小红书线索运营实战专栏：教培行业如何做好线索营销？

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    为了助力线索类商家更有效地掌握小红书的客户获取实际操作技巧，提升客户信息搜集的效率，并减少获取客户的成本，运营社在三月推出了“小红书线索运营实战专栏”。该专栏深入分析了家装、教育培训和家政等关键客户资源领域的实战案例，旨在为处于相同行业赛道的企业提供可参考、可直接应用的客户获取策略。

    在上期内容里，我们针对一篇收集到1700条客户资料的文旅商家案例进行了详细分析，现在，让我们来探讨一下教育培训领域的商家如何在小红书上有效开展线索营销活动。

    近两年，互联网整体流量增长速度有所减缓，众多教育培训行业的商家纷纷反映：“获取客户的成本持续攀升，而转化率却呈现下降趋势，业务发展遭遇了瓶颈。”与此同时，运营社观察到，部分教育培训商家在小红书上正迎来“生意兴隆”的局面。

    某些商家课程的单价竟高达三万元，却依然能够使半年内的总销售额增长近十倍；另一些商家在小红书上仅用四个月时间，整体搜索指数就增长了325.8%，单季度的总销售额更是突破了千万大关；更有商家在业务量增加的同时，客户获取成本竟然下降了53%……

    他们究竟是如何达成的？有哪些值得学习的策略？（诚挚邀请您加入我们的小红书线索运营社群，一起探讨交流）

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    众多线索型行业之中，教育培训领域尤为突出，其流量庞大，竞争尤为激烈。以12K、英语、留学等赛道为例，它们早已成为真正的“红海”。对于中小商家而言，若想实现业务增长，就必须学会规避激烈竞争，去挖掘那些“蓝海细分业务”——这些业务具有点击成本较低、搜索量达标、竞品数量较少的特点。

    以留学商家 @万能班长为例。

    一踏入小红书，他们便察觉到英美市场的竞争激烈，新兴商家想要分得一杯羹实属不易。经过深入的数据分析，他们发现：澳大利亚留学生的数量紧随英美之后，然而为他们提供服务的商家却相对较少，市场明显存在未被满足的需求。鉴于此，他们决定将业务焦点转向澳大利亚留学生群体。

    于是，@万能班长迅速构建了一个专为澳洲留学生服务的矩阵号；他在标题中明确标注了细分领域——@万能班长澳洲留学辅导，便于核心用户迅速理解；在简介中，他强调了官方认证——指出自己是央视「教育之声」专栏报道的品牌，以此迅速赢得用户信任；最后，通过置顶笔记，他详细展示了业务内容和成功案例，以实际成效激发用户的咨询意愿。

    迅速地，@万能班长 在澳大利亚留学生群体中赢得了广泛的知名度，并成功积累了他的第一批核心粉丝，随后逐步复制这一策略，创建了香港、英国、美国的账户，最终成为了该平台教育培训领域的典范。

    在应试教育领域，类似的情况屡见不鲜。一家教育机构通过深入研究小红书用户的搜索习惯，发现对“数学思维”这一类别的内容，用户主动搜索的次数极为频繁。尽管涉足这一领域的商家数量有限，但市场的竞争环境却相对宽松，这无疑是一条充满潜力的细分市场，可以被视为典型的蓝海赛道。商家立即携手数学领域的专家，展开了深入的精耕细作，成效显著。在短短四个月的时间里，他们成功地将线索量实现了十倍的增长，单季度的GMV更是突破了千万大关，这一系列成绩充分证明了其策略的有效性。

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    根据赛道种草：围绕人群、时间、兴趣高效渗透用户心智

    在构建基于蓝海细分业务的矩阵号之后，教育培训领域的商家同样得采取科学的策略进行推广，提升品牌的影响力，深入消费者的思维模式，并加快他们的决策过程。然而，鉴于教培行业涵盖众多细分类别（如学历教育、知识付费、职业教育、兴趣培训等），每个类别都需针对其特点进行有针对性的推广，并采取相应的有效策略。

    职业教育领域：以特定人群为基准，采用“人群反向漏斗策略”来突破界限。

    职业教育领域通常涉及线上与线下两个渠道，众多商家由于需要承担线下实操相关的额外费用，承受着较大的经济压力。在营销初期，他们的预算相当紧张。那么，他们该如何深入探究用户需求，以低成本、高效率的方式推广产品呢？

   

    以吉田美学商家为例，该商家专注于化妆造型、美甲美睫、摄影后期等职业技能的培训。自入驻小红书平台以来，他们发现美业培训的客户群体虽然广泛，却较为分散。因此，他们意识到不能采取“大水漫灌”的方式，必须以人群为运营的核心，首先“找对人”，然后“说对话”。

