解析餐饮连锁招商加盟成功的规律与要素

hwyzw

    在这个时代，任何一家餐饮企业都希望成为餐饮连锁企业，将触角延伸到中国乃至世界的每一个角落。

    无论是以直营为主，还是以投资、特许经营为主，我国餐饮连锁率均不足5%。以成都为例，2019年成都约有19万家餐饮企业，但其中加盟连锁企业不足1%。

    当我从事餐饮连锁管理咨询工作时，在与很多老板的沟通过程中，我只有一种情感，那就是招商越来越难。我一直在思考一个问题：为什么有的餐饮企业能够招商成功？其中有哪些规律和要素呢？本文是和一些刚刚进入投资加盟阶段的餐饮企业分享的。

    第一章：招商与特许经营的意义

    1.什么是招商引资？

    招商引资，就是招商合作伙伴。加盟商就是股东，投资是为了连锁的利益。

    二、特许经营投资对餐饮企业的意义

    招商发展是一种发展通道，其本质是共赢：企业、加盟商、消费者三方共赢。

    对于国内大部分餐饮企业来说，直营店不多，无法产生规模经济。据统计，国内只有不到5%的企业有能力建设自己的直营店网络。连锁餐厅成功的其余 95% 的可能性是通过招商引资。

    只有通过特许经营的方式从外部招募加盟商，才能使体系不断扩张。招商是品牌特许经营企业不断拓展和深化业务价值链的必然选择。

    3、餐厅投资最基本的前提条件：

    1、成熟的单店经营模式； 2、经营一年以上的店铺2家； 3、合作期限不少于三年； 4、VI图像识别系统； 5、标准化的品牌合作协议。

    第二章：为什么现在吸引餐饮加盟这么难？

    为什么现在特许经营和投资这么难？造成难度加大的具体原因是什么？

    经统计分析，大部分商户存在以下问题：

    1.我没有选择一款脱颖而出的产品。无法跟上市场趋势。

    2.它本身的操作看上去确实“不美观”。其自身的单店盈利模式比较模糊，没有创造出可复制的盈利模式。

    3、没有系统的模型体系，缺乏商业模式和管控体系。

    4、缺乏专业投资人才和培训体系。

    5、招商方式单一。

    6、推介力度不够，招商渠道狭窄。投资渠道太单一（渠道为王）。

    7、不愿意推广，盲目投入资金，不懂得炒作，推广过程中缺乏整合资源的能力。

    9、招商宣传材料缺乏吸引力，缺乏专业的投资工具。

    10、缺乏市场调研，缺乏大数据支撑，支持力度弱。如果你不了解你的竞争对手，你就会听从别人的说法。

    11、缺乏资金和创意。在研发和推广的各个方面都精力不足。

    总结：

    以上问题都是很多老板常犯的错误。现在我给你 10 秒钟的时间思考以下内容。您犯了以上哪些错误？

    第三章：如何启动和实施餐饮投资与特许经营

    招商引资是一项系统工程，每一步举措都必须基于企业整体战略考虑。

    餐饮企业招商启动可分为以下几个步骤。

    1、建立成功的样板店

    一个成功的样板店至少必须做到两件事。首先，看起来生意做得不错。第二点就是看起来很标准很规范，可以复制。

    榜样的力量是无穷的，成功的榜样市场对于连锁投资的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的连锁加盟模式市场的成功运作，是说服连锁加盟商的最有力的方法。分享成功加盟商的案例，将大大提高目标加盟商的信心。

    2. 组建投资团队

    不同的企业有不同的投资组织设计。人是连锁投资成功的关键之一。企业要持续稳健扩张，必须组建一支充满激情、有战略性、有战斗力的投资开发团队。一是成立招商机构，明确各岗位职责，明确分工准备，制定计划进度表，分工协作。各部门的职责是什么，谁负责这件事？

    3、阶段性有效研究

    连锁投资是一项系统工程，是企业的战略举措。只有深入研究，我们才有发言权。只有通过深入研究，才能深入了解和把握行业发展的现状和趋势、连锁业态和投资模式的变化以及目标加盟商的潜在需求和合作。只有找准不足、合作预期等，才能更加清晰准确地进行招商定位、招商目标修正、招商策略规划。只有这样，招商活动和行为才有针对性，从而实现有效招商和精准拓展。

    4. 招商模式建立

    1、品牌加盟条件的设定；

    2、品牌加盟费用标准的制定；

    3、品牌加盟扶持政策设计；

    4、投资目标群体的设定；

    5、扩展模型设计。

   

