网络营销的定义、机制与优势：如何通过互联网增强顾客关系

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    一种基于国际互联网，利用数字信息和网络媒体的互动性来辅助实现营销目标的新型营销方式。简单地说，网络营销就是利用互联网为主要手段，达到一定营销目的的营销活动。

    企业要想引入网络营销，首先要了解网络营销是通过什么机制来达到什么目的。企业可以根据自身特点和目标客户的需求，选择合理的网络营销策略。目前，人们已经总结出几种行之有效的网络营销策略。

    1．一带来五

    现代营销认为，保留一个老客户的价值相当于获得五个新客户。网络的双向互动、信息量大、选择性阅读、成本低廉、联系方便等特点决定了它是优于其他媒体的客户服务工具。通过网络营销，可以达到更好地服务客户的目的，从而增进与客户的关系，提高客户的忠诚度，从而留住客户，增加公司的销售额。

    案例2-1 贝塔斯曼读书俱乐部

    世界著名传媒集团“贝塔斯曼”上海总部以“贝塔斯曼读书俱乐部”的形式并行开展网络营销和传统营销活动。 “贝塔斯曼读书俱乐部”初期注重发展新会员，取得了一定成效。但后来发现，新会员的增加并没有相应增加公司的销售额，而老客户的减少则导致销售额大幅下降。针对这种情况，“贝塔斯曼读书俱乐部”以留住客户和增加销量为重点，策划了很多相关的营销活动，取得了较为理想的效果。

    案例2--2“天鹅”公司调查

    “天鹅”公司通过广泛的市场调研，得到了一组营销​​数据：1：25：8：1。也就是说，如果一名顾客使用了小天鹅的产品并得到了满意的服务，他或她就会影响到他或她周围的其他25名顾客，因为与公司的广告或宣传相比，用户的个人体验是最客观、公正的。同时，其中 8 位有购买欲望，1 位新客户进行购买。这就是客户的市场辐射效应。通过满意的售后服务，可以在公司与客户之间建立密切的关系，从而保留和巩固老客户，吸引更多的新客户，通过在线服务达到增加销售额的目的。

    2.提供产品信息，刺激消费

    提供有用的信息来刺激消费对于通过零售渠道进行销售的企业特别有用。这种策略可以通过互联网不断地向客户提供有用的信息，包括新产品信息、产品新用途等，并且可以根据情况及时改变，保持在线网站的新鲜度和吸引力。这些有用的新信息可以刺激顾客的消费欲望，从而增加购买量。

    3、简化销售渠道，降低管理成本

    利用互联网进行销售给企业带来的最直接的好处来自于它的直销功能：即通过简化销售渠道，降低销售成本，最终达到减少管理费用的目的。这种模式适合利用互联网作为直销工具的企业。

    利用互联网实施直销必须方便顾客购买，使顾客减少购物时间、精力和体力的支出和消耗。对于企业来说，可以达到简化销售渠道、降低销售成本、减少管理费用的目的。在线销售书籍、鲜花和礼品的在线商店就是这种模式的最佳应用。但对于一些网上书店来说，顾客购买图书的手续过于繁琐，影响了其网上销售业务。 “当当网书店”做得比较好，为顾客提供了多种快捷、便捷的网上购书方式，吸引了众多顾客。

    4. 吸引客户并提高客户忠诚度

    新闻业已经有一些网站成功使用这种模式的例子。例如，报纸和杂志出版商通过其网页促进客户参与。他们的页面设置了“在线社区”，客户可以根据自己的兴趣形成一些共同的主题。它们还为读者提供了与编辑交流的机会，其参与程度比传统的“致编辑的信”要高得多。其结果是用户忠诚度的提高。同样，影视制作商的网站也可以利用这种模式来增加其产品的知名度。他们设立网页，向观众提供一些流行电影的所谓“内幕信息”，如情节构思、人物背景、演员、导演、制片人的背景信息、兴趣爱好等。这些信息对影迷来说非常有吸引力。因为这给他们一种专家鉴赏家的感觉。这种感觉会驱使他们反复观看某部热门电影，评论它，乐此不疲。

