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    我之前讲过 P4P 三大推广模式里的全店推广和定向推广。这次要讨论的是关键字推广。关键字推广的操作难度较大，从选取关键词到测试关键词花费的时间比较长。每个人的运作方式都不一样。之前分享过关于 P4P 思路方面的操作。这次来讲讲实际作战时该如何操作，仅供参考。

    要运营好、用好 P4P，首先需对自身思维有正确认识。您能够浏览上一期：阿里巴巴国际站直通车（P4P）运营。

    先看看我的每周P4P数据：

    1、每日费用：

    每天的费用是 85 元，平均每天的点击次数为 30 次，平均的曝光量在 800 左右，点击率大概是 3%，推广持续 4 小时，平均费用是 2.8。

    2、曝光TOP对比，自然曝光和P4P曝光：

    自然曝光和顶部的差别不是很大。直通车曝光与它们不同。你觉得曝光重要吗？

    3、点击TOP对比，自然点击和P4P点击：

    自然点击数与置顶的差别较为有限，这种差别主要体现在直通车方面，并且与每日预算存在关联。

    4、直通车行业数据对比：

    读完所有数据后，您有怎样的感受呢？是曝光率低吗？还是促销时间太短呢？亦或是平均每次点击费用低呢？又或者是每周预算低呢？

    很多朋友问过我这样的问题来分享我的个人观点。

    一、平均每次点击费用：

    关键字的点击成本是 2.8，这个成本比较低。为什么会这么低呢？这是很多人看到后首先产生的反应。

    那么，谁来决定关键字出价的成本？

    伴侣？平台？都没有

    是我们。你购买这个排名所愿意花费的钱数取决于你自身，而非你的同行。我们需要依据自己的预算以及关键词的数量来挑选合适的推广策略。

    很多朋友表示，均价不应该这么低。他们认为关键词出价过低，导致无法排上号，并且均价在 5 到 10 元之上。

    关键词出价并非人人相同，不同的账户等级以及关键词星级等因素会对关键词价格产生影响，故而你看到的关键词出价与同行看到的价格存在差异。要进入前 5 名，你需要 5 或 10 个，而其他人可能只需 3 美元。若你拥有两个不同级别的阿里账号，便可进行相同的关键字测试。

    大部分学生依靠直通车吸引流量，少数人借助直通车选词。我属于少数那部分。之前很多文章都提及过，不要过度依赖直通车带来的流量。对于诸多 SEO 记录而言，直通车的预算是有额度限制的。因此，运营直通车需要改变思维方式，先把思维问题解决好，然后再谈及运营事宜。

    二、直接列车曝光、点击和点击率的关系

    我们来谈谈曝光、点击以及点击率。许多同学一直对 P4P 的曝光度是否过低存有疑惑，那么曝光度到底是高还是低呢？

    以下内容需要具备一定的理论知识：包括曝光、点击，还有访问者以及查询（不太确定是查看背景还是阅读之前的文章）

    我之前的文章也讲过：

    不保证有曝光就有点击，有点击就有曝光。

    查询的要求是点击或访问者，而不是曝光。

    简单地说

    客户看到我们的产品被称为曝光，客户看到我们的产品被称为点击，客户看到我们的产品被称为访问者

    看到与看到存在着很大的差异。您是希望客户看到您的产品呢，还是希望客户看到您的产品？

    我相信每个人都希望客户看到产品！

    在操作 P4P 时，更多地要考虑增加点击次数。不用过于担心曝光率低的情况。

    例子：

    如果是 P4P 数据，日预算为 100。曝光量是 2000，有 20 次关键词被点击，点击率是 1%，平均费用是 5 元。

    阿里巴巴未公布直通车点击查询转化的数据，故而我们依据自然点击查询的比例去计算直通车的效果。

    按点击查询转化率：10:1

    按照 100 元能燃烧 20 次且点击转化为 2 次来进行查询计算。倘若在预算的范围之内无法达成一定的点击数量，那么就意味着那些查询被转化的可能性是比较低的。

    我们通常能看到许多商店发布数据。那些被查询较多的账号，其点击次数相对而言会比较多。你是否有发现这一现象呢？

    然后我说的是曝光水平的问题。是高点好还是低点好？

    简单来讲，曝光意味着将你的产品展现在客户眼前，或者让客户看到你的产品并进行点击。

    我们来说另一个概念：客户偏好

    产品已经展示在客户面前，哪个客户喜欢你的产品？

    喜欢就点击，不喜欢就跳过。

    例如：

    您的产品每天有数千次的展示，然而客户点击的情况很少，甚至根本没有点击，转化率处于很低的水平。您对于这款产品所存在的问题是如何看待的呢？阿里平台又会怎样看待这款产品呢？

