中车长江集团国际电商平台：数字化转型的积极尝试与成功探索

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    中车长江集团国际电子商务平台是中车落实国资委“加快国有企业数字化转型”的积极尝试。正是中车制造企业把握数字经济发展趋势，积极拥抱“互联网+”，推动“工业数字化”的首次“触电”探索。中车长江集团电子商务平台的成功运营，开启了公司从单一的传统线下营销模式向“线下+线上”多元化模式转型的新篇章。有利于降低营销成本，拓宽市场渠道，提升品牌影响力。 ，对于赋能高质量发展具有重要意义。

    案例背景

    市场变化对营销模式提出新要求

    作为传统制造业，中车长江集团多年来的营销模式更注重面对面营销和点对点服务。尤其是铁路货运卡车业务板块，销售渠道较为单一，品牌受众范围较窄。 COVID-19疫情及其持续影响进一步凸显了传统营销模式的这些缺陷，给可持续发展带来了新的挑战。

    业务结构对营销模式提出新要求

    2018年业务重组后，中车长江集团明确提出实施“双主业”发展战略：轨道交通装备产业与新兴物流装备产业齐飞，国际国内业务同步发展。传统铁路装备行业定制化程度高，注重“大客户营销”；新兴物流装备行业品种多、标准化程度高，“B2B”营销要求更高的广度和深度。此外，中车长江集团新兴物流装备产业单元分散在各子公司，充分激发传统装备和新兴业务团队的“两个积极性”，建立统一的外部营销工作机制，尽可能增加客户联系，瞄准新客户。对业务的市场开拓也具有重要意义。

    新经济业态对营销模式提出新要求

    新时代数字经济正在改变人们的生产生活方式，推动中国经济增长。工业电子商务作为数字经济与实体经济深度融合的焊接点，已逐渐成为我国未来经济发展的重要支撑。 “云招投标”、“云签约”、“云反馈”等商务沟通方式蓬勃发展。 “加强和简化客户联系，提高客户参与度”是现代企业营销成功的必要因素之一。

    主要做法

    策略一：明确功能定位

    成立专门工作小组，统筹规划中车长江集团国际电子商务平台建设。结合企业实际情况，明确电商平台四大功能定位：

    营销“引流”

    将电商平台打造成“线下营销”的重要补充：留住活跃询价客户，有针对性地寻找新的目标客户，实现“线上交易”；通过“线上流量+线下对接”，将线上客户信息转化为客户名单，促进新市场、新客户的开发。

    品牌“展示”

    要把电商平台打造成为企业品牌的重要展示窗口，通过系统化阶段性推出企业产品、快速高效响应客户需求，不断提升客户对企业的认知和认知。

    资源“熔炉”

    在电商平台建设过程中，通过梳理、总结、提炼中车长江集团各子公司现有资源，整合产品数据、营销业绩、研发制造能力等资源，合力实现“整个集团“营销营销整个集团”。

    客户“快线”

    电商平台正式上线后，通过向现有客户和新客户推广平台，引导客户形成在网站上提供合理建议、提供新市场信息、反馈售后信息的习惯，密切公司与客户之间的“中层”联系，加深客户信息的广度和及时性，全方位提高产品质量，打造品牌美誉度，建立创造价值的售后服务体系。

    策略二：搭建展示平台

   

    统筹谋划，搭建“骨架”

    建立专业团队，结合公司现有业务和产品特点，围绕“网络营销、品牌展示、资源熔炉、客户快线”四大定位，持续打造电商平台。

    层层释放，丰富“血肉”

    从“适用范围”和“标准化程度”两个维度出发，以技术标准明确、订单推广周期短、更容易突破市场壁垒等特点为选择原则。主要推广紧固件、弹簧、车轴、轮组等配件作为首批上线产品；第二批制动产品、铁路冷运装备、工程机械、特种车辆将陆续发布；其中，高度定制化的铁路货车和铁路特种车辆将是第三批上线产品。

    网站购买界面

    系统训练，畅通“经络”

    积极组织多种形式的线下培训，包括参加阿里巴巴专题训练营、聆听成功商家的营销经验分享、组织业务骨干人员到集团总部集中培训、参加平台“采购节”等疫情管理期间的培训。活动并举办线上课程，帮助营销人员熟悉平台规则，强化营销技巧，畅通客户与企业跨界融合的“经络”。

