2024年连锁加盟市场趋势：从直营到加盟，餐饮行业新潮流解析

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    2021年，我们服务了超过10万家连锁企业。以上是一些深入的指导。

    2024年注定是连锁加盟市场动荡的一年。

    我们发现，很多国内品牌已经从坚持直营走向拥抱特许经营，这已经成为餐饮行业的趋势。

    特许经营模式还打造了一些现象级品牌：杨国福麻辣烫、绝味鸭脖、张良麻辣烫、杨明宇红烧鸡等，因特许经营模式开设了上千家门店。

    也有餐饮企业直接运营主品牌，但开发子品牌试水加盟连锁，扩大规模和影响力。

    例如，简易快餐品牌亚洲米线的主品牌是直营，但子品牌多多米线则开放加盟。 So Hu的兄弟品牌——你的心跳，也通过特许经营的方式在全国范围内销售。

    事实上，从模式本身来看，餐饮企业在做大做强时，直营和特许经营没有好坏之分。相反，它们在功能上是互补的：直营有助于保证质量，特许经营有助于保证质量。有助于快速大量复制，只有规模化了，才有品牌潜力。

    01

    规划：

    结合自身优势，考虑为什么要加入

    我们来解析一下餐饮品牌开设加盟店的原因。主要原因集中在这四类：

    1、努力促进组织健康发展

    需要大量资金实现企业转型发展，如多开直销、招募人才、消化供应链产能等；

    2、快速抢占市场

    当遇到同地区、同类型、同规模的品牌竞争时，需要大量资金开店抢占市场，在短时间内开放特许经营权，迅速占领几个重要阵地，协调运营，遏制或将竞争对手挤出市场；

    3、降低品牌扩张风险

    开发一个新品牌或者进入一个未知的新领域，选择加盟加盟实际上是一种风险分担，加盟商也在帮助品牌测试这个市场的风险；

    4、赚钱发财

    这种情况并不少见。当我们说他赚钱时，不如说他在作弊。建立品牌，直接经营一家或几家公司（甚至没有），加盟数百家公司。没有承诺的服务，只有一个目的——快速兑现。

    前两者我们讲的是为了“双赢”，这是好的餐饮连锁加盟品牌的初衷；而最后一场的目的纯粹是为了“单赢”。从长远来看，对于品牌来说，无非是自寻死路。

    从表面上看，特许经营链与业务相连接，从后台来说，与管理体系相连接，从本质上来说，与价值观相连接。对品牌的产品、管理、招商体系等都有要求。

    02

    启动阶段：

    从0-1、1-10000，你需要重点夯实加盟体系的基础

    聚焦品牌策划和特许经营的0-1阶段，我们发现大多数老板经常遇到以下四类问题：

    犹豫：生意好，我们急于扩大店面。我们应该加入特许经营吗？

    模式不明：没有连锁经验，加盟模式该如何确定？

    实施障碍：顾问多，合同签署人少。如何洽谈投资？

    跟进薄弱：如何帮助加盟商在加盟难、履约难的情况下开店？

    当我们着力把企业做大做强的同时，更要注重在成长初期打下基本功。