    你的产品是否证明客户偏好过低，客户不喜欢它且不点击它呢？尽管你用 P4P 推动了它，但你有机会展示它。然而，当预算用完后，自然排名便开始了。关于这款产品的数据积累，阿里巴巴的统计十分清楚。对于客户不太喜欢的产品，平台为何要对其进行排名呢？

    我们常说的那些东西就是累积数据，比如曝光、点击、转化。阿里会利用数据来测试你的产品，以查看它能否被客户所喜爱。倘若你的产品不被客户喜爱，你觉得这对你的产品而言是好事吗？

    你现在还认为高曝光是件好事吗？

    曝光、点击以及点击率这些方面，一个产品的点击率很低，那么阿里为什么要把它的排名推上去呢？阿里会从谷歌或者其他一些渠道把客户吸引到平台上，然后对这些客户进行转化，在这个过程中，阿里会优先推荐那些优秀的产品。相关内容可以去阅读：阿里巴巴国际站店运营效果对询盘质量的影响。

    优质的产品才能赢得客户和平台的喜爱。

    三、预算和促销时长

    预算是由 SEO 录音来决定的。它当然是越多越好，不过在有限的预算范围内也能够达到最好的效果。

    每日预算、出价以及点击情况会决定促销的持续时间，其中 24 小时是较为合适的。 每日预算会影响促销持续时间，适当的出价也会有影响，适当的点击同样会产生作用，而 24 小时在这些因素的综合作用下是最好的。

    1、关键词：

    对于 P4P 推广而言，关键词的数量极为重要。关键字数量越多，成本就会越低，同时点击次数也会越多。作为一个非人民币玩家去优化排名，我始终强调不要过度依赖直通车来引流，要将直通车当作选词工具。既然它是选词工具，那么必然会有大量的关键词。关键词的采集方式就是：阿里巴巴国际站关键词如何采集。

    初学者如何操作阿里巴巴国际站网铺，这方面的基础工作包括关键词收集和产品发布，具体的一步步操作我就不详细说了。先进行关键词采集，然后将采集到的关键词全部加入直通车，接着添加产品并进行星级匹配。

    产品发布前必须发布所有关键词，并且这些关键词要达到至少 3 星才能够生效。

    我应该添加多少关键字？

    关键字的数量大概在数千到数万之间。我目前拥有约 5 万个关键词，其中 3 - 5 星的数量接近 2 万。关键字无需过多，只要是你所期望的关键字，无论是热门的，你想要多少都可以。

    关键词数量众多，然而预算并不充裕，无法做到对每一个字都予以妥善照顾。依据我的数据来看，预算为 85 天，每周 100 到 200 个关键词会有点击情况出现，1000 到 1500 个关键词也会有点击情况发生。一旦提及这些话，就可能会暴露相关信息。

    2、关键字出价：

    关键词收集了，产品发布了，星级可以了，怎么出价？

    我们能够依据自身的预算来进行测试。倘若预算是 100 元，我们就得确保有点击产生，并且要保证将这 100 元全部花完。我们可以按照这样的方式去进行测试。个人所采用的方法仅供参考：

    预算为 100 元。关键词出价每次 5 元，若能用完就进行降价操作。出价一次为 4.5 元，用完后再进行涨价。出价 4.6 一次，对其进行测试，估计价格会到 4.7、4.8。一直到价格合适且能够用完为止。