    电商平台经营者参加各类专业培训

    策略三：丰富品牌载体

    构建运营体系

    分析电商平台运营的“底层逻辑”，特别是传统营销模式与电商平台营销模式的区别，转变思维模式和工作方法，发布《长江集团阿里巴巴国际”按照国际站《游戏规则》。 《车站工作指南》并构建与之相适应的运营营销体系。借助国际电商平台快速发展的契机，探索推动中车长江集团营销业务模式转型的机遇。

    细化角色分工

    根据电商平台的运营特点和中车长江集团“1+8”的管理架构，中车长江集团采用总部+成员企业的二级账户模式。总部（主账号）主要负责网站建设和维护、数据分析和营销协调、人员培训和绩效评估；子公司（子账户）主要履行营销职责、维护和管理其产品、主动报价、处理询价和执行订单。

    创新营销模式

    转变传统营销理念，构建“线上+线下”相结合的营销模式。在“线上”，充分发挥“客户服务”意识，快速响应客户，根据询价频率和成熟的产品配置逐步形成快速的产品推荐模板和报价机制，提高沟通的有效性；研究分析询价客户的采购偏好、习惯和行为模式，建立包括报价对象、内容、效果等在内的统一账户，做好数据收集和沉淀工作。 “线下”，通过现有客户、供应商、代理商、合作伙伴等，多渠道核实客户需求，确保线上获取的市场信息真实有效；根据客户有效的“线上”需求，及时组织营销人员进行走访，进一步拓展营销渠道，将“可能的需求”转化为“真实”的购买。

    策略四：丰富品牌载体

    建立统一的产品性能数据库

   

    对各子公司铁路货车国内外市场发展情况进行摸底调查，建立完整的中车长江集团铁路货车产品数据库（内销、出口），实现客户信息、销售区域信息、产品信息规格、型号、数量、合同金额等可即时查询。

    制定统一的产品推广手册

    紧紧抓住中车长江集团卡车业务最完整供应链的特点，在各子公司的配合下，精选具有通用标准的代表性铁路货运车辆产品和零部件，形成中车长江集团完整的车辆产品手册和关键零部件产品手册。

    形成统一的营销PPT

    贯彻“一中车、一条长江”理念，总结提炼各所属公司多年来形成的企业特色和优势，全面形成统一的对外宣传PPT。

    案例效果

    市场拉动作用显着

    中车长江集团围绕中车“一核、两业、一流”的战略定位，积极实施“双主业”发展战略，打造国际电子商务平台，取得了良好成效。 2021年，中车长江集团海外收入同比增长30%，新签订单逆势企稳。其中，紧固件全年出口销售额同比翻番；澳大利亚传统市场结构实现突破，向“一带一路”沿线国家和地区开拓了阿塞拜疆、格鲁吉亚、意大利三个新国家市场，公铁两用钢轨焊接车、随着意大利罐式集装箱在海外市场的销售取得新进展。

    营销渠道更加多元化

    一年来，平台已推出百余款产品，涵盖整车、配件、新兴物流装备、工程专用车等产品系列；已收到近百个询盘，整车追踪项目遍布中东、南美、非洲，零部件追踪项目涉及独联体、东南亚、南亚等地区，新兴行业追踪项目主要集中在北方美国和澳大利亚；阿联酋糖厂项目、南美铁路专用车项目、乌克兰国家铁路零部件项目、缅甸、印度卡车零部件项目成功从“线上沟通”转向“线下跟进”；扣件太阳能项目成效突出，俄罗斯项目取得新进展，成为后疫情时代“线上营销”的成功范例。

    品牌传播更有力

    电子商务平台的建立，让客户可以在中车长江集团网上“产品超市”自由浏览，并根据自身需求提出定制条件。快速响应、高效对接，让客户更好地了解公司。接触的客户不仅涉及公司原有的传统区域（亚洲、非洲、中东），还涉及美洲、欧洲的高端市场区域；既有直接采购需求的客户，也有寻求分销合作的客户。

    中车海外自媒体发表的文章及图片

    电商平台的建设为企业提供了更多的品牌传播渠道。在中车、中车等海外自媒体推广平台上，有关中车长江集团相关话题的文章关注度大幅上升，点赞数、浏览量均突破万次，“晓”等代表性出口产品慧慧”、“小芬芬”深受顾客喜爱。

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