外贸员必看：做 B2B 还是 B2C？网站、营销重要程度有差别

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    我最近发现了一个明显的问题。我发现很多传统B2B外贸人思路很混乱，甚至对外贸网络营销问题过于纠结。所以我专门写了一篇文章来跟大家分享一下我的看法：

    请记住您是在做 B2B 还是 B2C。请记住您是在做 B2B 还是 B2C。请记住您是在做 B2B 还是 B2C。重要的事情说三遍！

    1、网站和营销对于外贸来说是必要的，但从重要性上来说，B2B和B2C外贸是有区别的。

    我经常看到一些从事外贸B2B的同学花了太多时间学习网站建设、优化、SEO等。 一位在Soho工作的学生告诉我，他年初就开始建站学习。他越努力，就越上瘾。这花了很多时间。后来我了解了SEO。除了上课之外，我还买了书，经常看国外的网站和博客。终于，我花了半年多的时间建立了一个自己满意的网站。我建议他停下来，如果他继续学习，他可能会忘记他是从事B2B外贸的。

    网站侧重于 B2B 和 B2C 的不同方面。想一想，你的访客是哪类人？ C端的客户和B端的客户是完全不同的概念，关注点也不同。在屌丝消费者/网店卖家和专业进口商处购买时，您认为他们有同样的担忧吗？

    对于B2C来说，网站注重功能营销，更多地依赖数据和工具。营销内容和方式需要根据网站访问数据统计和分析进行调整。网站建设的要求比较高，必须考虑很多方面：网站风格、访问者体验、各种落地页设计、视频图片和文案，以最大限度地展示产品，优化网站渠道和结构，优化网上订购流程，安排各种促销信息、在线交流工具、收集感兴趣客户的电子邮件地址，甚至配备前端用户系统等。因此，外贸B2C行业对营销和技术的要求远远高于B2B。

    对于B2B来说，网站更倾向于展示公司的实力、生产设施和环境、生产或供应哪些产品、产品适用的行业和领域、拥有的认证等。

    对于B2C和B2B的侧重点不同，这从视频营销的内容呈现偏向就可以看出。在1分钟的视频限制下，B2C花更多时间展示产品，而B2B花更多时间展示公司形象、认证和车间环境。由于B2B采购是一种理性行为，决策者较多，采购周期较长。它需要接触来建立联系并建立初始信任。往往需要多轮沟通和谈判，接待客户来公司参观，样品测试，直到最终交易完成并下订单。

    B2C的购买或订单都比较感性，决策过程简单，有时甚至可以说是冲动。产品的影响力足够了，或者价格看起来很便宜，所以我就下单了。

    再想一想，做B2C的时候，询价从哪里来？除了速卖通、亚马逊在线零售平台和各种SNS社交媒体之外，唯一剩下的阵地就是自己的英文官网。因此，如果你做B2C，网站的重要性不亚于全面升级的主基地。

    对于B2B来说，网站的重要性并不是那么高。如果是B2C，网站至少要高端，最好是一流的；那么如果我们是做B2B的话，网站只需要有一个标准的级别就可以开始，随着业务的发展，我们可以逐步完善网站。毕竟B2C和B2B的询价来源是有很大不同的。 B2C更多地依赖于网站的查询，而B2B则不完全这样做。

    总结一下：如果你是做B2C的，那么建设独立官网的重要性以及建设网站的质量要求是非常高的。一个好的独立官方网站可以源源不断地带来咨询。 C端客户更关心产品和体验；所以你把他们吸引到官网，然后通过各种针对消费者的销售形式来吸引顾客，比如打折、限时促销、退货折扣、附件赠品等针对消费者心智的营销方式……。

   

    如果你是做传统B2B，学会主动开发客户，那么独立官网的重要性和要求就没那么高。您可以只展示您需要展示的内容和产品。因为你的客户是B端消费者，而不是C端消费者。他们更看重企业的实力、价格、质量、交货期、付款方式、认证等贸易条件。所以，如果我们是做传统的B2B，我们不需要在官网的完善上投入太多，也不需要过多的追求SEO，因为询价的来源仍然是你的邮件和你的开发信。

    如果有时间，最好研究一下自己的主要市场，多了解市场供应情况，接触更多的客户类型，多花点时间在业务流程标准化、客户开发、客户跟进、市场调研、供应商开发等方面。 。

    这并不是说建立一个B2B网站就可以，不需要建立一个好的网站。其实无论是B2B还是B2C，网站都非常重要。我曾经强调过，有时候不是你的开发信不好，而是你的网站太烂了。我这里想说的是，相对而言，B2B对网站质量和功能的要求并没有那么高。当然，如果你能做出一个很棒的网站那就更完美了

    美丽的。

    2.电子邮件开发或电子邮件营销，B2B和B2C之间有区别

    一位外贸商问我，是否应该使用小米课堂上教授的邮件营销EDM工具来发送邮件？我认为这是缺乏对营销和开发区别的认识。一般来说，B2B和B2C选择的电子邮件工具是不同的。在做B2B的时候，我比较喜欢使用传统的邮件发送和接收工具，比如等等，我也使用过其他工具，但是对于B2B主动开发来说效果不是很理想。如果您发送太多垃圾邮件，您的帐户将被阻止。