    企业求“生意”，不求“伤”。

    市场上有多种招商方案，其本质是企业的核心竞争力不同。

    例如：

    【融商】：核心是产品能力

    该公司的产品能力特别强，产品流通快，口碑好，所以采取了快速招聘的模式，一下子就招聘了很多业务。

    【投资】：核心是卖货能力

    公司卖货能力特别强，即渠道和销售两方面，尤其是餐饮零食、美容、保健等投资小项目。

    【业务支撑】：核心在于运营能力

    一些连锁企业坚持直营，因为运营能力强，品牌稳定，影响力加深。

    【企业选型】：核心是品牌力

    品牌影响力强，感兴趣的加盟商络绎不绝，但要选择合适的加盟商，才能把品牌做大做强。

    企业招商，就意味着品牌宣传。品牌传播存在三大问题：

    1、加盟商的抵制。加盟商品牌意识不强，与总部思想不统一。

    2、来自品牌公司本身的阻力，前期规划不明确，加盟商定位不准确，团队建设不力，直营和加盟无法协调，缺乏公司本身的长远目标。

    3、没有品牌文化和核心价值观，当一个企业除了产品之外没有给别人带来其他附加值时，别人根本不会把你当成一个品牌。

    总结：当企业开始尝试品牌经营时，投资和费用都会呈指数级增长。前期，由于新品牌的新颖性、广告的刺激，尤其是大量新经销商的跟进，品牌的市场拓展会相对缓慢。顺利，但发展到一定阶段就会出现停滞。这种停滞是由于许多矛盾没有得到全面解决而造成的，企业将陷入发展瓶颈的困境。这时最可怕的是，如果有的加盟商推出，企业就无法开发新产品。加盟商的话，将会带来灾难性的后果。

    03

    投资解决思路：

    制度是关键

    为什么国产品牌经常出现特许经营权越多破产越快的现象？

    对于特许经营体系来说，联盟领导者的问题基本上是内部可控的，而加盟商则有外部可控和不可控的因素，市场政策、法律法规是外部不可控的。我们从品牌因素来谈内部可控性。

    特许经营店很多，速度也很快，但破产的速度也很快。

    1.复制核心而不是外壳。

    2、从企业文档标准入手

    3、标准化意味着成本和效率

    4、强化员工标准意识

   

    连锁加盟其实就是一家店的盈利模式，无限复制，长期复制

    在招商的三个阶段中，目前大多数加盟企业最关心的是招商过程中的动作。但很少有人关注投资前的准备和投资后的深化。这就是为什么企业需要包括投资促进。纳入公司年度经营计划的原因。

    特许经营应该为特许经营者提供一种行之有效的经营成功业务的方法，而不应该被视为一种不费吹灰之力就能赚钱的方法！

    从品牌发展的角度来看，特许经营和直营模式都有各自的适应阶段。特许经营更适合品牌的初创阶段，而直营更适合品牌的成熟阶段。特许经营模式的缺点是，一方面会增加流通成本；另一方面会增加流通成本。另一方面，加盟商更看重短期利益，而品牌商则看重长期利益，两者常常发生冲突。