    同时，他们也会与朋友讨论这部电影，甚至说服朋友观看。

    5、提高品牌知名度，获得更高利润

    注重品牌经营的企业可以通过网页设计来提升整个企业的品牌形象。许多知名品牌都采用互联网作为提升品牌形象的工具。

    企业通过网页设计，可以突出品牌宣传，树立企业整体形象，建立客户忠诚度，实现市场渗透，最终达到增加市场份额的目的。例如，可口可乐公司并不利用互联网作为直接营销工具，而是利用互联网作为工具，以提升品牌形象为主要目的。

    6.数据库营销

    网络是构建强大、准确的营销数据库的理想工具。由于网络具有实时性和交互性的特点，可以动态修改和添加营销数据库。拥有实时跟踪市场状况的营销数据库是企业管理层做出动态、理性决策的基础。传统营销中一些停留在理论上的梦想可以通过建立在互联网上的营销数据库来实现。例如，精准细分目标市场、及时调整商品价格等。数据库营销模式是传统营销模式的现代化，具有科学性和预测性的优点。

    内容播出

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    1、整体战略规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特卖点提取、创意策略制定、整体运营步骤规划、投资与期望设定。

    2、搭建营销网站及第三方电商平台： （1）营销网站：网站规划、网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键词规划、网站SEO、设计开发； （2）第三方电商平台：平台评估与选择、店铺装修、信息上传、管理团队、平台推广、平台效果监控。

    3、传播内容策划：品牌形象文案策划、产品销售理念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各类广告文字策划、网站推广策划。

    4、整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、微信营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒式传播方法。

    5、数据监控及运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问量统计分析、访客人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键词访问统计分析。

    步骤报告

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    第一步是将您的业务全面、快速地转移到互联网上。企业在制定自己的网络营销计划时，首先要考虑到自己的网站是一个营销网站。

    第二步是通过各种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网上进行的任何宣传、推广活动都必须以公司网站为中心。

    第三步是网站流量监控和管理。通常采用流量监控分析系统和在线客服系统来实现。营销网站需要功能完善的在线客服系统，帮助主动发起洽谈，及时将流量（潜在客户或意向客户）转化为在线销售。

    营销计划制定思路

    1、网络营销战略规划：总体目标和战略计划； 2、网络营销计划：

    ①.网络营销目标；

    ②.企业实施网络营销的内容和方式；

    ③.企业网页设计框架；

    ④.网络营销实施方案；

    ⑤.网络营销应注意的问题

    营销工具

   

    1、黄页登录：短时间内将公司信息添加到数千个商业网站的公司信息数据库中，让潜在客户通过互联网找到公司相关信息。

    2、产品推广：会员用户可以快速将包括产品样本图片在内的各类企业产品发布到数千个B2B平台的产品库中，实现形象产品推广。

    3.商业信息发布：将各个不同公司的商业信息快速发布到行业类别对应的数千个B2B平台和行业网站，协助会员用户实现商机的铺天盖地的宣传。

    营销策略

    新的在线营销和促销策略包括以下方法：

    1. 网上折扣促销

    折扣，又称打折、打折，是目前网上最常用的促销方式。由于目前网民网上购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，网上商品的价格普遍低于传统方式销售的商品，以吸引人们购买。由于网上销售的商品无法给人全面直观的印象，也无法尝试、触摸，再加上配送成本和支付方式的复杂性，导致网上购物和订购的热情有所下降。而较大的折扣可以鼓励消费者尝试网购并做出购买决定。目前，网上销售的大部分产品都有不同程度的价格折扣。

