南京信息职业技术学院圆通快递市场营销计划书：市场分析与营销策略详解

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    圆通快递营销论文 南京信息职业技术学院 圆通快递营销方案  组长：陆平原 团队成员：孙黄海、程文英、张文辉、郭振峰 圆通快递营销论文目录 一、市场分析： 1、市场现状形势与对策； 2、主要竞争对手及其优缺点； 3. 营销外部环境分析： 1) 竞争 2) 技术 4. 内部环境分析： 1)ﻩ优势 2) 劣势 2. 营销策略： 1. (1) 目标市场描述及市场定位 (2) 公司的主要客户是谁2. 营销组合描述： 1) 产品/服务 2) 分销 3) 定价 4) 促销 1. 市场分析： 1. 市场状况和应对策略： (1) 市场现状：快递服务是市场经济的产物，提供个性化、商业化的寄递和消费服务。快递服务业务实行“门到门”和“柜到柜”服务。它不同于原来的海、陆、空运输公司运输方式单一、互不兼容，邮政普遍服务保证送达，但时间长、时效性差。与传统配送方式相比，更快、更安全、适应当前形势。符合当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。近年来，依托航空、信息技术等快速交通的进步，快递市场日益扩大，快递企业也逐渐壮大。目前，我国快递市场正在呈现多元化竞争格局。在国有、民营、外资三大市场主体的影响下，形成了国际快递、国内长途快递、同城快递三大市场板块。圆通速递营销论文（二）应对策略：圆通速递应对市场状况的变化和对手采取的行动。战略上，圆通在体制上实行直营与加盟并举；促销方面，实行节假日免运费活动等。

    二、主要竞争对手及其优缺点： 主要竞争对手：申通快递 1、申通快递的优势： （1）速度优势：速度是快递市场竞争的决定性因素。快递公司要想占领更多的市场份额，就必须把速度放在第一位。申通快递依托遍布长三角的网点，速度远远快于长三角地区的其他公司。同时，申通快递采用自动分拣技术，大大提高了配送速度。改进的分拣技术可以节省时间。 （2）操作灵活：申通快递的操作方式比中国邮政和一些新型快递公司更加灵活。在服务方式上，申通快递实行上门服务、交接。上门收派送，对于大客户，可派专人到客户所在地提供快递服务。对包装、重量、尺寸和交货要求没有过多的限制。从服务时间来看，灵活的申通快递公司更具竞争力。申通快递目前实行的两班制，是日夜不间断的运行机制，保证客户的快件能够尽快中转、送达。 （3）企业文化：申通拥有自己较为完善的激励、奖惩机制，造就了一大批责任心强、积极性高的员工，以及经验丰富、积极进取的领导层。拥有一批先进的设备、先进的技术系统和较为完善的运输网络，保证高效的完成速度和服务质量。公司奉行“团结、务实、开拓、创新”的企业精神和“快捷、准确、安全、周到”的服务方针。公司经营十余年，赢得了广大客户的信赖和支持。