    商家据此采纳了“人群反漏斗策略”，进而将目标受众细分为“核心受众”以及“潜在受众”。

    核心受众主要包括那些容易接受新事物的人群，例如对吉田美学有所了解的“爱好者”、“求职创业者”以及“职业转换者”；而潜在受众则是指那些有意愿了解相关内容的人群，例如商家通过分析笔记数据发现，那些关注化妆的用户同样对古风和二次元文化感兴趣，这些汉服爱好者以及爱好者都对化妆抱有浓厚的兴趣，并有着通过培训班系统学习化妆的强烈愿望。

    在确保选对了人的前提下，@吉田美学着手制作具有针对性的推广笔记，力求实现“言之有物”。

    目标受众渴望职业升级和转型，故而商家推广的内容需着重展现其专业性和显著成效，确保用户明白“付出必有回报”：首先，通过中国好声音、辣妹学院等热门综艺的化妆教程进行权威背书，塑造榜样形象；接着，利用实用笔记提升商家的专业形象；最终，通过“零基础摄影/化妆课程”等推广内容吸引目标用户留下联系方式和私信，实现商家核心流量的有效转化。

    商家针对目标群体，以他们的爱好为切入点，推出了甜美减龄风、时尚秀场、明星走红毯、新娘装扮、古典风格、现代中式、二次元文化、旅行摄影等多种主题的种草内容，以此激发用户的相关兴趣。此外，他们还通过展示「学员成果」和「行业趣事」来强调内容的真实性，从而进一步扩大了受众范围。

    吉田美学向运营社透露，当前流量成本不断上升，职业教育领域的内容用户留存成本已突破百元大关，但通过采用“人群反漏斗策略”，他们的用户留存成本较市场平均水平低出53%。

    学历教育领域：以时间作为参照，通过各个阶段的专业课程内容提升其普及程度。

    学历教育涵盖了从少儿教育到考研、专升本等多个领域，吸引了众多用户，且这些用户的需求十分清晰，导致市场竞争异常激烈。那么，商家该如何推广，才能赢得用户的信赖，促使他们做出选择呢？

    资深从业者对运营团队表示：“在学历提升的教育领域中，时间节点是至关重要的运营参考指标。”以考研为例，考生需历经挑选院校、复习备考、参加复试以及调剂等四个关键阶段，直至成功被录取。

    在每一个阶段，用户都会在平台内部进行相关资料的搜集，同时，商家会依据用户在不同阶段的具体需求，整理出相应的实用笔记以及营销资料，这实际上是对用户进行了四次有针对性的信息渗透。备考阶段，分享备考策略、关键知识点、是否参加培训班等信息；笔试成绩揭晓后，分享复试提升技巧、复试英语实用资料；及至调剂阶段，详细讲解如何稳妥选择学校，并持续在笔记中记录正规课程信息，确保精准触达目标受众。

    此外，该商家巧妙地运用了KOS矩阵号，针对不同角色进行同步推送，从而产出更具亲和力、更贴近用户的“陪考”内容。例如，他们通过明星讲师的账号来分析每年的考题趋势和学校的招生政策；同时，邀请学长学姐的账号来分享他们过往的考研经历，帮助用户缓解备考压力；此外，还借助课程助理迅速解答考研过程中的小问题，确保及时响应，提升用户的好感度，进而有效提升市场渗透率。

    最终，得益于在每个重要时点的精确触达以及KOS丰富多样的内容影响，该考研机构与顾客之间的互动变得更加紧密，从而成功将开口留资率提高了104%，留资数量增加了65%，同时将留资成本减少了56%。

    兴趣培养领域：以内容为核心，通过提供具有差异化的高质量内容，深入挖掘海蓝用户的兴趣点。

    与那些刚性需求的教育领域不同，兴趣赛道这一满足用户潜在需求的赛道，其覆盖的受众群体相对较小，且难以精确锁定目标消费者，因此在吸引新用户和实现用户转化方面，商家们遭遇了不少挑战。那么，这类商家该如何准确锁定自己的潜在市场呢？“通过内容来吸引人群”是一条切实可行的策略。

    以某家少儿编程机构为例，该机构的目标客户群体——少儿宝妈们——正面临着激烈的竞争环境，红海市场中的同质化内容难以吸引她们的关注。为此，商家们采取了创新的推广策略，通过提供深度兴趣人群所关注的独特优质内容，以期吸引更多具有相似兴趣的潜在客户。

    商家依托小红书“灵犀”的数据挖掘能力，对少儿编程市场的用户构成进行了细致剖析，结果显示在对此领域感兴趣的人群中，男性占比超过了女性。此外，商家还敏锐地捕捉到了站内热门话题#奶爸带娃#的热度，因此将深度关注此领域的群体定位为“奶爸群体”。

    商家专注于“奶爸育儿”、“奶爸选课”等主题内容，巧妙地融入品牌信息，从而塑造了该少儿编程品牌与程序员爸爸或教师严格挑选的差异化认知。

   