    2. 网上礼品促销

    目前，礼品促销在网上还没有广泛使用。一般来说，礼品促销在推出新产品试用、产品更新、与竞品品牌竞争、开拓新市场时，可以取得较好的促销效果。礼品促销的优点：可以提高品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多优惠信息；它可以根据消费者索取额外产品的热情来总结和分析营销效果和产品本身的反应。

    3. 网上抽奖推广

    抽奖促销是网上使用最广泛的促销形式之一，也是大多数网站愿意采用的促销方式。彩票促销是指由一个或几个人获得超过参加活动费用的奖品来促销商品或服务。网上抽奖活动主要附有调查、产品销售、扩大用户群体、庆祝活动、宣传某些活动等。消费者或访客通过填写调查问卷、注册、购买产品或参加网上活动来获得抽奖机会。

    4. 积分促销

    积分促销在互联网上的应用比传统的营销方式更简单、更容易操作。网上积分活动通过编程和数据库很容易实现，结果可靠性高，操作也相对简单。积分促销一般会设置价值较高的奖品，消费者可以通过多次购买或多次参加活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加互联网用户访问网站和参与某些活动的次数；可以提高互联网用户对网站的忠诚度；它可以增加活动的可见度等。

    5、搜索引擎营销：据CNNIC《2007年中国搜索引擎市场调查报告》显示，44.71%的网民经常使用搜索引擎（每天多次），17.2%的用户每天使用一次搜索引擎，即每天使用搜索引擎的用户比例高达69.4%，这意味着一半以上的网民已经开始依赖搜索引擎的使用。主要包括：登录百度、雅虎、搜狗、艾问、中搜等搜索引擎，以及新浪分类目录、雅虎目录、搜狐分类目录等目录网站，以及关键词分析、搜索引擎排名优化等。维护，以及搜索结果页面位置竞价。搜索引擎优化和其他营销形式组成的营销服务。

    营销策划

    针对不同的产品和市场，在进行网络营销活动之前，需要提前预测产品的投放市场及其效果。市场调研、互联网以及各种线下宣传活动的出现构成了整个营销环节。以下是企业在进行网络营销工作之前，网络SEO最重要的两点： 过去一直在进行网络营销，但随着互联网的快速发展和更新频率的加快，现有的网络营销机制可以不再满足大众的口味，很多方面都受到了影响。中旗促销刘雨涵表示，产品的负面新闻直接影响产品在市场上的受欢迎程度，而网络营销中的促销环节过于拥挤，导致产品无法获得消费者的信任。所有已经实施的网络营销行为都将被淘汰，需要新的计划来改进现有的计划。这是我们所说的改进的在线营销策划出现的前提。

    改进网络营销策划，应重点考虑在原有基础上受到限制的因素。我们不仅要跟上互联网市场的步伐，还需要洞察竞争对手在网络营销中采用的各种方法。对于企业在发展过程中遇到的问题，必须与网络市场相结合。只有将网络的发展与市场结合起来，才能在庞大的网络市场中占据一席之地。

    战略实施与控制分析

    企业实施网络营销时，必须考虑公司的目标、公司规模、客户数量和购买频率、产品类型、产品周期和竞争地位等；制定互联网营销策略必须经过三个阶段：首先确定目标优势，分析是否能够实施网络营销可以促进公司的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长、降低营销成本；其次，计算效益时要分析考虑。战略需求和未来利益；三是网络营销策略的综合评价。企业决定采用网络营销策略后，必须组织策略的规划和执行。网络营销利用新技术来改造和完善现有的营销渠道和方式。它涉及公司的组织、文化、管理的各个方面。如果没有有效的规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，无法发挥该战略的竞争优势。战略规划分为：目标规划，即在确定战略使用的同时，确定与之相关的营销渠道和组织，并提出改进的目标和方法；技术规划，即网络营销很重要的一点就是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入、系统购买安装、人员培训要统筹安排；组织规划，即实现数据库营销后，公司的组织需要进行调整以配合该战略的实施，如增加技术支持部门、数据收集处理部门、调整原有的销售部门等；管理规划，即组织变革，后者必然需要管理上的变革，而公司的管理必须适应网络营销的需要。网络营销计划实施后：首先要注意控制，评价该策略的竞争优势是否得到充分发挥，是否有改进的空间；二是要及时发现和改进规划实施中的问题。第三，技术的评估和采用。