    2、申通快递的缺点： （1）资金不足，融资渠道畅通：物流、快递企业是资金投入比较大的行业。联邦快递、UPS、DHL每年投入数十亿来拓展和完善服务，而申通快递云则完全依靠自身的经济实力和链条来维持企业的发展，这在很大程度上制约了企业的快速发展。 STO的成长和发展。 （2）快递网络的局限性：EMS作为我国邮政快递的领头羊，利用其无可比拟的网络优势开展国内快递业务。对于申通快递来说，与EMS等大型私营快递相比，其最大的劣势是由于网络相对不完善，申通快递业务尚未到达偏远或欠发达地区，这或多或少减少了申通快递的发展机会。 （3）人才匮乏：目前，我国的快递企业都面临着同样的人才短缺问题，其中包括民营快递巨头之一的申通快递。据申通快递内部公告显示：只有30.92%的快递公司拥有大专及以上学历。高中生比例较低，本科以上学历的就更少了。高中生比例为43.35%，较为理想。但初中所占比例过高，达到25.73%。这个比例应该控制在10%以下，以提高一线员工的工作效率。整体品质。 3、外部营销环境分析：目前民营快递业务范围在国内市场，主要竞争对手有两个；一是国外巨头，如FedEx、UPS、DHL等；另一个是国内竞争对手EMS，它是国内快递行业的传统先锋，拥有完善的网络。下面我们通过SWOT分析：（以EMS为例进行比较）（1）优势：A.民营快递公司具有价格优势。在国内市场，价格远低于EMS和国外巨头，颇具竞争力。 ;B.私人快递的查询和受理服务比EMS更好。资本巨头不相上下； C、国内快递业务比EMS和国外巨头要快很多，这也是赢得众多客户的关键。 （二）缺点：A、民营快递企业资金短缺，融资困难； B、民营快递公司网点比EMS少且覆盖面窄； C、民营快递企业品牌知名度比较低，远远落后于EMS和国外巨头； D、民营快递企业缺乏专业人才； E、民营快递企业机械化程度低。 3、外部营销环境分析： （1）竞争：国内快递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等已成为民营快递行业发展的严重威胁。

   

    现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头近期在中国的强劲扩张势头可以看出：四大公司进入中国快递市场时，其目标并不是短期利润，但更注重长期回报。各公司都将扩大市场份额作为近期发展的主要目标。 （2）技术：2010年，IBM全球商业咨询服务与上海圆通速递（物流）有限公司（以下简称“圆通”）联合宣布，双方签署《管理优化与物流战略合作协议》信息化建设”。此次签署的战略合作协议为期三年，分四个阶段。第一阶段重点关注集团管控体系、运营能力提升和信息化建设规划；第二阶段将围绕企业资源计划（ERP）系统的建立，包括财务管理模块、人力资源模块、企业文化建设和领导力提升项目；第三阶段将进行核心业务系统的规划设计和系统原型的开发和验证，核心业务系统的开发和完善及其上线运行，以及与第二阶段已上线的ERP系统模块的集成;第四阶段，核心ERP系统和核心业务系统上线运行后，对ERP系统的资金管理、呼叫中心建设、客户关系管理（CRM）、商业智能等进行全面预算和实施。第三期推出的核心业务系统运维服务。 4、内部环境分析： （1）优势：圆通快递已成立十二年，是中国快递行业最具影响力的十大品牌之一。公司服务涵盖仓储、配送、特种运输等一系列专业快递服务。 。

    并为客户量身定制快递方案，圆通速递营销纸提供个性化、一站式服务，还自主研发了“圆通物流全程信息监控管理控制系统”，确保每一次快件的及时、安全。 （2）缺点：随着电子商务和网上交易的发展，圆通快递的递送速度和服务要求越来越高。圆通快递管理信息化的缺失，导致其难以提供专业的快递服务。而且，也不可能让与业务相关的各个部门在第一时间同时行动，无法尽快满足不同层次的客户需求，无法保证货物根据客户快速送到指定地点要求。 2、营销策略： 1、（1）目标市场描述及市场定位： （一）市场描述：圆通经历了一定的发展后，为了扩大业务，圆通开始与航空公司、阿里巴巴合作拓展业务。范围。 （二）市场定位：随着一线城市物流市场的饱和，二三线城市物流市场成为我公司的主要目标。同时，我们的三四线城市也是我们服务的定位市场。 （2）、公司主要客户包括： （一）海尔、美特斯邦威等品牌客户； （二）京东商城、唯品会、时空影视、淘宝网站客户； （三）建设银行、招商银行、民生银行、交通银行等银行客户。 (D) 国际客户如 IBM 国际商业机械公司、韩国爱神灯网络有限公司共同在香港注册 CA E 公司 2. 营销组合说明： (1) 产品/服务：核心产品和增值服务—— —— ——快递。

