或者保持不变的情况，那么就有可能需要对投放策略进行调整。

    在“站内搜索→搜索进店”这个环节里，要关注店铺引流的数据情况，像手淘搜索的品牌数、手淘搜索进店的数量、商品详情的页数、引流的比率、店铺的新访客以及店铺新访客的比率等这些数据的变化趋势。其中有两个数据对于引流效果来说是最为重要的，它们分别是：

    引流率是搜索人数与进店人数的和除以阅读笔记人数；店铺新访客率是阅读笔记前 6 天内没有来访过店铺的新访客人数除以商品详情页 UV，此指标能反映新用户对店铺和商品的兴趣以及营销活动吸引新客户的能力，不过它只代表 6 天内未进店的“新”用户。

    结合上面的环节来看，月均搜索指数呈现上涨趋势，然而引流率却下降了，或者引流率低于行业均值，这是为什么呢？

    这说明我们站内投放的相关笔记数量不足，种草力度不够。并且站内可能有竞品在截流。所以我们可以继续增加商品笔记的数量，或者优化种草的沟通点，以加大种草力度。同时，针对竞品截流的情况，我们要优化笔记内容关键词的投放布局。

    若店铺新访客率下降或低于行业均值呢？

    这表明站内笔记中商家投放的产品种草方面，差异化不显著。也就是说，我们选定的种草点与其他家竞品相近，没有突出的“不同之处”。用户可能多次通过手淘进入店铺或添加商品到购物车，但却反复对比竞品，就是没有进行下单操作。在这种情况下，我们就需要增强笔记中关于产品的种草点的差异化，通过独特的种草方式来吸引用户。

    那有的商家为什么进店率高，但是成交率却很低呢？这有两种情况

    产品客单价较高，定价偏高。然而，我们投放的种草笔记吸引来的用户群体对高客单价产品的价格较为敏感，他们做出购买行为往往需要反复将此产品与竞品在价格、功效、优势等方面进行对比。正因如此，在纠结的过程中，他们有可能会被其他竞品截流。

    站内投放的广告笔记与店铺中展现的种草点不一样。用户被广告笔记中的种草沟通点吸引后，有了手淘进店的行为。然而，当用户进入店铺后，发现店铺中宣传的种草点和广告笔记中的不同。这样就无法巩固用户的种草心智。比如一个化妆品品牌在进行投放时，向用户展示的种草点是“贴妆且不掉妆”。然而，在其店铺中，重点宣传的却是“润肤，呈现自然色，不假白等”。尽管这些都是种草点，但却可能导致用户遗忘我们产品与别家竞品的差异，无法增强用户对产品的购买欲望。

    以上