    竞争策略分析

    网络营销企业必须强化自身能力，改变企业与其他竞争对手的竞争实力。巩固公司现有的竞争优势：利用网络营销的公司可以深入了解当前客户的要求和潜在需求，也可以对公司潜在客户的需求以及他们制定的营销策略和计划有一定的了解具有很强的针对性。并且科学、易于实施和控制，顺利完成营销目标。借助数据库，公司的营销策略具有很强的针对性，在减少营销费用的同时增加了销售收入。加强与客户的沟通：网络营销以客户为中心，数据库中存储了大量现有客户和潜在客户的相关数据。公司可根据客户需求提供针对性强、及时性强的产品和服务，能极大满足客户需求。客户的理性和知识要求参与产品的设计和生产，以最大程度地满足他们的需求。通过互联网和大型数据库，企业可以以低成本为客户提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立网络营销系统是一项长期的系统工程，需要投入大量的人力、物力、财力。一旦公司实现了有效的网络营销，竞争对手就很难进入公司的目标市场。因为竞争对手必须花费相当大的成本来建立类似的数据库，而且几乎是不可能的。网络营销体系是企业难以模仿的竞争能力，是可以赚取利润的无形资产。提高新产品开发和服务能力：企业进行网络营销时，可以从与客户的互动过程中了解客户需求，甚至由客户直接提出需求，因此很容易确定产品的特性、功能、应用、特点和客户需求的好处。通过在线数据库营销，更容易与客户直接互动沟通，更容易产生新的产品概念。对于现有产品，通过网络营销很容易获得客户对产品的评价和意见，从而准确确定产品所需的改进以及替代产品的主要特点。与供应商的稳定关系：供应商是指为公司及其竞争对手提供产品和服务的公司和个人。公司在选择供应商时，一方面考虑生产需要，另一方面考虑时间需要。即计划供应量要根据市场需求量，符合要求的物资在适当的时间送到指定地点进行生产，最大限度地提高产量。最大限度地节省成本和质量控制。如果企业实施网络营销，可以预测市场销量，确定合理的计划供应量，确保满足企业的目标市场需求；另一方面，公司可以了解竞争对手的供货情况，制定合理的采购计划，确保满足供货量。能够在短缺时进行预订确保了竞争优势。

    营销专题播报

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    时域

    营销的最终目的是占领市场份额。由于互联网可以超越时间和空间的限制交换信息，使得营销不受时间和空间的限制进行交易成为可能。企业有更多的时间和更大的营销空间，可以每周进行一次营销。我们每周 7 天、每天 24 小时随时随地提供全球营销服务。

    富媒体

    互联网旨在以多种媒介传输信息，如文本、声音、图像等信息，使以完成交易为目的的信息交换能够以多种形式存在和交换，可以充分发挥信息交换的优势。营销人员的创造力和主动性。

    交互的

    互联网通过展示产品图像并提供产品信息数据库中的相关查询，实现供需互动和双向沟通。还可以开展产品测试和消费者满意度调查等活动。互联网为产品联合设计、产品信息发布以及各种技术服务提供了最好的工具。

    个性化

    网络促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫的、循序渐进的。这也是一种低成本、人性化的促销方式，避免了业务员强势推销和利用信息的干扰。提供互动对话并与消费者建立长期关系。

