大材研究：邓超明解析泛家居行业获客抢单策略与成功案例
大财研究，首席分析师：邓超明，潘家业主企业经营内参、管理者日常必读、一线人员经营顾问，打造有影响力的大家居建筑装饰研究机构、专业评估和传播中心。从厂家到一线人员，所有的工作都离不开一条主线，那就是获客、抢订单。
尤其是高价值的客户订单，决定着一个工厂或一个门店的生存，也深刻影响着一线人员的绩效。
从具体方法来看，获客、抢订单的策略、经验和案例相当丰富。那些业绩相对稳定甚至增长的公司，那些成功的销售人员都掌握了得心应手的能力。
不时发布的获客案例总能给我们启发。
近两个月来，企业陆续公布了一些营销活动，有新的或旧的，有前沿的或传统的方式。如果你仔细阅读它们，你一定会有所收获。
日前，世友地板举办了一场名为“百城千店千人抢工厂”的年度促销活动，在南浔总部启动。
来自浙江、江苏、安徽等省市的新老客户齐聚一堂。现场异常火爆，订单签订空前。总统签署销售协议并提供巨额折扣，引发抢购热潮。
据官方微信公众号显示，世友地板“百城、万店、万人劫厂”百余款畅销产品、千余种装修风格抢眼亮相，不仅包括质感时尚、性能优于瓷砖的“360°超高端产品”。 “防水”系列地板，以及采用人字拼接、人字拼接、自由拼接等打破原有单一拼接形式的轻质直纹地板；不怕刮花、不怕变形的世友地热王实木地板系列。
此外，世友超级钛晶面系列经过打磨抛光，超强防刮耐磨，展现出非凡的性能优势，赢得在场业主朋友的一致好评，成为当日最畅销单品。
再往前追溯，抢劫工厂等活动是比较传统的。
早些年，厂家组织众多，经销商不断参战。他们在其管辖的地区组织了感兴趣的客户。达到一定数量后，他们会包车甚至包飞机到工厂参与采购。价格比较实惠，还可以去工厂参观，保证买到的是真货，吸引了很多顾客。
但此类活动的执行成本较高，对经销商的获客能力要求也较高。 “抢工厂”必须有一定数量的顾客参与，才能促成活动的实施。效果也值得期待。
世友地板成功举办“百城千店千人抢工厂”，盘活了传统营销方式，体现了经销商的执行能力，也体现了品牌的号召力。
大财研究认为，通过在工厂所在城市周边组织工厂团购、邀请潜在客户来厂参观、提供特定折扣、负责交通接待等方式，这一策略依然有效。有机会吸引一定规模的客户，促进订单的签订。
再说说另一种获客方式：基于内容的自媒体营销，或者说短视频营销，在获客方面发挥着巨大的价值。
据保利管道公众号公开信息显示，10月1日至25日，“发现隐秘美学”保利管道2024创作者激励计划落下帷幕。活动反响热烈，征集作品近百件。
已有不少成功账号和优秀作品，转发量达到上千甚至上万次。这不仅提升了品牌影响力，促进了“隐性美学”的传播，让更多用户了解了全屋隐性美容师解决方案，还转化了一定数量的订单。
据了解，视频账号获奖者中，天津保利地暖荣获瞬间引爆奖。佳木斯保利管道运营配送中心、保利平谷售后服务中心、保利管道陕西运营中心被评为私域流量王。遵义建材苗杰、衡水保利管道运营中心、太原保利管道小梅荣获金话筒奖。大同管道丁姐、泰豪丰营销、保利管道辽阳荣获超级点赞王。超级小北gg、班明、保利管道天水、保利管道丽江、家装工匠侦探摩羯座等荣获隐秘美学专家奖。
抖音获奖者中，保利管道地暖平顶山办事处荣获热点话题创客，保利管道阳泉运营中心、宏杰硕水电、衡水保利管道运营中心荣获金麦克风奖。遵义家居装饰建材批发（红迪森）、乡宁和盛暖通、天津保利地暖被评为流量收割者。辉县四汉佳暖通徐学健、蒙山荣华水电@玉兰、邢台保利管道运营中心荣获超级赞王。佳木斯保利管道运营配送中心、新疆凯达建材贸易有限公司、小王朋友圈、大同家装隐蔽工程（保利鼎姐）、十米、保利管材中国骄傲、供暖搬运工等获奖隐秘美学专家奖。
