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奇奇科技与阿里云合作10年:探索云市场变化与合作伙伴的生存之道

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发表于 2024-12-31 18:17:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
    到目前为止,阿里云的合作伙伴团队已经越来越壮大。已有超过12000家合作伙伴加入阿里云朋友圈。在这12000家合作伙伴中,有5家核心合作伙伴陪伴阿里云走过了10年的发展。 2017年,奇奇科技就是这五家公司之一。

    在云市场像今天这样热闹之前,这五家公司就已经选择成为阿里云的合作伙伴。他们的动机和机会是什么?经过10年的共同磨合,云市场已经发生了翻天覆地的变化。赛马时代已经过去,现有产品的竞争进一步加剧。这些老伙伴如何应对最新的市场环境,确保企业不被淘汰,都是值得探讨的问题。

    近日,雷锋网对话奇奇科技创始人左伟,与他聊了奇奇科技的诞生和发展,以及对当前云市场的观察。

    奇奇科技成立于2014年,这是一个市场充满活力的时期。移动互联网带动新一波创业热潮。各个行业都在走向线上,比如在线教育、在线旅游等,当时还在万网(阿里云的前身)的左伟敏锐地看到了市场的这种变化。 “当时很多人来阿里云购买服务器、做应用程序。”

    于是左伟下海创业,成立了奇奇科技。不过,奇奇科技虽然一开始就有云业务,但其业务重点并不是云,而是软件开发。成立之初主要从事软件外包业务,但外包利润较低。随后又尝试搭建自己的外包平台,投资了20多名技术人员,不仅产品没有达到预期,还拖累了公司的现金流。左伟甚至选择回到公司工作几年。

    “这段时间我一直在思考未来如何不让奇奇科技被市场优化。我在AWS工作了几年,这段经历让我更加清晰地看到了云的方向。 ”

    2021年,左伟回归执掌奇奇科技,开始扩充团队,将全部精力集中在云上。如今,奇奇科技已组建了约30人的团队,分布于北京、郑州、上海、杭州、商丘。

    左伟介绍,奇奇科技近两三年一直处于高速增长期,核心云产品消费量年增长率保持在50%左右,服务客户数量每年增长2000家左右。 。

    左伟总结说,之所以能够取得这些成绩,与他们积累的两个能力有关:一是主动服务,二是做好云计算的最后一公里交付。

    以下是奇奇科技创始人左伟的具体采访内容。雷锋网对其进行了编辑整理,未改变原意。

    雷锋网:是什么让您决定涉足云领域并成为云合作伙伴?

    左伟:2014年是“大众创业、万众创新”的黄金时期。那时我还在万王。我遇到很多来阿里云购买服务器的人,说是想做在线旅游、在线教育等App,但详细问他们App完成得好不好时,很多人都给出了否定的答案。当时我意识到市场对技术开发服务和云计算的迫切需求,于是我成立了奇奇科技,并于2014年加入阿里云生态合作伙伴。

    雷锋网:所以您创业之初的重点并不是销售云。

    左伟:一开始我们是兼职做云业务,重点还是软件外包。甚至在2016年,我们还搭建了外包商机流通平台。当时市场上有很多外包公司,比如财务外包、法律事务等。外包等,在做财务外包的时候,可能还需要找法律外包人员。这个平台的作用是高效对接外包需求。

    当时我们投资了20多项技术,半年后发现不仅产品没有想象中那么成功,而且公司现金流也紧张。为了快速缓解资金压力,2017年,我将公司交给另一位合伙人管理,我又回到公司工作。这段时间我一直在思考如何让奇奇科技成为一家未来不盈利的公司。经过市场的优化,我在AWS工作了几年。这次经历让我更加清晰地看到了云的方向。

    2021年,我回来执掌奇奇科技,开始扩充团队,把全部精力都放在了云上。 2022年,我扩展了技术架构师、Ka销售和电话营销。

    雷锋网:奇奇科技目前的团队配置是怎样的?

   


    左伟:主要销售客户有9个,电话营销人员有10多个,还有一些架构师、运营、财务人员。总人数约30人,主要分布在北京、郑州、上海、杭州、商丘等地。

    雷锋网:在众多云服务商中,为什么选择与阿里云合作?

