如何成为 price giver？明确市场定位与合理标价是关键

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    对于一个公司来说，定价策略是最重要的。年初，一种药的价格是70万，后来集中采购后降到了3.5万。价格设定极其荒谬。

    与京鼎洽谈合作时，报价为2.4亿美元。昆泰计算并报出了1.8亿美元的价格后，晶鼎转头说我们可以重新谈判并报出了1.9亿美元的价格。这种荒谬让我们无法与老板沟通和解释。

    如何成为价格提供者而不是价格提供者？这一点非常重要：首先，你需要一个非常清晰的市场定位。临床CRO规模很大，你不可能赚到所有的钱，当然也赚不到；第二是你的价格。应该清晰、合理、科学，让客户信服。

    2024年，老虎的价格也开始慌乱，合同以较低的价格签订，但没有非常明确合理的依据。这让甲方很困惑：底线在哪里？还有进一步削减的空间吗？实力比老虎弱的公司，价格更可谈？

    2017年至今，CRO巨头抓住机遇，迅速发展：先是流行的CDMO，然后是研发服务模式（做几十个差异化药物，合同转让给伪创新公司），再到因大规模代工而产生的巨额代工。 COVID-19 疫情。 。

    临床CRO巨头受益于标准化需求、中国广阔地理环境的规模效应以及中国本土企业的海外临床外包管理需求，获得了蓬勃发展。就收入规模而言，中国还没有第二家或第三家临床CRO能与第三家相比。紧跟步伐，巨头们已经遥遥领先。

    在这种情况下，临床CRO纯粹的价格竞争甚至零元承接审计服务等各种策略频频出现。

    铸造厂的要求在临床 SMO 和 CRO 中很常见，但软件技术已经完全改变。

    2023年，FDA将推出正式的DCT指南，引入隐私保护、数字信息工具的可靠性、建立审查小组以确保审查一致、培训机制、系统可追溯信息包、机器学习、大数据等。可以说，中心化监控和去中心化的实验设计正在慢慢成为主流，对于数据集成乃至云应用的安全和隐私保护已经有了全面的概念。

    ICH墙再次将中国和欧美划分为两个运营模式完全不同的ICH实施地区。

    在本课程中，我们介绍了合同模式，并探讨了大型CRO和区域CRO在成本控制和盈利能力方面所采用的不同服务、价格和适应症。

    对于一个公司来说，定价是一个非常严肃的问题。体现了公司对商业模式、盈利策略、市场定位、成本效率优势的统筹考虑，对人才和团队发展的探索，对行业发展趋势的响应。判断性考虑。

    合同模式分为固定成本价总价模式和FTE+费用模式。在这两个基础上，会衍生出很多激励合同和惩罚条件，但所有的合同都是这两种类型。

    1 合同价

    事实上，BD应该找到合适的赞助商，并根据公司未来一定时期的发展战略开展预期的战术活动。例如，确定公司运营团队的实际水平，估算真实成本，并与战略目标（新药？在中国外包国际临床试验？给国外公司做IV期？在广州做分包临床试验）结合起来对于大型 CRO？）以提高报价。决策机制和预算控制水平，导致...省略，在网站上可见。

    报价应基于真实时间成本+赞助商和CRO为绩效确定的增值服务价格。预算、预测未来项目和报价新项目应基于科学分析，而不是基于有多少客户愿意以此价格支付的实证分析。

    公司的实际运营成本和时间可用于报价和预算控制，计算项目利润率并估算公司...省略，在网站上可见。

    项目进度与项目成本直接相关。在分配项目人力资源完成项目资源日历时，不考虑项目开始日期的自然排序，但优先级是...省略，登录网站时可见。

    项目运营过程中，通过追踪各部门员工分配的时间和成本来确定项目利润贡献。最后通过工程造价上下限和年利润增长率目标确定报价...略，登录网站即可看到。

    为实现预期增长目标，决定招标项目...略，登录网站即可查看。

    公司报价项目数与最终合同签订数据的比例可以反映市场接受程度、国家（全球）布局、价格、业绩……策略，登录网站即可看到。

    企业只有深入了解自身的运营成本以及相关限制，才能做出更好的报价。报价中最重要的是综合服务内容和业绩后确定自身成本和交易对手成本，因为一般其他公司的真实运营成本和综合业绩都是保密的，对自己的运营成本和策略有深刻的了解，可见登录网站时。

    以下内容可以提供最终财务决策的背景知识，

    -定价方式，以实际绩效为基础，可以采用基于绩效的定价机制模型管理，实现申办者与CRO之间双赢的合作关系。

    - 可以保证活动的实际平均时间...省略，登录网站的会员可见。输出时间数据提供用于基于目标的定价优势的信息，例如目标定价。

    从成本政策的角度来看，基于成本考虑的竞争管理策略标准被认定为：

    1) 定义其价值链并将成本和资产分配给每项活动。

    2）省略...，会员登录网站时可见。

    3) 保持竞争优势的可能性，通过...省略，会员登录网站时可见。

    对于价格敏感的VIP客户、新客户以及作为长期利润来源的潜在合作客户，行业有不同的定价策略。对于独特的定价，通常有七个步骤：

    1. 建立客户价值。 CRO提供选择客户进行业务合作的理由，确保我们的服务聚焦客户核心价值，并确保其便利性、可用性、服务能力和关系维护；拒绝客户不开展业务合作的理由，如项目进入速度慢、质量风险低、进度不能满足需求、或报价不正确等，应取消合作。

    2. 选择您的客户。 CRO 无法为所有客户提供所有产品。潜在项目或客户的需求应与我们的服务提供能力和业务模式相一致，对于无法提供一流价格服务的客户和项目，我们应予以放弃。

    提供高质量的服务？临床运营团队卓越吗？年营业额快速增长？短而快的项目能提供快速的产出吗？利润空间大、技术难度大的项目？外资企业、私营企业？药品和医疗器械 某些特定产品类型？重点...稍微，登录网站时可见。

    ...省略，登录网站时可见。

    3. ...省略，会员登录网站可见。

    4. ...省略，会员登录网站可见。

    5. 确定客户价值。确定客户愿意为每个流程承担的成本、流程的数量、所提供服务的性能或质量、成本节省比例，或者CRO满足承诺时限的能力...省略，可见网站。

    许多绩效成本合同都附带处罚......省略，在网站上可见。

    理想的情况是CRO根据客户接受到的服务价值来确定合同价格，而不是客户……省略，登录网站就可以看到。

    6. ...省略，会员登录网站可见。

    7. ...省略，会员登录网站可见。

    绩效合同可以明确约定，避免类似情况的发生。

    注：合同履约基准一般从四个维度定义：

    质量：基于流程错误，返工某项工作所需的时间。

    生产力：...省略，会员登录网站时可见。

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    会员请登录网站查看：【CRO管理模式】系列二||外包合同模式及价格定位

    成功的唯一法宝就是接受系统、专业的培训，不愿意在低劣的工作岗位上努力提高，加强对自己的要求。

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