8 年外贸经验分享：从广交会到 B2B 开发，如何拓展客户资源

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    八年前，我开了一家外贸加工厂，正式开始外贸。参加过十次广交会，两次海外展会，一年阿里巴巴国际站，两年免费B2B开发经验。

    外贸行业涉及的知识太多，不同行业之间的操作方法差异很大。我写了一些零散的资料，希望能和大家交流，交流知识，共同进步。

    B2B网站

    我们刚开始做外贸的时候，没有资源，公司也没有实力去广交会，所以我们就免费在网上找客户。我很幸运。我在希腊发展了一位客户，订购了两个集装箱，后来又订购了第三个集装箱。今天我们仍然是朋友。另外两人是来自美国的客户，其中一人运送了一个集装箱。另一个是卖散货的，不过我们和他关系很好。我孩子出生的时候，他买了两个婴儿包裹寄给我。也有很多客户谈得很好，但最终未能成交。从事外贸的人都知道这个行业的竞争有多么激烈，所以天天打雷不下雨，如意算盘的悲剧也时不时上演。

    当时免费版只能登录10个产品。我挑选了最具代表性的，并配上精美的图片。我记得还有一个秘密：每次在大洋彼岸的早上九点左右，把十个产品都查看一遍，这样排名才能更高一些。

    后来条件逐渐好转，终于用上了阿里巴巴国际站。 B2B行业跃跃欲试，哈哈。效果确实不错，但是成本也很高。我的评价是非常适合锦上添花，但是刚起步的时候往往没有那么多钱，所以不太适合投资国际站。一年后就不再使用了。

    后来我觉得使用B2B网站的更高阶段是，我曾经用这种方法在一年内开发了价值30万美元的订单。

    有一家老公司叫，有非常完整的欧美公司名录。去他的网站，用关键字搜索某个国家与该关键字相关的公司列表。

    如果你不愿意付费，只能看到公司名称，看不到公司网址和联系方式，也没关系。获得公司名称后，还有其他方法可以获取他的电话号码和电子邮件地址。

    答案是万能的。

    但有一点需要注意。例如，要开发意大利市场，就需要使用.IT；开拓法国市场，需要使用.FR。如果您使用.COM，您就是在浪费时间。

    拿意大利公司名录，在.IT上一一搜索公司名称。您通常可以找到该公司的网站地址。一旦你进去了，你就会对公司有一个大概的了解。如果您输入电子邮件地址，则可以发送电子邮件。

    第一封电子邮件属于聊天性质，因此应该简洁、开门见山，不要太正式。我什至建议你粗鲁一点（但也要注意分寸）。最好附上图片。图片不宜太大，要干净、清爽。不要告诉客户太多我从哪里知道你们公司的信息，或者我位于某某美丽的城市。没有人关心，也没有人有时间去理解。你必须明白，你的客户（即某家公司的买家）比你想象的要忙得多。他早上可能只有一个小时的时间把所有的邮件看完，然后他就会去客户公司被更大的老板骂。我要和其他部门开会，要想办法处理那边中国工厂接二连三的新问题和麻烦（交货延迟、品牌车不对、尺寸不对）更小……）。他又气又急，连起身去卫生间的时间都没有。只要你的邮件不被他直接删除或者扔进黑名单，你就已经成功了一半。

    不要指望有人会阅读您的电子邮件并直接询问价格或热情地回复您。我告诉你，可能性几乎为零。只要你在他的数据库中占据一个位置，拿到一个号码，你就成功了80%。

    顾客对新产品的需求，就像男人对女人的需求一样，永远不会停止。因为旧爱走得太慢，因为旧爱的代价太高，因为旧爱走得太陈旧，因为旧爱随着时间的推移而变得事后怀疑……所以他需要寻找新的爱。爱。这个时候，他就会想起你。距离你们第一次交谈可能已经过去了三个月，或者半年，甚至一年。你的机会来了。