    如果你是做B2C的，如果你有一个非常好的网站，并用它来进行各种网络营销，为你的网站带来流量，那么就适合使用EDM工具，比如。您收集一些订阅的电子邮件列表，然后向这些潜在用户发送营销电子邮件。您可以在其中创建呼叫，并且可以设置单击以回复您自己或公司的电子邮件。一旦您拥有大量电子邮件列表，您就可以执行这些操作。如果你没有一个好的独立网站，使用EDM邮件营销工具并没有多大区别，也无法发挥邮件营销的作用。

    营销要做的就是通过各种手段（广告、视频、文案、内容、分享、体验、推广等……）激发消费者或用户的兴趣，并通过预设的转化渠道主动将其转化为实际的询价。订购或售前咨询。总的来说，是一个-->引出的过程。其中很多都需要一个团队来配合，比如专门的设计师、程序员、广告创意策划人员、产品部门、市场部门、销售部门等。这在外贸B2C行业一些规模稍大的公司中很常见。对于传统的外贸B2B公司来说，很多只是配备了几个外贸业务员，只能按照-->线索-->订单的循序渐进的流程进行。

    因此，大多数外贸B2B企业实施邮件营销是非常困难的，除非提前规划，注重销售以外的多渠道营销方式，打造营销团队；优点和优势。除了这些情况外，大多数情况下外贸B2B只是做邮件开发，而不是做邮件营销。

    近年来，外贸B2C发展迅速，甚至B2C和B2B之间的相互影响也越来越大。我一直很推崇用B2C的思维来做B2B，但是我觉得重要的是要把握好一定的度，不要太盲目，要注重全面发展。残酷的事实。

    3、无论B端还是C端客户，好的网站也需要积极开发。

    企业网站其实有一个非常明显的弱点，那就是网站的长尾关键词数量很低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是收录的网页数量。对于企业网站来说，由于其内容和话题不如新闻媒体网站丰富，因此页面数量也受到限制。例如，有十多个产品页面、公司简介、关于我们、企业新闻、联系我们页面。总共只有二十、三十页。而且，由于很多产品都比较相似，产品描述也类似，所以页面的内容质量其实并不高。收录网页数量通常在50页以内，长尾关键词数量有限。

   

    这里我想谈谈长尾关键词的数量级，这是非常重要的。为什么经常搜索各种产品都会出现阿里巴巴等B2B网站？因为他们的长尾关键词有数百万条数据量级。搜索流量中，长尾关键词搜索流量占主要搜索流量。如果你的网站收录不够，更别说你的长尾关键词能达到什么水平了。因此，企业网站应该想办法生成更多包含长尾关键词的页面，以增加的收录。看看所有主流的B2B网站，也都是采用这种策略。之所以允许会员持续发布产品，是为了创建大量的长尾关键词页面，增加关键词的覆盖范围和数量，提高平台自身在的排名。

    因此，在外贸SEO方面，布局与各种产品相关的关键词，多发布优质博客，增加收录和长尾关键词的数量。例如：如果你的企业网站有100多篇文章，那么每篇文章平均有10个与你的产品相关的长尾关键词，那么与你的产品相关的长尾关键词就会有1000个。这里可能还有数百个，不包括重复的。一旦能达到这样的效果，查询量就会大幅增加。网站上也有很多频道，比如这个频道，你可以放几十篇关于你的产品技术的文章。例如，制造技术、工艺、材料比较、质量控制等。每个主题写一页。

    现在在SEO行业，虽然白帽是最健康、最正统的推荐，但是白帽做SEO也是非常困难的。靠自己写出高质量的内容是很困难的。你可以雇佣一个外国人来外包它。写的当然比你好，但是如果文章数量少的话，还是没有效果。而且，有的人受聘的次数多了，文章的写作模式也很相似。 ，你必须找到很多不同的人来写。外部链接也是如此。优质链接难找，于是催生了一个巨大的灰链产业。很多所谓的外贸营销推广专家，比如XX外贸全球XX通行证，会让你在排名第一。如果你有灰链资源，就付钱，使用所有灰帽和黑帽方法让你到达第一页。如果您不付款，您将不会立即获得排名。 。

    无论是谷歌广告还是社交媒体吸引流量，现在做B2C越来越难，SEO也越来越难。有时候很多人单独建外链是很困难的（一则广告：米克老师正在筹划建外链，这个系列课程值得B2C同学期待）。

    所以，对于做B2C的朋友来说，网站能够不断产生询盘，那确实是非常幸福的事情！但如果你已经努力尝试、反思了，但结果还是不好，你不妨考虑一下是否要主动去开发客户。很多材料课程的同学已经开始学习开发亚马逊卖家客户了。

    4、如果你做B2B业务，现有询盘无法转化为交易，还需要学习如何开发客户吗？

    一些外贸商在客户开发和询价转化两个方面都陷入困境。有人认为现有询价无法转化为订单，询价再多也没用；顾客多了，没有成交就谈不上成交。

    事实上，客户开发和询价转化都非常重要，很多人都没有考虑到客户来源的质量。如果潜在客源质量差，转化率必然低；如果潜在客源质量高，转化率就会相应提高。但询盘转化能力较差，高质量的询盘无法有效转化为交易，令人遗憾。因此，对于优秀的销售人员来说，这两方面都需要不断培养。他们要善于发现和筛选目标客户，还要善于沟通。

    因此，首先要仔细考虑您所拥有的客户来源的质量。如果你有业务经验但没有开发经验，那就多了解一下客户开发。如果您有稳定且优质的询价，但无法达成交易，那么请了解有关询价转化的更多信息。

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