    生长

    互联网用户数量正在迅速增长并遍布全球。大多数用户是年轻、中产阶级和受过高等教育的人。由于这些群体购买力强，市场影响力强，是一个极具发展潜力的市场渠道。

    一体化

    网络营销可以从产品信息到收款、售后服务一体化，因此也是一个全流程的营销渠道。另一方面，雨涵网络建议，企业可以利用互联网，统一设计、策划、协调实施不同的传播营销活动，以统一的传播信息向消费者传递信息，避免传播信息不一致带来的负面影响。不同的沟通。

    进步

    互联网是最强大的营销工具之一。具有渠道、促销、电子交易、互动客户服务、市场信息分析和提供等多种功能。其一对一的营销能力符合定制营销和直复营销的未来趋势。

    效率

    计算机可以存储大量信息并代表消费者进行查询。可传递的信息量和准确性远远超过其他媒体。计算机还可以根据市场需求及时更新产品或调整价格，从而能够及时有效地了解和满足客户的需求。

    经济

    通过互联网进行信息交换取代了以前的物理交换。一方面可以减少印刷和邮政成本，消除商店销售，避免支付租金，并节省水、电和人工成本。另一方面可以减少迂回多次交易所带来的损失。 。

    技术的

    网络营销大多是通过网络工作者（威客等）以及他们的一系列宣传和推广来完成的。技术含量相对较低，对于客户来说是一种低成本、高产出的商业活动。

    方法广播

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    知识经济下，网络营销组合方式多种多样。每一种组合往往针对或突出产品价格、渠道、促销之间的一个或多个协同应用，以最大限度地发挥互联网平台营销策略的作用：

    1、搜索引擎登录、竞价排名：目前，百度、百度等第三代搜索引擎采用“主动”搜索模式，对产品名称、商标名称和关键词搜索有一定的作用，可以快速定义通过关键词来了解产品的性质。 ，范围，快速服务目标用户群。因此，“搜索引擎登录、竞价排名”的网络营销方式基本上处于产品推广的状态。

    2、信使广告和邮件广告：都是“一对一”的广告形式，可以根据产品或用户群体的差异进行差异化推广。

    3、互联网等广告：在大型网站上发布此类广告，可以提高知名度，扩大认知领域，宣传树立形象，发展潜在用户。

    4、论坛广告：近年来，论坛社区的异军突起，使论坛广告成为一种极具商业价值的网络营销模式。通常，一个论坛广告的主题会有100-200个用户查看，其中大约10%的用户会主动点击浏览全文。由于论坛广告采用“一对多”的营销模式，发布效率远高于传统形式。如果广告内容处理得巧妙，采用“软文”的形式，一般不会被版主删除，可以长期保留。在几周甚至几个月内稳定吸引客户是其他在线营销模式无法达到的。

    5、网络焦点广告：由全国300多家顶级网站联合推出，新一代网络焦点广告智能匹配、打包投放。它继承了传统互联网广告的优点，并增加了智能化功能，代表了下一代互联网的发展方向，是一种新的网络广告形式，被称为“狭义广告”。

    6、网络会员营销是互联网上一种独特的网络营销模式。它有许多不同的具体形式和名称。国内一些网站采用的各种“网站联盟”都是基于网络会员营销的原理。的。网络会员营销（或简称网络联盟，有的文章将其翻译为“联盟网络营销”，源自英语“联盟”）在电子商务领域取得了巨大的成功。一个重要原因是它符合电子商务一般的优点，比如资源共享、效率高、用户有更大的选择和便利性等。 主要功能： 按效果付费，节省广告商的广告成本。为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。扩大了网络广告的范围，提高了网络广告的定位。极大拓展了商家的线上销售渠道。为附属会员网站创造将流量转化为收入的机会。加盟会员网站的内容和功能更加丰富。利用病毒式营销的思路，联盟成员主动进行推广。

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    亟待解决的问题

    一般企业在正常的网络营销过程中最常遇到的错误和问题总结如下：

    1、营销平台的选择

    其实，线上营销和线下广告的原理是一样的。他们还需要一个好的媒体和一个好的平台来推广、塑造和营销产品和服务。很多客户之所以在营销过程中遇到问题，很可能是因为没有选择适合自己的营销平台。