    6、加盟支持机构规划；

    7、制定特许经营合同的各项条款；

    5. 制定品牌传播策略

    A、获取“线下”加盟客户信息的主要方式

    (1)通过店铺发送的有意加盟信息。

    如何从店铺获取加盟意向信息？

    首先我们需要在店内创建一个热点场景，实现两个效果：

    首先，产品的味道不能太差，商店看起来应该生意兴隆。

    二是门店管理要规范。

    生意红火的餐饮企业一般都有相当数量的粉丝，潜在的加盟商也更容易出现在店里。他们专注于打造私域流量，建立私域流量池，转化私域流量，然后通过门店的400电话号码或者门店工作人员。推荐给总部。

    这是特许经营公司最常用、成本最低的招聘方式。

    (2)参加展会获取客户信息

    参加行业相关会议，通过参与进入行业圈，建立媒体关系，获取潜在客户。例如：参加成都地区每年举办的春季美食美酒博览会。据说目前每年约有30万人次参观。成本较高。

    （三）举办招商会获取客户信息

    公司举办活动，邀请媒体、企业、客户等相关人员参加。例如，举办周年庆典活动。招商洽谈会对于处于发展初期的招商加盟企业来说是一种更为有效的招商方式。由于招商成本低、见效快，通过面对面、实时沟通可以达到更好的说服效果。

    （4）加盟商（代理商）推荐获取客户信息

    已经加盟的店主对公司和加盟条件更加熟悉，更容易通过亲身体验吸引新的加盟商。这就是所谓的口碑宣传。

    （5）传统媒体广告投入获取客户信息

    广告是一种比较传统的招商方式。这种招商方式适合资金实力雄厚、有媒体资源整合能力的招商、特许经营企业。成本最高。

    (6)通过朋友介绍获取客户信息

    这就需要建立推荐（中介）奖励机制。在区域代理机制建立之前，朋友中介就相当于代理人。低成本。

    “网上”获取的主要方式

    进入移动互联网时代，招商进入精准营销时代，“网站+推广”模式转变为“粉丝+运营”模式。

    （1）与专业招商加盟网站合作，获取加盟信息

    市场上有很多专业的第三方招商加盟平台，比如78、3158等，如果你在百度上搜索“招商加盟网”，就会出现很多。您可以联系他们的客服，选择流量较好的网站进行合作。

    (2)SEO搜索引擎优化获取加盟信息

    搜索引擎优化，将投资项目信息的网页优化到较高的排名位置，排名会相对稳定，不会轻易下降。缺点是时间较长，结果较慢。

    （3）SEM（大搜）搜索引擎营销获取加盟信息

    搜索引擎营销是一种比较快速有效的推广方式。可以排名很高，但是投入比较大，而且是按点击收费的。对于一些小公司来说，要优化的关键词不宜太多，而且要精准。去为关键词投票吧。

    （4）信息流广告获取加盟信息

    依托海量用户搜索数据和信息流生态，捕捉用户意图，主动向目标客户投放广告。信息流广告不仅仅局限于搜索引擎平台。信息流在多个领域、多个平台得到培育。比如今日头条信息流有抖音短视频平台、今日头条新闻源平台、西瓜视频，腾讯信息流分布也广泛。比如朋友圈广告，百度信息流也分布在知识、视频、图片、贴吧等。

    信息流广告返利远高于大搜返利，信息流综合成本低于大搜。

    （5）通过运营企业自媒体平台获取加盟信息

    在这个自媒体时代，企业自媒体是更好的企业宣传方式。企业自媒体一般包括：官方微信、官方微博、企业官网、各自媒体平台的企业账号。这种方式如果操作得好的话，好处也是非常可观的，但是难度比较大。

    （6）通过建立社区获得的加入意向信息

    社区包括各种投资、加盟群，比如建立QQ群或者微信群。

    例如：“搜索营销+微信交易”以百度、搜狗、360等搜索引擎为主要推广渠道，吸引客户到个人朋友圈。这是达到留住访客目的的第一步。第二步，将对方添加到群组中。

    比如：天涯论坛、百度贴吧等一些关于创业的免费论坛也是一种去社区或者发帖子的方式。随着时间的推移，你可以积累一些客户，添加朋友，然后加入群组。这个频道对文案的要求比较高。