11月，爱康企业集团特别举办2024保利管道创作者激励计划颁奖盛典，汇聚了来自全国各地的保利管道创作者，颁发了“隐藏美学专家奖”、“金麦克风奖”和“超赞”王”以及一系列奖项。
爱康企业集团董事长郑力克表示，三寸舌头堪比千军万马，在鼓励“量产服务”的同时，也要坚持挑战自我，挖掘创造潜力，注入更多创新新时代进入隐秘美学。媒体表达。
爱康企业集团营销与品牌总经理牟杰表示，创作是一种很好的表达方式，一个人就是一个世界。他希望创作者在建立线上发行渠道、打造运营能力的同时，能够打破规则，探索更多新的创作可能性。 Poly也将继续支持和激励创作者的创作之旅。
大财研究认为，通过持续输出有价值的内容并通过多种渠道分发，我们可以触达更多的意向客户并转化客户线索。此举还可能增加关注度，增加粉丝，为企业自媒体账号的运营加分，达到长期的流量引流效果。
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欧派家居对于如何吸引顾客有新的想法。前段时间，欧派家居集团股份有限公司发布了投资者沟通活动会议纪要。针对家居建材零售行业流量入口和客群结构的快速变化，欧派家居提到了多种举措，包括：
顺应线上流量趋势，加大电商渠道投入，持续打造总部普投、市场联投、本地电商铁三角线上获客体系，打造行业领先的集中电商平台。 - 商业和本地电子商务。商家与大酒电商的合作，为大酒的战略提供了强有力的推广和流量支持。
加快流量建设，加大电商渠道费用配置，重点突破新媒体账号矩阵、内容运营、直播等线上获客方式支撑终端。
以客户为中心，不断优化产品力，全面优化产品和价格矩阵，重构欧派高端系列产品，显着优化产品工艺，强化中端产品矩阵，新增多类型网红风格产品，并推广粉末涂层特价门类型。 ，补充刚需热门包装类型，丰富刚需产品供给，提高公司各类产品的市场竞争力，满足消费者的个性化需求。
其中，铁三角线上获客体系，总部普投+市场联合投资+本地电商，可能代表了厂商合作的主流趋势，预计有更多企业正在建设这一体系。
直播营销带来的获客效果依然体现。
莫干山在11月份公布了一个案例，中国实木定制节直播。
本次活动邀请直播主播助阵，与抖音300万粉丝共同推出莫干山全屋定制专场“飞剑快乐设计”。直播间订单数285单，销售额预估580万，直播总曝光量218万+，平均在线人数2000+，累计观看人数15.7万人。
直播在总部基地旗舰展厅举行。客厅、厨房、衣帽间、卧室等真实场景都呈现在镜头中。飞剑和莫干山负责拆解新森系列和悠然系列的功能和设计。
直播内容也精心布置，设置基材性能测试，展示莫干山定制的实木芯材、实木多层材料，握钉力强、内在质量好、平整、稳定。另外，柜体的优点是耐压不变形、耐油污、可喷漆、耐刮擦。
飞剑快乐设计专场直播的一个重要内容是“BOSS价格到货”。莫干山家居总经理刘元秀出手相救，为用户送福利，免费下单大奖4999元。
而法狮龙也公布了最新的抖音直播。
11月10日至11日，法狮龙抖音本地生活双十一直播共获得曝光量、客户咨询255人次、后台咨询用户298人次。
此次双十一，发狮龙创新直播模式，告别“1、2、3连”的常规直播，通过效果展示、细节展示、测试实验等方式增强吸引力，例如“做龙骨上引体向上“Up”、“230斤爆炸蜂窝板”、“墙板洗澡养鱼”等小游戏。
这一举措不仅限于双十一。通过短视频+直播获客成为发狮龙营销工作的一大重点。
据其官方微博称，自2024年8月起，时尚龙就通过抖音本地生活团购模式，在网上为顾客种下时尚龙产品，曝光度直线上升，吸引了全国数百家门店加入行动。营。