    还有，当你苦苦等待的时候，你不能傻傻地等待。如果你有新的款式、新的开发，你可以告诉这个潜在客户，并发邮件给他。你应该用一句话来发送，但是请记住，来吧，如果你发送的东西有价值，那么什么是有价值的？对他有用的东西。不要因为他不理你就轻易放弃。你需要不断的刺激和强化。让你在他心目中的印象不断加深，你的排名也越来越高。

    仔细想想，这个工作量还是蛮大的，有点像播下种子等待收获。

    广交会

    我认为这是做外贸最好的方式，无论是性价比还是见效时间。比网站推广好得多。 （或部分行业例外）

    经常去广交会的朋友会发现，每年来的客人都是一些老面孔，有的甚至远远就能叫出名字。事实上，他们也以同样的方式看待我们。当他第一眼看到你的时候，你就在他心里有了排名。排名取决于你展示的产品和他的业务的匹配度、你谈话的内容以及你的外表和气场。当他第二次见到你时，他可能会考虑更深入地谈谈。当他第三次再次踏入你的展位时，准备一份合同。如果他连续见到你3次，就已经说明你的公司很稳定，基本断定不是手袋，他有基本的信心下订单。所以我建议大家不要改变往届广交会的服装、发型、配饰等。顾客需要的是安全感，现在他想玩怀旧。展出的展品恰恰相反。除了基本的款式之外，每次都要有新的款式和想法。即使你去商场购买或者花钱定制，你也希望客户看到你的产品线每年都在完善和丰富。让他知道您是一家成长中的公司。

    谈话应该充满激情。至于口音是否标准，管它呢。广交会上，只有美国人和少数欧洲人和以色列人有标准口音。事实上，大多数人的英语并不标准。无需自卑，大胆发言。关于价格、交货时间、产品特性，你们的谈话必须坚定、清晰。让他觉得你是专业人士，他可以放心向你下单。 （当然前提是你对产品真的很专业，没有作弊）

    记住外商选择供应商合作伙伴的两个标准：值得信赖（不是骗子）和经验（足够专业）。

    外贸业务员

    多年来大家都在批评中国制造的飞机衬衫，但没有人意识到有一个群体也在夹缝中挣扎求生，而且情况也好不到哪里去。他们是聚集在北京、广州、上海、深圳、义乌、宁波等地的大批大学毕业生。他们还拿着微薄的工资，挤公交车，住合租公寓，加班加点做外贸单证或者外贸业务。如果没有他们，中国制造的航母就会立即崩溃。

    除了廉价的环境、廉价的加工业劳动力、廉价的知识产权之外，中国制造成本低廉的另一个重要原因就是同样廉价的“白领”大学生。一方面要把意图不失真地传达给工厂，另一方面要把工厂的情况及时反馈给外商。当然，工厂总是很难满足订单的实际要求，销售人员需要对此进行权衡。事实上，外贸业务员的工作量和工作压力是非常重的，我认为这与他们的收入不成正比。如此廉价的组合加上多年来基础设施的逐步完善，“高效”的中国制造所向披靡。

    对于我们外贸业务员来说，如何在没有希望的琐碎工作中脱颖而出，我想首先要练好这个行业必备的几项技能：

    一个。英语书面表达能力（需要擅长写电子邮件）；

    b.一定的口语表达能力（至少能在展会上接听外商电话、寒暄、讲笑话）；

    c.熟悉产品及产品所在行业（了解产品的生产状况、目标市场的销售情况、了解价格趋势）；

    d.一定的图像处理能力（必须很快学会）；

    e.对西方文化有一定的了解（多看西方电影、多听时事新闻）；

    f.具有一定的审美能力（能够对款式、规格有建设性地提出自己的意见，这需要一定的经验积累和认真总结）。

    电子邮件

    建议您尽快停止使用带有免费付款和广告链接的电子邮件。雅虎甚至gmail都尽量少用。请务必使用带有您自己公司名称的英文域名的电子邮件。不需要花很多钱。这确实是最低要求，就像士兵应该配备步枪而不是木棍一样。

