写字楼营销需主动出击，自用型客户分析及市场需求洞察

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    写字楼的营销与住宅的营销不同。你必须采取积极主动的态度，否则你可能会在营销上花费数倍的金钱和时间。

    【办公客户分类】

    与住宅产品一样，写字楼客户也分为两类：自住型客户和投资型客户。

    █ 自用客户分析

    市场上写字楼停车位不足的情况普遍存在。据调查，停车位是否充足已成为客户购买和衡量未来写字楼品质的重要因素。在一些高端商业客户市场，存在大量购买整栋建筑和整层办公空间的需求。

    其中，大中型客户群体主要包括以下四类：

    政府机构已转制和即将转制的大型集团；

    境内外金融机构，包括银行、保险、证券、期货等各级非银行金融机构；

    外省市大型股份制企业和集团，包括上市公司；

    国内外大型专业公司，如服务咨询业、广告业、IT业、通讯业等。

    █ 投资客户分析

    鉴于投资客户处理所购买的办公产品并从中受益的方式不同，我们将投资客户分为纯投资客户和混合投资客户。

    (1)纯投资客户

    此类客户将所购买的写字楼全部出租，主要获取租金收入。这类客户可分为两类：一类是闲置资金充足的个人，包括外商、港澳台客户、省内外个体老板等。一般来说，他们购买的面积较小。他们投资是为了获得收益，即使价值没有升值。租金收入；二是国内外专业投资机构和投资基金。他们可能购买整层楼或多层楼。他们购买房产主要是为了长期持有和经营。

    （二）综合投资客户

    这类投资购买的主要目的其实是自用，但他们在购买时做出前瞻性的判断，给公司留下了充足的空间。剩余部分出租；另一部分自用后购买用于长期投资。 。

    【办公客户主要考虑的细节】

    与住宅产品一样，写字楼客户也分为自用型和投资型两类。但由于写字楼产品以办公空间的形式出现，客户在购买时也更多地考虑商业功能。综上所述，客户在选购时主要考虑以下几点：

    █ 区位优势

    与住宅产品一样，好的位置往往是最大的卖点。因为好的区位决定了良好的交通条件、完善的配套设施等。

    与住宅产品相比，写字楼更依赖区位优势。无论您是投资租赁业主还是自用业主，都希望购买具有良好增值前景的房产。因此，您的选择应与写字楼所在区域环境在政策、技术创新、人才、商业、人气等方面的独特优势相结合，注重基础设施的建设和未来发展等周边配套设施，了解邻近周边地区有哪些国内外知名企业加盟。

    同时，由于房地产的升值主要来自于土地的升值，而城市主中心区和商业繁华区的土地稀缺性较大，升值空间较大。这些地区人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机蓬勃，区位资源得天独厚。因此，是否位于城市主中心区，是衡量一座写字楼档次、是否具有投资价值的首要因素。

    █ 办公楼等级

    随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，客户对写字楼的要求越来越高，写字楼已成为企业身份的象征。

    值得一提的是，在投资独立写字楼或商务公寓时，目标租户的业态和业态应作为重点考虑因素，因为很多中小企业或成长型企业普遍规模较小，需要小型办公室。区域。不多，但舒适、便捷、品质依然是他们的首选。

    █ 质量与可用性直接相关

    无论是投资业主还是自住业主，写字楼的品质都非常重要。它包括很多方面：比如建筑立面、施工质量、办公区文化环境的营造等等，比如交通的便利性、是否能够全方位连通，包括空调系统、供暖系统、供水条件、车位设计是否合理、结构布局是否合适、采光通风是否良好等，都需要一一比较，现场观察，现场现场体验。

    因此，针对各种有利因素进行资金投入并获取长期利润，是写字楼投资者的新“金矿”。

   

    █ 智能自动化

    随着社会的发展和人们办公环境的改善，办公智能化、自动化逐渐成为办公产品不可或缺的因素。 5A系统：OA-建筑信息管理系统（）； FA-火灾自动报警系统（）； SA-安全预防系统（）； CA-通信自动化系统（ION）； BA-楼宇自动控制系统（）；甚至PA-停车管理系统（）也成为衡量办公楼品质的标准。