    最终，我们通过举办赛马活动挑选出优秀的笔记内容进行推广，以此触及更多关注育儿、奶爸等特定兴趣的群体，达到内容主动寻找受众的效果，进而吸引了众多奶爸用户对内容的关注和留下联系方式。

    面对小众市场人群拓展这一挑战，该商家运用“内容吸引人群”的策略，成功开辟了新的增长空间，使得其用户群体迅速壮大，短短半年时间，用户数量从59万激增至千万级别，同时，其总交易额（GMV）也实现了千万级的突破。

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    做好搜索投放：针对用户需求场景深挖关键词，助力商家降本增效

    对于大多数教育培训机构而言，在每年的特定时期，诸如毕业季节、考研时期、四六级考试阶段，往往会有相似的需求涌现。这表明，若商家能巧妙运用搜索平台，将优质的学习笔记与热门搜索词汇相匹配，满足用户的具体需求，便有望吸引有强烈购买意愿的客户群体，从而高效地收集潜在客户的联系方式。

    商家究竟如何挖掘出精准的关键词呢？留学领域的商家@万能班长，便提炼了一套被称为“搜索投放三步策略”的方法。

    首先，对用户的行为轨迹进行细致剖析，识别出他们的需求痛点、不适之处以及愉悦时刻，以此为基础，深入挖掘用户在搜索过程中所使用的关键词。经过@万能班长对用户需求场景的整理，发现用户的搜索流程通常是这样的：

    在第二步中，@万能班长对提炼出的关键术语进行了细致的划分——区分为硬词、软硬词以及软词，并且针对不同类别制定了相应的差异化投放方案。

    硬词包括品牌名称（如万能班长评价）、地域相关（例如英国留学辅导）、特定学校（如NUS大学申诉）以及学科领域（如NUS化学辅导）等。这类关键词虽然具有较高的转化率，但它们的点击率相对较低，并且面临着激烈的竞争。万能班长的策略主要涉及以下三个方面：首先，关注关键词的排名，确保内容在首页展示的同时，降低对高成本词汇的预算投入；其次，严格把控素材的质量，提升创意水平，以增强笔记的点击率；最后，增加更多笔记内容，探索更广泛的匹配模式，从而扩大核心用户群体。

    软硬词汇涵盖了诸如留学劝退、非正常课程取消等痛点词汇，以及涉及UCL选课、提升留学GPA、期末考试成绩等需求词汇，还包括论文辅导、成绩申诉以及一对一辅导等业务相关词汇。这类关键词能精准触及用户需求，故其点击和转化效果均十分显著，故商家在投放策略上需给予高度重视：一方面，需增加软硬关键词的投放预算，以提升搜索排名；另一方面，商家还需深入挖掘各类场景关键词，以高效触达目标客户群体，从而进一步提升资料收集率。

    软词涵盖诸如留学相关话题（如“留学那些事儿”、“挂科能否留学”）以及热门词汇（例如“Final季”、“圣诞假期旅行”），尽管这些搜索关键词的转化效果不高，但它们的覆盖面广，点击次数多，且成本相对较低。基于此，商家可以选择其中转化效果较好的关键词，进行全天候投放，以此持续获取成本较低的流量；同时，还可以通过优化内容素材和标题，明确目标受众，确保流量稳定不减少的前提下，努力提升搜索的精准度，为未来的市场渗透打下坚实基础。

    第三步，商家需将检索词汇与笔记内容巧妙融合，确保词汇与文章紧密结合。例如，在标题部分突出关键词，同时在笔记内容中巧妙嵌入关键词；又比如，利用聚光功能，商家不仅能对“词汇与笔记的关联度”进行评估，还能一键导入系统推荐的高关联度笔记，从而直接提升匹配度。一些商家透露，通过引入高关联度笔记，他们成功将点击成本降低了26%。

    最后，需特别指出的是，商家在吸引顾客的同时，还需重视私信的接收与处理。据运营社调查，当全量矩阵账号均已绑定私信通功能，且账户私信通的使用率达到了100%，各功能的覆盖率也是100%时，@万能班长便能够对客户资源进行高效管理，从而显著提高了客户资源的最终付费转化率，也因此成为了站内留学赛道上的行业典范。

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    结语

    参考上文内容，我们可以明显看出，尽管教育培训领域的客户获取成本持续攀升，然而商家已经在小红书平台上摸索出了一套行之有效的客户吸引策略。

    首先锁定蓝海市场，随后根据赛道特点挑选适合的推广策略——即针对特定人群实施逆向漏斗策略、针对关键时间点实施高效渗透、针对用户兴趣实施内容精准匹配，最终对用户行为进行关键词挖掘、分类和投放，并利用私信功能进行有效跟进。众多成功案例已充分证明，只要把握住这些关键点，教育培训行业的商家在小红书上便能实现业绩的显著增长。