    (7)通过朋友圈营销获取客户信息

    对于朋友圈营销来说，每个员工的微信都是一个宣传渠道。可以要求员工发送一些东西来推广该项目。当然，这需要与员工协商，可以采用一些激励方法。第二步是每天更新你的朋友圈，更新成功的加盟案例，更新项目介绍，更新你的实际想法和状态。通过这种方式，您可以继续建立信任并最终完成交易。

    （8）利用短视频或直播获取客户信息

   

    短视频、直播和自媒体在一些推荐属性上是一致的，但视频方式更简单；您可以通过拍摄产品从侧面宣传产品，进行有意识的营销和推广。来获得粉丝的关注。从追随者开始，慢慢转变。 （短视频平台：火山视频、西瓜视频、好看视频、抖音短视频、微视、立视频、秒拍、皮皮虾、糖豆、美拍、快手、yoo视频等）

    (9)从灰色数据源获取客户信息

    1、购买数据：数据来源很多，包括展览平台、联合展览平台、竞争对手内部人士、400运营商数据、客服软件系统后台数据、以及一些开发的模拟捕捉数据软件等灰色地带。数据买卖。数据价格从5元到150元不等，数据质量参差不齐。您可以根据自己的类别和需求来获取。

    2.为品牌官网添加爬虫脚本。浏览网站时，会自动抓取用户的个人信息包括微信、电话号码等，这种行为是违法的（但也可以隐藏号码而不添加明确的代码，如果不清楚的话会被不会违法的。）

    6. 梳理并完善输出系统

    目前，随着连锁行业的发展和成熟，特许经营投资者不仅关注联盟业主提供的产品和品牌，而且越来越关注管理、技术、培训、信息、以及联盟所有者可以向加盟商提供的信息。网络、分销、服务等系统完善的运营支持。

    这套输出系统使加盟商能够掌握如何选择店址、建设和开店、掌握店铺运营流程和方法、人员管理、产品管理和产品展示、店面促销等。加盟商有了这套系统，然后连锁店铺运营不再处于亏损状态，也降低了很多加盟商的店铺运营学习成本。

    因此，一个好的连锁企业在投资成功后，为加盟商提供后续的支持和培训是至关重要的。完整的门店管理系统的输出将保证其连锁扩张和复制的成功。

    7、形成一套有效的执行工具

    标准化执行和复制是关键。招商引资材料和工具准备示例：

    1、功能素材（网站、微信公众号、微博、小程序、H5等）；

    2、沟通材料（投资PPT、DM表格、宣传册等）；

    3、媒体宣传演示（短视频、平面广告）；

    4、投资工具（各类工具）

    管理文件和流程文件根据业务发展情况可分为五个阶段：投资阶段、合同签订阶段、开业指导阶段、运营阶段、合同解约续签阶段。

    A. 招商阶段流程举例：

    1、投资及特许经营流程；

    2、加盟电话咨询流程；

    3、加盟访客接待流程；

    4、加盟店选址评估流程；

    B. 招商阶段培训材料

    1、招商电话咨询技巧；

    2、投资面试基本技能培训；

    3、品牌产品特性培训材料。

    C、手动式（招商阶段）

    1. 制定餐厅选址标准。

    2、投资说明书；

    3、分发产品说明书；

    4、单店运营手册的编写；

    5、加盟商装修指导手册等。

    根据特许经营业务发展的五个阶段，每个阶段都有一系列的管理文件和流程文件。这里篇幅有限，讲解时间也有限，就不一一举例了。如果需要，我们可以针对这部分进行独立的培训课程。

    8.最终形成一套标准化模型

    招商引资作为一项涉及企业各部门的系统工程，从一开始就应该有一套完整的招商管理制度和操作流程。整个招商、店铺筹建执行过程以及后续跟进各个部门都参与其中。关键节点必须由招商负责人进行质量监督和控制。需要明确每个部门或者某个岗位要在什么时间完成什么工作。招商团队相关成员必须明确工作标准和操作规范，以及使用的工具、形式等，确保招商活动顺利开展和链条控制。

    链的核心是复制，复制的前提是标准。连锁经营标准化项目八个模块：

    1、规划体系——连锁总部管理标准；

    2. CSI系统——商店识别系统；

    3、店面选址评估体系——数据分析、选址标准；

    4、建店体系——规范建店准备流程；

    5、物流系统——采购、仓储、配送、运输；

    7、运营体系——核心业务、门店管理；

    8、拓展系统——数据信息、连锁管控。