    品牌连锁经营的实践主要体现在以下四个主要方面：

    1、品牌定位创新

    2、盈利模式创新

    3、渠道管理模式

    4、是品牌传播体系的建设

    特许经营对加盟商的优点和缺点

    利润：

    1、降低创业风险，增加成功机会。

    2.能够接受系统的管理培训和业务协助。

    3、加盟商可以一起进货，降低成本，保证供应。

    4、加盟商可以使用驰名商标或服务。

    5、加盟商可以减少广告费用，达到良好的宣传效果。

    6、加盟商更容易获得加盟总部或银行的财务帮助。

    7、加盟商可以获得加盟总部经销区域的保护。

    缺点：

    1、经营受到严格限制，缺乏自主权。

    2、总部决策失误，加盟商会受到牵连。

    3、过于标准化的产品和服务呆板、缺乏创新性，可能不适合当地实际情况。

    4、发展速度太快时，总部后续服务跟不上。

    5、加盟商想要退出或转让，会受到合同的限制，困难重重。

    传统的连锁特许经营似乎正在衰落。它以“共享经济”的形式再现，是以“互联网+”的形式存在的连锁加盟。但需要进行一些更改：

    1、从传统模式经营者向新兴模式投资者转型。

    2、盈利模式发生变化。传统的连锁加盟店通过销售商品来赚钱。随着商业模式的改变，盈利模式也必须改变。如果用旧的想法去思考新的问题，必然会走进死胡同。

    3、传统零售获客方式是通过广告获得品牌知名度，而互联网+下的共享经济则依靠“粉丝经济”直接获客。

    做好招商引资工作，必须考虑：

    1、投资规划问题

    二、招商引资和实施中存在的问题

    3、投资工具的问题

    在制定投资计划时，您需要考虑：

    1.设定投资目标并确定开设多少家商店。

    2. 确定在哪里吸引投资

    3、评估你的单店是否盈利。

    4、做好全国市场布局

    5.制定投资计划

    6.提取可盈利且可复制的盈利体系

    7. 制定良好的投资政策

    投资计划制定后如何实施？

    1. 细化高光模型

    2、梳理投资流程

    3. 制定投资标准

    四、招商引资关键节点把控

    招商引资过程中应使用哪些工具？

    1、投资合同

    2、招商引资技巧

    3、PPT展示

    4. 显着的专业精神和强大的交易流程

    连锁经营拓展体系三个“一”工程：

    一份报告——经营连锁店、扬长避短、不盲目投资的可行性分析报告；

    方案一——连锁经营方式、直营连锁、特许经营、管理特许经营；

    一套流程——11步拓展流程，每一步都赢：加盟推广、联系考察、资质认定、店址预评估、洽谈签约、店面建设、员工培训、内容介绍、开业宣传、开业指导、和运行监督。

    连锁企业必须把招商作为一项需要长期规划的工作，真正了解市场和加盟商，运用专业的品牌招商PASS-IN方法针对项目市场设计科学的加盟商发展计划，并利用系统化的工具明确加盟商的发展方向。企业投资的内外部环境和可控资源条件构建了一个可以提供长期支持的加盟商关系管理平台。

    我们国内从事连锁加盟的品牌大多只把资源集中在终端标准化上：

    统一的店面、形象、价格……这些都是给别人看的；

    然而，真正为自己做的支持操作却很难标准化。员工标准化意识极其薄弱，难以长期持续。这就是俗话“你拥有的特许经营权越多，破产的速度就越快”。连锁企业的发展不仅需要向门店提供核心的产品和服务、成熟的管理经验、管理体系，而且连锁企业的发展还需要：

    首先是建立一套完整的运营管理模式，并推广到每个门店，真正实现产品、服务、管理的全面链条。其次，是树立品牌意识，加大品牌推广力度。

    其次，是积极培养连锁行业专业人才。公司不仅有培养专业人才的计划和步骤，还通过企业文化、薪酬、职业发展规划等方面培养员工对公司的感情、留住人才。

    企业投资的本质是一种利润的实现和扩张！

    那么企业如何打造招商团队呢？

    招商银行的薪资如何设计？

    一般企业会设立三个招商职位：一是招商总监，二是招商经理和招商专员。

   

    投资专员：进行精准投资画像，筛选潜在投资客户，进行投资现场邀请。

    招商经理：负责招商项目的面试，以及整个招商现场的流程和细化，以及团队文化的展示和企业价值的提升，品牌营销，最终成交客户！

    招商总监：负责给加盟商提供政策，促进交易，向客户展示公司的价值观、愿景、老板的意图。

    一般投资团队的薪资设计为：投资专员10%、投资经理13%、投资总监15%。设计尽可能高，底薪高，佣金低，有配额制度。每家完成交易的公司都将获得一份奖金，以便其能够快速组建投资团队。 ！也可以培养更多的招商引资人才。这种方式特别适合初创公司、没有招商团队的公司和企业。