    你应该非常熟悉欧美各国的作息时间。本网站可以在一页上设置不同城市的当地时间，方便您使用。在合理的时间内接收并回复电子邮件，以便您的客户在上班后可以立即阅读您的回复。如果你能每晚睡前查看一次电子邮件并回复，这意味着你可以比同龄人快 8 小时回复。在这八个小时内，道琼斯指数可以从 10,000 点涨到 9,000 点。如果未来的世界金融中心真的在东方，原因之一就是它比美国早8个小时。

    图片

    很多时候，为产品拍一张好照片再简单不过了：

    一个。不要握手；

    b.半按快门按钮对焦；

    c.屏住呼吸，按下快门；

    d.补充：请关闭闪光灯，在明亮的自然环境下拍照。

    处理照片：除非你想展示细节，一般情况下，尽量将照片处理成合适的尺寸。什么是合适的尺寸？图片的宽度为21cm，72dpi，因此在电脑上显示会很友好，打印时正好是A4尺寸。

    图片会说话。在电子邮件中，图片总是比文本更受欢迎。从不同角度、不同部位拍摄产品的照片，然后展示给客户。他会明白你想说什么。

    模型

    国际快递看起来很贵，老外总是那么小气。他们其实不愿意支付20美元的快递费。别太费心了。毕竟无聊的人就那么几个。如果您认为有趣，请发挥您的直觉并发送。我就不信发十次就一个订单都没有。我就不信发十次就会遇到八个骗子。他们比我们想象的要认真得多，他们不会坐在电脑前打那么多字来逗你开心。

    尝试找到一个合适的纸箱，将样品放入里面，写一封电子邮件告诉客户您要发送什么，为什么要发送它，并告诉他跟踪号码。记得把这封邮件打印出来，和样品放在一起，这样即使有点傻的顾客在打开纸箱时也不会再一脸茫然了。

    价格或质量

    我越来越相信质量是最重要的，无论是带有激光防伪标签的专卖店的产品，还是第三世界国家高速公路旁路边摊的商品。您的所有产品最终都是由个人在零售终端购买的。产品的质量决定了他是否会购买并再次购买。它还决定了批发商是否会再次向经销商补货，以及经销商和进口商是否会再次下订单。以及订购的速度。

    即使你和进口商的关系再好如穿一条裤子，如果你的产品卖不出去，他仍然无法给你下订单。他购买它不是为了自己使用。他只是产品分销渠道中的一环。仅此而已，所以少花时间研究电子邮件的语法和各种敬语的用例。让事情变得美好，是对客户最大的尊重，也是对自己企业最好的保障。

    《美国黑帮》

    改编自真实故事，由丹泽尔·华盛顿和拉塞尔主演。强烈推荐搞外贸的同学看这部片子，了解美国人如何寻找产品的最终来源，如何保证货物的质量，如何解决货物的物流，如何建立配送点，如何打拼对抗竞争对手，以及如何建立和巩固品牌。其市场地位。这简直就是一部了解外贸业务的教育片。还可以体验一下美国强大的司法体系。

    在我看来，整个地球在美国人眼里就是一个生意。韩国是他的贸易公司，日本是他的亚洲办事处，以色列是他在中东的分公司。我们是他们的日用品加工厂。我们一直在战斗。我们首先要升级成为一家贸易公司。这是多么困难啊。

    我周末在沃尔玛会员店买杂货。这里的商品质量有保证，而且价格非常便宜。这时候顾客很多，购物车还得抢。这里的每一件产品都是像富士康一样在流水线上生产的，并由美国沃尔玛采购和订购。其他环节全部在中国完成。生产是我们自己的，检验是我们自己的，运输是我们自己的。卸货是我们的，采购是我们的，收银员是我们的，只有账单是美国人的。这真的很有趣。美国人做了什么？他是那个在电脑前发邮件、在电话里面对你的人。当我们努力换外汇的时候，美国人却以另一种方式完成了对中国的贸易。 （文_本文转载自福步外贸论坛）