    如：专机快递、香港快递、同城当日达、区域内当日达、国内次日达、国内次日达、跨省达、下一个-上午空运、次日下午空运、货到付款。增值产品----- ——代收货款、代客提货、签单退货、仓储服务等。 （2）分销：（网点扩张是否通过直营或特许经营？各有什么优缺点？）圆通速递董事长于伟蛟透露：圆通目前的直营率已经达到50%。 “特许经营模式的最大缺点是利益多元化。”快递物流咨询网首席顾问徐勇认为，加盟模式会导致全国各地的圆通快递营销纸加盟商为了短期利益而牺牲品牌形象和服务质量，同时也会造成管理困境。有业内人士指出，在中国快递行业的发展趋势下，变革是不可避免的，这个阶段可能会持续5到10年。加盟商与快递公司之间的利益博弈还将持续一段时间。虽然国际四大快递物流公司均采用直营模式，但大多数国内民营快递企业苦于资金实力不足，希望在短期内快速扩张网点，因此加盟模式成为了他们的首选。专营制度使得快递企业总部对分散的网点控制和管理能力较弱。在此形势下，一些快递加盟商为了增加利润、降低成本，不惜降低服务质量。模式的改变源于公司对服务品质的追求。如果加盟商跟不上公司的步伐，未来肯定会被市场抛弃。目前，电商企业纷纷自建物流。部分原因是他们不愿意在物流服务中“躺着挨枪子”。 ，特许经营模式是罪魁祸首。

   

    从加盟转直营是国内快递企业不得不面对的趋势，圆通采取加盟与直营并行的方式进行运营。 （3）定价：一公斤标准件发往各地价格对照表： 地区价格 1公斤重重（每公斤） 到货时间（工作日） 广东省 9元 8元 2-3个工作日 福建省 10元 9 元 2-3 个工作日 山东省 10 元 7 元 2-3 个工作日 湖北省 10 元 8 元 2-3 个工作日 湖南省 10 元 8 元 2-3 个工作日河北省 10元 8元 2-3个工作日 河南省 10元 8元 2-3个工作日 云南省 10元 8元 2-3个工作日 四川省 10元 8元 2-3个工作日 江西省 10元 8元2-3个工作日 甘肃省 1 0元 8元 2-3个工作日 北京 10元 8元 2-3个工作日 山西省 10元8元 2-3个工作日 陕西省 10元 8元 2-3个工作日 广西省 1 0元 8元 2-3个工作日 安徽省 10元 8元 2-3个工作日 贵州省 10元 8元 2-3个工作日海南省 10 元 8 元 2-3 个工作日 辽宁省 12 元 10 元 2-3 个工作日 吉林省 1 2 元10元 2-3个工作日 黑龙江 12元 10元 2-3个工作日 新疆 1 5元 15元 2-3个工作日 青海 15元 15元 2-3个工作日 内蒙古 15元 15元 2-3个工作日 ( 4) 促销：圆通速递营销论文 (A) 人员推销：圆通速递每年都会招募一些应届大学毕业生来实习。通过培养员工素质，建立高效的销售团队，进行人员直销。在高素质团队建设中，积极打造品牌形象推广渠道，与有需求的企业直接沟通，获得更多的市场信任和市场份额。

    （二）网站推广：圆通快递公司建设自己的网站。除发布公司简介、业务介绍等信息外，还将开设以下栏目，满足网民获取圆通速递物流公司文化资源的需求。通过吸引众多厂家访问公司网站，起到宣传公司品牌和业务的营销作用，提高供应商的知名度、美誉度以及对公司及其物流业务的忠诚度等。其开设的栏目包括在线服务、产品推荐、新闻动态、人力资源等，凸显圆通速递公司网站独特的信息资源。 （三）广告宣传：品牌标志的制作也是圆通速递物流公司宣传品牌的一项措施。 。圆通速递——《跑男》左右两侧排列中英文文字。下划线增加速度感和注意力。 《跑男》冲线。它象征着远通人“超越”速度的效率和不畏艰难、不畏艰难、不畏艰难的精神。 （四）广告口号：服务神州大地，传递诚信万家。 （五）节假日促销：每逢节假日，我们都会与部分网上商家联手，对部分产品提供免运费优惠。