需求导向式销售课程：提升销售效能，实现事半功倍的专业化销售策略

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    随着转型升级战略的不断深入实施，销售专业化的要求也越来越突出。在全国各省市推广需求型销售课程的过程中，作为一名开发者和新教学视频摄影师，我有以下经验与大家分享：

    以需求为导向的销售课程是销售流程专业化的典​​范课程，也为销售技能专业化打下了坚实的基础。作为一名教学教师，在课程教学和指导过程中，在做好某些销售细节的基础上，应该能够从整体宏观角度反复提醒学生以下要点：

    1、树立理念：注重销售效果

    强调销售实效是需求导向销售课程的内在核心。

    同样的，在完成销售的时候，一个人事半功倍，另一个人事半功倍。两者之间的性能差异可能会大几倍。这是销售合作伙伴必须不断自己发现的。

    和什么样的人聊天更愉快？比较容易熟悉？能更快产生共鸣吗？这里一定有差异。销售伙伴要不断地对自己进行梳理和总结，发现自己的优势和特点，并不断运用和拓展。这就是有效性。

    当预期的大订单长期无法获得时，是否应该先完成一份小额保险？只有一笔交易完成了，才会有其他的跟进机会。这也是功效。

    信任是更快完成交易的基础。通过各种方式，您可以快速与目标客户形成互信，提高销售效率。

    对人性的充分认识和把握，一定可以提高销售的成功率，这也是效益。这也引出了第二个关键点。

    2.引导行为：时刻分析客户

    在每次销售会话开始之前，都会分析客户的情况和状态。客户会对我的访问有何看法？客户会对我的一项销售行为有何反应？如果我是客户，面对这样的场景我会如何反应？

    我骑自行车，客户开宝马。我怎样才能从他的角度看问题呢？我怎样才能有效地打动/感动他？我们如何才能获得真正的同理心？成功销售该客户的最可靠方法是什么？需要什么条件资源？我有多少这样的资源？

    你成功销售的客户有共同特征吗？我是如何发现这些特征的？您是否考虑过如何在销售过程中利用这些功能？未来面对类似的客户，我们如何高效地做到这一点？这就强化了上面第一点的内涵。

    思考、梳理、总结是优秀销售伙伴的基本素质。

    3.掌握一个方法：学习保价销售

    每个客户都有保险需求，这是王道。

    通过使用保险来主导销售流程，您始终可以占据主动（销售主动性也是销售有效性的一部分）。

    在一定时间内，任何家庭或个人的防护需求/安全差距分析首先是基于风险评估。保险金额是风险评估后计算具体风险对冲金额的依据。

    即使经过风险评估，暂时没有对冲需求的家庭或个人仍然会存在成本收益概率核算的问题，即冒小风险解决大问题。有概率得各种疾病，生病了当然需要投资。计算一定的保险金额后，可以达到“小投入，大赔偿”的成本效益结果。

    保险销售是始终站在客户角度的利润销售。一旦你明白了这一点，你就会有主动的欲望。

    4. 巩固一个习惯：随时寻求推荐

    这里有一个隐含的逻辑：信任是成功销售的催化剂，推荐基本上反映了一定程度的信任。因此，推荐背景下的销售必须具有较高的销售效果。

    这提醒销售伙伴：坚持推荐一定会提高销售效果！这样的销售行为必须成为内化的销售习惯。

    建立信任关系需要努力。在销售过程中，这些努力可以被描述为客户服务。这样我们就以“闭环”的方式解释了一个成功的销售流程。

    销售将永远持续下去。

    以上是笔者理解的整个课程的要点。当面对六个月左右的新人时，能否在一节课中完全理解它可能不是最重要的（事实上，它一定是困难的）。然而，作为一名教师，如果在教学和互动时坚持这一理念，即使给学生留下了模糊的印象，也算成功了——当然，必须先涵盖课程的所有销售细节！