    █ 投资回报

    无论是自用客户还是投资客户，投资回报率都是一个非常重要的参考因素。一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右。如果该地区写字楼的投资回报率能够接近甚至高于这个数值，无疑会吸引众多投资者的关注。

    购房门槛的高低决定了投资金额，是否可以通过银行抵押贷款购买，是否只需要首付，然后通过“以租养贷”的方式进行融资，就是“用小钱，办大事”，让租赁公司帮你做。付清房产后，几年后即可享受数十年的高租金回报。

    【写字楼营销技巧】

    █ 写字楼营销环节分析

    办公楼与住宅不同。一般为框架结构，不受承重墙的影响。空间可随意组合、分割，满足企业客户对办公面积的不同要求。写字楼的销售也将非常灵活。根据客户的要求，产品可以灵活分割，以单套、整层甚至多层房间组合销售。

    由于写字楼营销的特殊性，我们首先对写字楼营销各个环节的特点进行了系统分析：

    ★形象差异化是写字楼营销的终点

    在写字楼产品的营销策略上，写字楼的营销必须走差异化的道路，但很难做到差异化。对此，我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、架构差异化、概念差异化、形象差异化。

    所谓产品差异化，是指硬件的差异化，如位置、档次、景观、大堂、智能化水平、电梯、空调等的差异化。所谓建筑差异化，一般是指层高、采光的差异化。例如，一些写字楼层高已达到3.7米，净高可达2.7米；为改善采光条件，部分办公楼窗户宽度扩大至2.7米等。

    这种差异化使得写字楼内的办公条件更加舒适。概念差异化是指提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，有的项目提出了“以立方米计算办公空间”的概念。

    形象差异化是差异化策略的最高境界，也是写字楼营销的终点。是区域形象融合、企业形象融合、人才融合、配套融合等一系列变化带来的产业链融合。因此，随着整体营销水平的提高，想要实现之前的差异化已经变得很困难，也很难在这些方面与竞争对手形成根本的差异。因此，市场的最终竞争将落在形象差异化上。 。

    ★客户定位应遵循四个原则

    写字楼项目的客户定位必须遵循以下四个原则，即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、区域经济结构原则、行业习惯特征原则。 20世纪90年代，证券、IT行业一度在经济领域占据主导地位，因此这些行业也是该阶段办公用品消费的主力军。因此，可以说，以上四个原则将极大地影响写字楼的客户定位。客户定位的重要作用还可以概括为以下三点：

    指导早期产品设计；

    对于有一定客户资源的项目有非常重要的指导作用；

    直销控制。

    其中，销售控制是写字楼销售中最重要的交易技巧，是核心销售策略，也是销售均衡、100%销售的关键。

    ★商业与写字楼关系六大原则

    对于写字楼项目商业部分与写字楼的关系，应尽可能遵循以下六大原则：

    ● 产品设计应相对独立，分隔人流；

    ● 选择中高端业态进行业务定位；

    ● 商业、办公楼设施相互配套；

    ● 小企业不遵循传统业态；

    ● 商业办事处（例如尝试招募银行、证券公司等）

    ● 商业、写字楼的销售应分步进行，切忌同时抓销售。

    ★价格策略的三点考虑

    办公楼定价原则：

   

    考虑支付方式对平均销售价格实现的影响；

    考虑显示面和方向对价格的影响；

    定价时留出足够的折扣空间。

    ★ 主动出击是最重要的营销手段

    客户资源营销和出口销售是重要的写字楼营销手段。写字楼的营销与住宅的营销不同。你必须采取积极主动的态度，否则你可能会在营销上花费数倍的金钱和时间。

    █写字楼营销特点分析

    在房地产行业，由于产品特性和客户特征不同，住宅销售和写字楼销售存在非常大的差异。住宅销售是一种产品化销售，拥有较多的潜在客户和封闭客户。整个营销过程强调营销策划和定位的重要性。准确的项目定位需要规范的销售组织管理以及营销广告活动与销售现场的协调。嗯，可以保证项目的销售业绩。

    办公室销售强调个性化销售，或者关系营销或者组织营销。由于潜在客户和目标客户数量比较少，整个销售过程强调对每个订单的销售过程的管理以及与每个意向客户的决策关系。互联网分析和公共关系强调一种团队协作销售。