    在招商会议中，招商致辞是非常重要的一部分。核心团队如何分工？比如，创始人、招商总监、运营总监这“铁三角”的角色是什么？

    一般来说，这三个人的角色可以分为：

    ①老板/创始人：讲解品牌发展历史、梦想与情怀

    ②招商总监：讲解加盟政策、折扣、投资回报

    ③运营总监：讲解如何为加盟商提供支持，如选址指导、日常营销、开业方案策划等。

    当然，还有一点需要注意的是，如果加盟商加入我们并且非常成功，我们可以安排现场见证，这肯定会促进一些想要加盟但仍在考虑的潜在加盟商。

    企业招商时，招商离不开项目本身的包装。

    连锁项目包装必须包含5点，你知道吗？

    ①公司介绍——重点介绍公司品牌

    ②项目优势——核心盈利方式、人气店铺图片展示

    ③团队介绍——详细介绍创始人的职位、创始人及团队的经历故事

    ④盈利模式——证明你可以帮助加盟商赚钱

    ⑤支持政策

    如果以上任何一点占据了一张脸的主导地位，你的整个项目就会显得更饱满、更有吸引力。

    招商引资是“工欲善其事，必先利其器”。创始人不仅要仰望星空，更要脚踏实地。

    当企业选择招商时，有多少种方式来扩张？

    一是直营，二是特许经营，三是托管，四是联营，五是自由连锁，六是收购兼并。通过这些市场运作模式，拓展我们的市场；

    那么市场运作模式可以分为哪几种呢？如何制定我们的国家市场战略规划？

    一、基地市场【家居总部旗舰店】

    二、战略市场，【北上广深】

    三、成长型市场【全国2/3一线城市】

    四、渗透市场【全国四/五/六线城市】

    也可以根据公司自身情况转换成渗透型和成长型，可以根据公司自身情况进行改变。

    通过上述创建，这些类型的市场还可以在全国范围内进行区域性和全国性的布局，这将有利于公司快速稳定的成长，也有利于团队的学习、进步和成长。

    很多企业在招商初期就迅速扩张。招募了一批加盟商后，后期不知道如何留住加盟商，失去了优质的加盟商，更严重的是，损害了自己的品牌。

    这就涉及到建立企业商学院的必要性。创始人必须明确，建立企业商学院的目的是为了统一加盟商的思想，把公司一步步做大。

    连锁投资常见问题：确定了投资对象后，却不知道如何推广和招募精准加盟商？

    推荐渠道参考：

    【在线的】

    1、百度（网站SEO优化）：因为人们还是习惯百度搜索，如果你不做百度推广，你的流量就会被其他品牌拦截。

    2.抖音、小红书、视频号、公众号、小程序、华为浏览器

    3、各大投资网站（需要联系引入的客户，这对团队口语能力要求较高，主要用于团队培训）

    【离线】

    1. 商店前门

    2. 店铺汇总

    3. 员工

    4. 网络扩展

    关于更多招商渠道的设计以及招商体系的建立和梳理，欢迎您咨询。

    “酒香不怕巷子深”的传统时代早已过去。现在是大数据时代，所以企业的项目推广就显得尤为重要。

    那么我们应该如何推广，推广的目的是什么？

    ①各类视频网站、抖音、小红书、视频账号、投资网站：可以在这些网站上获取客户信息，提升团队能力

    ② 自有专卖店：专卖店是一种具有天然优势的广告传播方式。

    在这些促销方式中，店铺促销是主要的，因为顾客体验比网上促销信息更值得信赖。

    招商引资可以分多步骤、多市场进行。

    基地市场：总部所在地，建有样板店，以直营为主。基地市场具有一定的地理条件和一定的消费能力，是企业早期发展的重要决定。

    成长型市场：有一定的消费能力，品牌能够在这个市场中发展良好，没有竞争对手或竞争对手处于劣势。

    战略市场：为提升公司品牌形象而拓展，不以盈利为目的（一般北上广深一线城市，区域品牌可以是省会城市）。

    渗透市场：竞争对手已经入驻并占据一定份额的市场。要依靠产品优势和完善的产品和服务，逐步扩大影响力，逐步扩大销量，提高市场占有率。这是一种典型的竞争策略。

    一个完善的招商团队需要有一个完整的招商组织，包括招商总监、招商经理、招商专员等。

    投资总监需要准备投资信息并制定投资政策。分析投资情况，制定、修改和实施相应的投资运作计划和方案。具有一定的市场营销、企业管理、经济管理、心理学、法律、销售行业经验。

    投资经理需要收集客户信息、记录客户档案、进行市场调查、向客户解释投资政策、回答客户问题。

    招商专员为公司筛选精准客户，推广公司品牌，与潜在加盟商保持长期联系，保持良好沟通，收集市场和客户反馈。

    很多企业都想举办招商会，那么其投资部门人员的薪资设计就非常重要，因为这关系到一个招商会能否成功举办。

    连锁企业要实现快速扩张和持续盈利，要想成功复制裂变——连锁企业的致胜法宝，就必须标准化。要实现成功复制，必须解决企业的“利润标准化”问题。如何实现门店标准化，成为连锁扩张持续盈利的核心？如何打造人力服务、物质服务、环境服务的标准化？流程、规范、工具形态是如何形成的？连锁标准笼罩在云雾之中，拨开了连锁企业快速扩张的迷雾，揭开了连锁企业持续盈利的神秘面纱。

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