    2、广告时间的可扩展性

    良好的品牌效应是一个逐步成长的过程。别人用几年甚至几十年积累的品牌优势是不可能在一段时间内实现的。网络信息的积累和冗余往往需要持久性和长期的响应。所以广告时间要逐步细分，这样品牌的优势才能慢慢体现出来。

    3、劣质网站无法满足营销需求。

    花费数百元的网站随处可见，但网站是营销过程中最重要的部分。频繁的宕机、页面错误、不合理的体验等都会对公司乃至产品和服务产生负面影响。选择网站套餐的同时，我们还要为长期的营销制定一个前瞻性的计划，不能让网站本身成为整个营销过程中的绊脚石。

    4。学习并理解新兴的事物

    互联网的开发非常迅速。没有人敢于声称自己位于互联网的前端。因此，很多时候我们的公司必须及时发现一些新兴媒体和项目，并将适当的媒体和项目纳入我们的宣传中，以便在营销过程中取得成功。更好，更快的品牌建设结果。

    5。在线和离线营销之间存在脱节

    正确的营销链接是指导用户在线并逐渐扩大用户需求，以便可以将潜在用户真正转换为实际客户。许多有问题的公司都无法正确处理这两个链接，并且无法很好地连接它们。在线客户和离线客户之间已经出现了两面战场，这使公司成本和人力资源增加了一倍。

    6。在线营销的手段不足

    互联网营销包括许多东西，并使用许多方法和手段，包括QQ，Weibo，博客，论坛，公司自己的网站等，所有这些都需要串联连接。这并不意味着仅仅建立网站就会开始互联网营销。 ，实际上只是冰山一角。

    企业互联网营销策略

    介绍

    公司战略是指企业为生存和稳定发展设计的行动计划或计划。它涉及与企业生存和发展有关的整体，定向，长期和基本问题。营销策略是公司战略的重点。这是公司营销工作的总体，长期和定向的计划，可以在公司目标，资源能力和运营环境之间取得动态平衡。

    目标

    在线营销的目标与传统营销的目标相同，该目标是在启动在线营销，制定相应的步骤并组织相关部门和人员的参与后确定预期的目标。在制定互联网营销目标时，您必须考虑它们是否与公司的业务战略目标一致，是否与公司的业务政策一致以及它们是否与现有营销策略相抵触。这就要求在制定目标时，企业战略决策水平的相关人员，战略管理水平和业务运营水平必须参与讨论。

    一般的互联网营销应考虑以下类型的目标。

    1．销售目标

    面向销售的互联网营销的目标是扩大企业的在线销售，并通过利用互联网的互动性，直接性，实时性，实时和全球性质为客户提供方便且快速的在线销售点。目前，许多传统的零售商店已经在线设置了销售点，例如北京图书建设的在线销售网站。

    2。服务目标

    面向服务的互联网营销的目标主要是为客户提供在线服务。客户可以通过在线服务人员远程进行咨询和售后服务。目前，大多数信息技术公司已经建立了此类网站。

    3。品牌目标

    品牌类型在线营销的目标主要是在线建立公司的品牌形象，加强直接联系并与客户进行沟通，增加客户品牌忠诚度，合作与公司当前的营销目标合作，并为该公司随后的基础奠定了基础发展。目前，大多数企业站点都属于这种类型。

    4。改进目标

    增强在线营销的目的是用在线营销替代传统营销方法，全面降低营销成本，提高营销效率，促进营销管理并提高公司竞争力。戴尔（Dell）和海尔（Haier）等网站属于这一类别。

    5．混合目标

    混合互联网营销目标努力同时实现上述几个目标。通过将在线书店建立为主要销售业务网站，它还创建了一个举世闻名的网站品牌，并使用新的营销方法来增强公司的竞争力。它既是销售类型又是品牌类型，也是促销类型。