    左伟:与阿里云的合作源于我在阿里巴巴的经历。创业后,我成为了阿里云的合作伙伴。当然,后续的长期合作仍然会与阿里巴巴的市场品牌、产品优势、服务支持等有关。

    雷锋网:您接触了很多客户。您认为阻碍客户迁移到云的主要原因是什么?价格?服务?

    左伟:我认为主要有这几个原因:第一,数据合规性。比如我们有涉及军工行业的客户,他们无论如何都要做私有化部署。二是技术人员失业。有些客户长期使用IDC,技术人员也换了好几次。目前的员工中没有人能够完全弄清楚服务器上放置了什么业务,涉及什么协作。如果更改代码,是否会导致业务暂停等问题?第三是价格。有因为价格问题没有迁移到云上的客户,但也不是很多,因为单纯统计IDC硬件价格并不全面。很多有经验的客户都会将运维人工成本包含在内。事实上,云还是有优势的。

    雷锋网:有哪些印象深刻的客户案例吗?

    左伟:之前我们有一个新能源汽车客户。他们最初使用的是IDC,但由于IDC维护麻烦,更重要的是影响了业务系统的迭代速度,所以客户不得不迁移到云端。当时客户没有懂云的运维人员,所以我们从市场上招聘了一名高级运维工程师,派他到客户公司。三个月内,我们清晰地梳理了客户的业务体系、技术架构、产品组合。迁移是按照时间规划的,过渡无缝,对一线业务没有任何影响。后来客户的系统变得比较稳定。客户告诉我们,这位运维专家非常好,满足了他们公司的需求。我们当时就了解了客户的意图,并安排他加入了客户的公司。

    为什么要介绍这个案例呢?因为奇奇科技近年来一直在积累两种能力。一是主动服务,二是云计算最后一公里交付。

    什么是主动服务?前几年,很多客户要求合作伙伴给他们发一份配置和报价,就能够成交。我们称之为被动反应。当顾客有疑问时,他们只是做出回应。主动服务是基于对云产品的熟悉和对客户业务场景的了解,主动寻找有利于客户业务增长的解决方案。

    什么是云计算的最后一公里交付?云厂商产品和技术能力较强,但很多客户技术实施能力较差,需要合作伙伴帮助实施。比如我们有传统行业的客户,比如眼镜店、定制家居,这两个行业的业务规模都是几十亿。但他们客服人员很多,希望积累行业数据,结合大模型进行二次训练,针对不同场景输出更高效的客服响应问答解决方案。这些客户不太了解如何将业务和大模型结合起来,也没有很强的技术能力,所以他们来找我们帮助他们实施。我们不仅在业务层面梳理结合大模型的场景,还提供技术实施方案。

    雷锋网:奇奇科技是如何积累这两项能力的?

    左伟:奇奇科技内部积累了系统的知识库,专门用于培训销售和架构师团队。

    知识库的内容涵盖几个主要部分。首先是安全合规,让销售知道哪些客户可以跟进,哪些客户不能跟进,哪些客户可以报价,哪些客户不能报价等等。安全合规是第一位的,也是最重要的。一些越界销售此前曾受到过严厉处罚。

    第二本是新员工必读的书。首先,新员工要掌握业务流程,比如如何操作后端,如何汇报商机等。其次,要学习产品,熟悉计算、存储、数据库、安全、存储对象等。在我们公司,这些产品知识不仅是所有销售所需要的,也是考试所需要的。

    第三是销售。此部分主要培养销售技巧和心态。我们内部一直强调,销售不要只把自己当成一个简单的卖家。我们提供服务,能够带来更好的价值。

    四是运营政策。因为厂家经常会有一些政策变化,作为合作伙伴我们需要能够了解和消化最新的政策,做出新的激励措施,比如之前阿里云实行的季度续费率要求,我们也会将其纳入到销售政策激励中用于完成季度续订率。

    五是内部培训分享。我们每周四都有内部分享,要么是产品分享,要么是销售分享,让员工进一步成长。

    知识库主要是为了提高我们员工自身的业务能力。另外,我们还有客户管理系统,让销售更了解客户。我们会要求销售将所有后续客户输入系统。同时,对于有发展潜力的客户,我们也会要求销售提供这五个主要板块的补充信息。首先是业务介绍,了解客户的主营业务、业务发展目标、业务发展痛点等基本信息;第二个是客户的IT支出,他们现在使用的是哪家云厂商,每年的使用量是多少,大概折扣是多少?主要购买哪些产品?第三是客户的技术架构,是否容器化,未来的技术规划是什么,是否结合大模型的降本增效需求等等。第四是决策层,了解客户的IT 采购决策流程。是什么样的,每个决策点都有哪些人,第五是合作机会。

    当然,这些不能一次性全部输入。我们公司有一种文化,就是每天进步一点点,就是挖掘一点点,以实现客户目标为目标,不断完善这张图。

   


    雷锋网:主动服务能力的提升给奇奇科技的业绩带来了哪些变化?