    写字楼与住宅销售的差异体现在以下几个方面：

    写字楼强调对大客户的销售

    ★支持企业客户关键信息采集

    企业客户购房与个人购房不同。客户在采购时需要考虑的问题是不同的，这很大程度上与客户自身企业的一些个性化特点有关。因此，销售人员在收集公司客户信息时，一定要注意了解关键客户数据如：“客户数量、客户对办公空间的需求”等关键客户数据。一个好的销售团队应该能够很好地完成信息收集。工作中，可以关注客户的关键业务信息，并利用其判断企业客户的需求，有效组织销售策略。

    ★大客户营销更注重潜在客户线索的管理和跟踪

    由于写销售的目标客户数量相对有限，因此更加注重对每条销售线索的管理和跟踪。每一条有效的客户线索都应及时记录，以便销售经理实时掌握最新信息，及时做出业务判断和指导，促进销售人员的具体销售工作。客户来电、来访、我们拜访客户、客户与我们谈判等。公司所有人员与客户的所有接触过程均应记录下来，最终形成公司与客户互动的完整历史记录。每个与业务相关的人都应该记录并了解最新的客户动态。销售经理还可以对每个销售人员进行业务分析和业务指导，这也是公司对销售人员绩效考核的依据。

    ★大客户营销强调客户决策者的公关管理

    企业的购房或租赁行为关系到企业的长远规划，是一个复杂的集体决策过程。最初，公司的职员可能会根据公司既定的要求寻找房产并开始联系我们。初步有兴趣后，可能是公司的执行董事会联系我们了解更多详情。随后，公司各级领导可能会在不同阶段与我们沟通，甚至公司各个部门也会向我们表达特殊的部门要求。直至最后，客户公司总经理、董事长等决策人物均出面考察、洽谈。之后，可能还会与公司的律师、财务总监等进行进一步的谈判。 总之，在一次销售过程中，我们可能会接触到很多来自企业各方面的人。因此，对于企业客户，我们不仅要关心公司的详细信息，还要了解和掌握客户公司所有联系人的信息。尤其要调查分析顾客之间的位置关系，确定其在购房行为中的作用。公司扮演的角色是分析和决策的关键人物。

    ★大客户营销强调销售团队的组织和协调

    由于购买写字楼对于大多数企业来说是关系到企业发展的大事，且投资较大，因此购买行为非常理性和谨慎，需要对产品有全面、深入的了解。对于配套设备日益先进的智能办公楼项目，个人销售人员有些无法满足其需求。根据特定的客户特点组建相应的专业销售团队，是写字楼销售中有效的团队合作机制。团队中既有负责的销售人员，也有市场、工程等相关部门的人员参加或支持，甚至还有公司领导针对特定业务进行公关合作。为写字楼客户进行团队公关也是公司实力和规范服务的体现，将增强客户对开发商的信任，提高谈判的成功率。

    ★大客户营销需求实现移动销售

    由于写字楼客户大多是企业客户，写字楼销售工作除了销售外，还包括大量的上门销售和参加各种大型活动，创造更多的销售机会。

    ★大客户营销更注重客户服务

    大客户销售中的关系营销注重维护与客户的关系，高度重视客户服务，强调履行高度的客户承诺和客户联系。这种服务一般从销售过程开始到售后都很重要。例如：在销售过程中，为了方便客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况提出有针对性的投资分析报告，帮助客户提供决策依据;或者，当客户入住装修时，如果有需要装修等事宜需要帮助，我们的业务员应该尽力协调和服务客户​​。因此，我们需要在销售的不同阶段为客户提供有效的主动服务，提高业务团队的促销能力。

    ★大客户营销需要销售工具和项目层面的匹配

    办公室销售面对的是大企业客户，所以我们的销售人员和销售工具必须与客户平起平坐，才能促进销售。

    ★支持打造客户商圈

    集中在写字楼的商务客户由于各自行业的业务特点，具有鲜明的地域和氛围特征。因此，写字楼销售将充分利用这一点，为行业组织销售，营造区域商业氛围。

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