    为什么要这样做？

    我们需要测量单词，然后优化单词选择。

    3、选词优化：

    选词和推广的关键是要有有效的客户搜索词。只有获取到准确且有效的客户搜索词，对首页进行优化，才能够获得点击量和查询量。

    我们以合适的价格来进行关键词的推广。通过这种推广，关键词得以获得曝光和点击。之后，我们便开始进行选词的工作。

    选择有曝光和点击的单词来进行自然排名优化。这些词最能体现客户的需求。我们借助 P4P 推广选取这些词，对首页自然排名进行优化，降低了成本，使产品在首页的推广时间延长到 24 小时。它是否比 P4P 更稳定且持久呢？

    使用 P4P 推广可以实现快速排名。然而，有限的预算只能维持几个小时，这样一来，点击量也不会太多。如果在自然排名的首页去优化这些词，那么客户率会更高。

    通过 P4P 来选择单词，然后持续这样做几个月。选择的有效词数量增多，第一页优化的关键词数量就会增多，关键词的覆盖范围也会扩大，排名会提升，点击量会增加，客户的点击量会增多，转化率就会提高，而且提高的幅度会比较大。

    慢慢的，P4P的价格也能降下来。

    重复上述工作，进行出价操作，挑选词语，进行优化，提升自然排名所带来的流量。

    P4P 关键词推广做关键词排名并不难。要认清 P4P，先想清楚，然后坚持进行运营。

    很多同学不添加很多关键词，这些关键词大多是热门词，且价格较高。关键词的价格在全天进行调整，但效果并不明显。

    文字短，价格高，点击少。

    如果你没有足够的关键词，并且无法选择有效的客户搜索词来进行排名，那么 P4P 的点击量就很难使我们实现转化查询。

    多个关键词，多个长尾关键词，多个覆盖，多个排名以及多次点击共同构成了查询。

    RMB 玩家能够采取这样的做法，并且效果会更为出色。既可以有 P4P 点击，也能有自然点击，如此一来，TOP 地位是能够获得的，不会跑掉。

    以上或多或少是我经营直通车的经验。

    直通车只是一个工具。有人利用它去吸引流量。而我只有一个选择工具。

    四、常见问题：

    1、关键词有上千个，需要全部推广吗？

    促销肯定会开始。能添加到直通车的词应当是你经过筛选的精准词以及长尾关键词。对于所有关键字进行宣传时，那些没有产生点击的字词是没有制作成本的。

    而且我们必须选择单词，所以所有的促销活动都是必需的。

    预算比较少，同时关键词又比较多，这样预算就会分散开来，那么精准词推广的预算会不会不够呢？

    这是一种不同的操作方法。许多同学会以高价去推广精准词并抢名次。在我看来，这是没有必要的。花费高价去抢名次，仅仅点击了几下，转化为询盘的概率并不高。越是精准的词，竞争就越激烈，尽管客户的搜索量较高，但质量却不高。

    田忌赛马的故事是大家都知晓的。这个原理能够应用于 P4P 以及自然排名。

    在热门精准词推广方面花费大量金钱或时间，不如选择退而求其次的方式，即挑选一批热门长尾关键词。P4P 长尾关键词的价格比流行且准确的热门精准词更便宜，而且其在自然排名方面的优化难度相对较小。

    3、P4P为什么要选词进行自然排名优化？

    你一天能够获得的点击量是多少呢？其中自然点击有多少呢？P4P 点击又有多少呢？倘若将你的 P4P 点击量划分成每一小时，那么会有多少呢？

    大部分同学的 P4P 每天点击量在 10 到 20 左右。如果 P4P 每天能带来 20 点击，将其平均分配到 24 小时，这样的点击量是不够的。更不必说这些点击仅仅是由您的 P4P 燃烧几个小时所带来的。

    如果预算为 100 元，有 20 次点击且时间为 5 小时，那么每小时的点击次数是 4 次。在这 5 个小时当中，您进行了多少次查询呢？而在剩下的 19 小时里，您没有预算。倘若不依赖自然排名，您会用什么来获取点击查询呢？

    现在的培训主要是关于直接培训，并非自然排名。都是依靠直通车来吸引流量。阿里以及培训第三方都希望大家使用直通车。对平台和培训第三方而言，这是双赢的。然而对于像我们这样的商家来说，烧钱的效果通常不太理想。

    除非你是人民币玩家，否则你一天要烧几千块。

    使用 P4P 进行选词，开展更多自然排名方面的优化工作，期望你的自然点击能够如同 top 那样。