农资终端市场竞争激烈，终端零售商如何获取满意销售效果？

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    目前农资行业的终端市场竞争变得越来越激烈，几乎达到了白热化的程度。新的零售门店不断涌现，数量逐年增加，几乎每个村子都有农资店或者销售者。在这样的情况下，受到地域和信息等众多因素限制的乡镇级和村级农资终端经销商感到更加困惑，彷徨不安。那么，终端零售商从哪些方面入手，才能够在激烈的市场竞争中获得让自己满意的销售效果呢？

    为选好产品先学专业知识

    当前在我国农资市场，农药厂家的数量很多，产品品种也很多，这让经销商眼花缭乱。一些粗制滥造且挑选不当的产品以及假冒伪劣产品充斥市场，这让终端经销商更加茫然，不知道该选择什么。受地域和信息等诸多因素的制约，终端经销商在产品选择上的鉴别能力有限，很多时候他们比较盲从，过于轻信厂家或上级经销商的一面之词。常常不经过调查研究就选定了产品，有的甚至根本不选择产品，只要上线的经销商送来什么就卖什么，最终大多只能听凭命运的安排。好的产品自然能实现双方共赢，而坏的产品不仅会导致滞销，还会耗费时间和精力并且赚不到钱。那么在产品选择这个方面，终端零售商应该从哪些方面开始着手呢？

    了解最基本的专业知识。这些专业知识包含农药的分类以及使用方法，还有本地区域的种植结构以及农作物病虫害的发生规律与防治方法等。

    终端零售商了解一些基本的农药分类知识，这既能提升他们的产品鉴别能力，又有助于产品销售。他们在销售过程中能够为农民讲解具体的产品使用方法和注意事项等。如此一来，就可以在无形中增加农民朋友对零售商的信服感，进而推动产品的销售。

    其次，不同地区的区域种植结构通常是固定的。即便有变化，也只是小部分的变化。因此，零售商需要了解当地的种植结构，并且依据当地情况进行有效的产品选择，这样就能避免一些不必要的损失或者无谓的损失。

    首先，零售商需了解基本的病虫害发生规律及防治方法。其次，当农民拿着生病的庄稼来买药时，零售商能够望、闻、问、切，把好脉，看好病，配好药。这样就能给农民提供切实可行的解决方案，为农民解决问题。经过长时间，就能获得农民的完全信任。长期来看，该零售商的产品想卖不出去或卖不好都不容易。

    第二，要关注行业及产品的动态，并且及时进行知识的补充。除了掌握一些专业知识之外，终端零售商还应该主动去关注行业的动态，多去看、多去了解行业以及产品的相关情况。只有这样，才能够具备比别人更高的产品鉴别能力。要清楚哪些产品好卖，哪些产品适合自己的市场，哪些产品在自己的市场上没有发展潜力，哪些产品是高科技产品，是大厂家的好品牌产品，哪些是伪劣产品等。从而在选择产品时具有一双慧眼，避免不利的状况发生。

    此外，终端零售商需要持续进行知识的补充和提升。只有这样，才能长久地处于不败之地。试想一下，当你的产品销售得很火爆，并且赚到了钱，那么不可避免地会有其他人模仿你的销售方法来瓜分市场，如此一来，你的产品的销售情况自然就会变差。在这种时候，怎样才能保持你的地位不被动摇呢？答案或许只有一个，那就是再次使出奇特的招数。那么，什么才是所谓的奇特招数呢？其实很简单，要拥有别人所不知道的知识。在不断学习和观看的过程中，开辟新的道路，进行开拓创新，走在众人的前头，充当引领他们前进的路标，让自己始终成为他们模仿的目标，而不是总是紧紧跟在其他同行的身后，去模仿别人。

    第三，要了解供货方的产品情况。供货方包含厂家以及为自己供货的上线经销商。终端零售商不仅需要全面了解供货方的经营状况、企业实力、品牌信誉、售后服务等方面，还需要知晓他们有哪些产品，产品的数量有多少，哪些产品好卖，哪些产品不好卖，以及哪些产品是新产品等关键问题。只有这样，在选择产品时才会心中有数。

    同时，终端零售商需结合市场对产品进行分类。其一，要了解哪些是大企业的产品，这些产品有可售度且深受农民欢迎；其二，要知晓哪些是小企业的产品，尽管当前市场占有率不高，但它们是利润高且具有市场发展潜力的产品；其三，要清楚哪些产品是高毒产品，被禁后有哪些产品可以代替，以及这些替代品是由哪些厂家生产的等。通过这些，从而能够有方向、有目的去选择产品，以赚取最大的利润。