    左伟:变化主要有两个方面。一是队伍专业化、有主动服务能力。其次是个人效率的提升,这会带来更多的业绩增长。

    过去两三年,我们处于快速增长的时期。核心云产品消费量年增长率保持在50%左右,服务客户数量每年增长2000家左右。目前,我们服务的客户遍及交通、物流、金融、电商、游戏、零售、AIGC、社交等各行业,已服务多家行业标杆企业,云消费量千万级。

    由于我们坚持做自扩客户,这两年政策调整对云厂商的影响相对较小。

    雷锋网:不少云渠道商表示,“吃饭”比以前困难了很多。您如何看待这个市场环境?您认为云合作伙伴可以朝哪些方向发展才能取得更好的成果?比如我们是继续玩现有的游戏,还是做一些增量市场,比如传统企业、下沉市场、AI大模型等?

    左伟:确实,今年的市场环境对大家来说都不容易。基本面是现有市场得以维持,但寻找新客户比往年更加困难。就个人而言,我们还是理性看待吧。我认为未来合作伙伴的方向是在现有游戏中寻找增量市场。

    今年4月,阿里云来到奇奇科技,与我们共同探讨今年的市场和业绩增长路径。当时我们查了市场上的数据。我们目前拥有千万级、两千万级客户以上,十万级以上客户数百家。我们分析,今年的增长路径之一就是深化这些客户。找到一些过去没有被重视的增长点,看看能不能实现千万级的增长。

    除了现有客户,我们也在努力开发增量客户。增量客户从哪里来?首先,对于传统和低线客户来说,这些市场实际上有很多数字化转型的需求。

    我们有一个专门做传统家具定制的客户,年营业额超过10亿。但他们内部的数字系统非常薄弱,数据积累很少。内部设计师要做一些图纸筛选和手工筛选。他们迫切需要利用数字化手段来加快筛查速度。

    二三线城市也有很多需求,但我们需要找到切入点。我们目前正在做一些车联网项目,与一些车联网解决方案提供商合作,为二三线出租车公司搭建联网系统。例如,一些出租车公司需要摄像头来监控出租车环境。

    AI大模型确实可以对一些客户产生立竿见影的效果。它们可以用作与客户高级管理层沟通的指南。他们还可以有效了解客户的业务版图,有利于探索更多、更广泛的合作机会。

    雷锋网:目前,一些云渠道商选择成为多云代理,另一些则选择扩展自己的产品和服务。您如何看待这两条转型路径?贵公司如何看待转型?

    左伟:多云代理本身就是一个企业的战略选择,关键是要抓住企业发展的重点。如果团队的工作分散得太薄,那么事情可能就不会顺利进行。还是要看你自己的人力和精力。

    如果想继续在云代理赛道上走下去,还是要坚持长期主义。选择市场上顶尖的云厂商进行长期合作。你需要打造自己的护城河,开发自己的产品和服务。我们奇奇科技仍处于发展阶段,还有很多需要改进的地方。我也希望能和同行们一起加入一个集体,取暖,共同努力。除了竞争,我们还合作,我们可以携手共赢。

    近两年来,雷锋网对云领域进行了深入研究,撰写了一系列有影响力的行业文章。这些报告不仅在行业内广为流传,还直接促成了一些云服务商的重大政策变化。 2009年以来,中国公有云市场快速发展,云生态合作伙伴是这场变革的关键参与者和建设者,其贡献不容忽视。

    本专题致力于与这些云生态合作伙伴进行深入对话,回顾他们共同塑造的云计算产业的黄金岁月,并探讨他们面对未来挑战的新策略和方向。这不仅是对过去成就的致敬,也是对未来征程的展望。我们诚挚邀请对此话题感兴趣的从业者参与讨论或作为受访者分享您的见解。欢迎添加微信
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