    第四，要了解需求方也就是农民的需求。终端零售商在具备一些专业知识并且了解供货方产品情况之后，接下来有一项不可忽视的工作，那就是必须全面了解当地市场中消费者即农民的需求心理，了解他们的用药习惯，了解这些习惯的变化，还要了解当地病虫草害的发生状况等。

    在农药使用期间，因为抗性的出现以及病虫害发生规律的改变等因素的限制，农民的用药习惯也跟着发生了改变，就像在蚜虫防治方面。由于我国农民长期在用药方面缺乏科学性，使得氧化乐果等产品的抗性较快地出现了，并且农民在产品选择上的需求也在不断地变化着。此外，当前农民使用的用药器械有了一些变化，作物病虫害发生的特点也有了一些变化。对于这些变化，终端零售商要清楚地了解在胸。只有做到这样，才能够为农民提供真正符合他们需求的农药知识。

   

    第五，产品销售有双驱动。选好产品后，需进行产品的推广销售工作。那怎样把产品推广出去，让农民认可并接受，以实现产品销售的最佳最快呢？简言之，要保持良好的心态。

    农药产品属于特殊的救灾物质，它的使用存在一定的季节性和时间限制，这导致很难在短时间内进行大批销售。所以，终端零售商不应幻想销量能在短时间内大幅提升，也不能怀揣着一夜暴富的念头。另外，农民在长期进行用药行为时，大多都曾有过遭受欺骗的经历。因此，他们会以试探的心态，小心翼翼地选购农资产品。对于新产品，他们会经历一个认识的过程，然后进行试用，直到完全信任或者将其遗弃。这些因素使得农药销售只能逐渐增加，而不是快速爆发式增加。所以，终端经销商一定要保持平和稳定的心态，脚踏实地地用心做销售，千万不要急于求成。

    掌握销售技巧实现产品推广

    首先，要为卖产品做好前期的准备工作。终端零售商若想把自己的产品卖好，那么前期的宣传工作是不可或缺的。除了要做好那些最常见的发放产品宣传单、制作墙体广告、悬挂条幅等工作之外，这里还提供几种方法，希望能让大家产生一些思考，从而对营销有所帮助。

    其次是示范田效应。在产品经销区域内，会在一个村或者几个村选取不同的地块来进行产品示范或实验。平时，能够免费为试验田的农民提供农药供他们试用。当病虫害发生的时候，通过事实来展示效果，让那些没有使用该农药的农民能够了解并且知道其使用效果。他们发现这些产品对发生的病虫害确实有用，于是深信这些产品是好产品。他们会选择购买这些产品，销量和效应也会随之提升。目前，许多农资经销商和零售商组织农民、种植大户进行示范田观摩，就是想用眼见为实的事实，向农民朋友展示产品的优质特性，以促进产品订购，推广新产品新技术。

    首先，要培养意见领袖作为你的“口舌”。在新闻传播学领域里，“意见领袖”指的是在人际传播网络当中，常常为他人提供信息，并且对他人施加影响的“活跃分子”。他们在大众传播效果的形成过程中，起着重要的中介作用或者过滤作用。通过他们，能够将信息扩散给公众，从而形成信息传播的两级传播。

    在每个村子里，会有一些人物，他们乐于传播信息，有一定威信，受大家信任，像村干部、科技种植先进户、致富能手等。这些人平时喜欢管事或者受大众关注，拥有一定话语权。村民通常比较相信他们，遇到事情也喜欢听听他们的意见和建议，这部分人可被称作村民的“意见领袖”。终端零售商应当有目标地去培养一些公众人物，这些公众人物要能得到农民的信任，然后让这些“意见领袖”为自己宣传产品销售的情况。

    培养这些人成为“意见领袖”并非难事。平时可以多与他们接触和联系，培养彼此间的信任与感情。当农民遇到病虫草害情况时，免费为他们提供药品让他们试用。有了这些细节上的实惠与好处，他们在平时的言语中就会自然而然地为这些产品进行不错的口碑宣传，如此一来，终端经销商就相当于为自己培养了免费的产品推广员。这些意见领袖所说的话，通常比零售商本人更有说服力和号召力，进而能够拉动终端以及促进产品销售。

    其次，要把握销售的技巧

    产品的陈列，作为农民这一群体，无论是在文化素质方面，还是在专业知识方面，都处于最低层。那么，他们将通过何种方式来鉴别一个产品品质的好坏呢？方法如下：其一，依靠终端销售人员的推广介绍；其二，通过产品包装；其三，通过给他们直观且能感知的产品摆放，也就是卖场的陈列。有相当一部分农民是凭借感觉来到店里购买产品的，而环境的好坏会直接对他们的购物意向产生影响。环境好的店面能给顾客留下良好印象，让顾客对产品质量产生信任感；而环境不好的店面则做不到这些。这就需要终端零售商在这方面加以留意。在门店形象管理时，门店不追求豪华，需做到干净、规范、卫生且有序。只有做到这些，才能促使农民掏钱，也才能让第一次进店消费的农民产生满意的消费感。其次，应时产品的摆放要醒目、突出且有造型，季节性产品要注意及时更换。最后，要依据市场需求，不断更新店内的条幅和宣传画，进行应时宣传。毕竟，宣传可为产品销售的成功推波助澜。

    话术就是准备一套完整熟练的产品介绍，要提纯所卖产品的特点及卖点，尤其提炼出产品特有的功能和特点。当农民前来购买产品时，要用最简练、最精辟且最能吸引和打动他们的语言来介绍产品，讲出自己产品相较于其他经销商产品的最大优势。

    大家一定不要轻视购买前的产品介绍。因为消费者通常只给一次介绍的机会。介绍时讲得好，会直接关系到消费者的购买决定。介绍时讲得不好，也会直接关系到消费者的购买决定。并且介绍的好坏还会直接关系到消费者购买后的口碑传播。

   

    其实，同类产品的卖点大多较为相似。农民面对众多的产品，往往不知道该如何去选择和购买。在这种情况下，终端零售商就需要花费一些心思，将产品的卖点用另一种方式表达出来，或者以适当夸张、幽默诙谐等独特的方式讲述，以此吸引农民的目光。这些技巧运用的前提是所卖的产品必须是优质的，不能是假冒伪劣产品。不然的话，即便你说得非常动听，谎言也终会有被揭穿的时候。

    对于五花八门的农资产品的报价，许多农民没有鉴别产品质量好坏的能力，然而他们会本能地将价格当作评判质量的一个标准。买价格高的会担心买贵了，买价格低的又担心质量不好。针对农资产品销售过程中的产品报价，有以下几种方法，仅供参考。

    价格对比法：将高低价格的产品与适中价格的产品进行对比。在农民选购产品的过程中，通过两级产品的对比，着重推出打算销售的产品类型。

    利益算账法主要针对高价位产品。推广高价产品时，零售商需要耐心向客户推介产品特性，并且要通过投入与产出的对比，这样就能把想主推的产品推销出去。

    记住客户和老价格法：对于新客户，特意告知他产品是以老价格进行销售的，如此一来，从直观方面能让新客户更容易接受产品的报价。

    价格分析法就是小数报价法。它通过向农民仔细分析每亩地或每桶水的价格，来核算产品的使用量以及投入产出比，进而推出产品。

    引导成交法是针对新产品推广的方法。新产品需要打开销售市场，而引导在买卖交易中有着很大的作用。零售商的积极引导能够让洽谈顺利进行，它既可以使农民转移对产品价格的顾虑，又能让农民在购买农资产品的过程中变得积极。

    最后，关键还是用事实说话

    事实比言语更有说服力。在产品销售期间，优质的农资产品会凭借事实来展现其效果，这种方式远比那些缺乏事实依据而喋喋不休的行为要强很多。

    这里能够通过叙述的方式来营造事实效果。前文提及的试验田使用效果以及口碑传播所带来的正面效果，都能够成为叙事的内容。比如：当有一位村民前来购药时，我们可以对他说：“前天你们村里的某某（意见领袖之一）刚刚使用了这一产品，并且说杀蚜虫的效果很快就显现出来了。”这样做比单纯地介绍产品功能会更加有效。近距离的可见事实能为预售产品增添可信度，进而有力地推动产品销售。并且，在进行产品介绍时不能毫无边际、夸大其词。

    其次，在向农民介绍产品时，不要说指定产品能治所有害虫，如红蜘蛛、蚜虫、棉铃虫、飞虱等，能将它们一扫而光。这样往往无法获得农民的信任。最重要的是，千万不要贬低其他产品或同行竞争者，不要不懂装懂。

    农资产品销售所面对的客户各不相同，他们的专业知识和文化水平普遍偏低。产品推广销售的方法有很多种。然而，对于农资零售商而言，要做好农资产品的销售，归根结底产品的效果是基础。如果没有好的产品和效果，无论使用什么样的销售技巧，都无法挽救零售商的门店。在农资产品销售里，选择一个好的厂家很重要，选择一个好的代理商也很重要，选择好的产品同样重要，借助好的宣传来发展更是重要，而这些综合起来的选择才是明智的。

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