8月至今，与门店联合发布视频共计5739条，浏览量近2000万次。已开展直播1211场，总观看量超过1300万次，获得客户投资2991家，成功为多家企业提供服务。商店吸引顾客。
小红书在家装行业吸引客户方面占据着越来越重要的地位。
演员也不少，不仅有通过内容、发行等多种形式吸引流量的一二线大牌，还有一大批白牌也在小红书上大展拳脚，收获颇丰。
趣街商业曾发表文章《家居品牌“瞄准”小红书》，文中提到，以销售沙发、桌椅为主的木默家具入驻小红书之前，其淘宝店一直是主要收入来源。它去年入驻小红书，目前来自小红书的收入约占总收入的25%。木木家具在小红书上已形成稳定的日直播，日均直播时长超过12小时。
安宇系列专注于“轻松”的家具搭配。今年双11期间，安于吉屋与买家“一衣KK”合作，在直播间卖出了40万元的销售额。
大麦研究院还注意到，近年来，越来越多的家居建材品牌在小红书上种草，持续输出图文+视频内容，多为效果图、工程案例等，并逐渐嫁接直播营销，效果是也相当有意义。
这种营销方式的成本非常低。可以随意拍摄、随意发帖。时间成本和创作成本几乎可以忽略不计，但结果可能会比较大。
更多获客、抢订单的策略仍在不断涌现，比如运营社区店、小店等轻量级终端，触达更多客群；从工程渠道入手，挖掘酒店、教育、医疗等机构订单。
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前段时间，市场上出现了一款太空舱的移动终端外壳。据公开报道，9月，首个“太空舱”降落在崇州市万达商务区。首批选定8家崇州本地企业参与合作，以家居“以旧换新”为卖点，销售多款家具。
其正式名称之一是“天府美丽家园”再生生活服务中心。店内包括沙发、餐桌、床、床垫、定制橱柜、门窗、户外家具等产品。可提供24小时卫生间更新、48小时厨房改造、24天全屋改造服务。
当顾客看中太空舱内的某些产品时，可以在销售人员的指导下乘车或开车前往相应的工厂，继续筛选，甚至可以获得更优惠的价格。
此外，太空舱配备了智慧屏，可以根据社区户型定制家居装修方案，根据消费者的需求灵活搭配各类产品。
崇州四川今天发表的文章提到，截至9月18日，第一艘“太空舱”落地四天后，吸引了近300组客户参观体验，近300人通过“太空舱”的产品参观工厂。太空舱”。共有客户50组，已缴纳押金的客户28组。
毫无疑问，这种导流效果是相当突出的，甚至比普通商店还要强。
大麦研究认为，对于运营商来说，接下来的考验是如何尽可能长时间地维持这种排水效果、如何分担太空舱的运营投资、以及如何将太空舱放置在更合适的地方。 ，以获得大规模的收入。
只有实现可持续的业绩，实现营收规模，保证运营所需的利润率，太空舱模式才有更长远的前景。
对此，运营商也下了一番功夫。前段时间推出的“四改一改”家具更新活动，瞄准的是精准客户。
据了解，活动围绕“进机关（企事业单位）、进高校、进商圈、进社区、上平台”五个核心场景，如走进成都市政府机关人民政府开展活动。
如果初期运营顺利，太空舱还将投放到社区、公园等人流量大的区域。我们甚至最终与合适的经销商合作，实现区域业务的拓展。
宜家还在探索培育小型商店，以增加更多的前哨站来接触顾客。
今年5月，宜家在深圳开设了设计订购中心，即深圳罗湖店，面积约300平方米，专注于为顾客提供一对一的个性化设计服务和量身定制的解决方案。
相关负责人表示，深圳设计订购中心更贴近消费者，主要服务是提供全屋设计。小店背后的运营由父店支持，完成配送等任务。
增加接触点的作用不仅仅是锦上添花，宜家希望能够带来新的客户群体，更好地服务客户，从而在业绩增长上有更积极的表现。
工程渠道的订单发展仍然受到很多企业的重视，但重点有所调整。
例如，箭牌家居表示，工程渠道方面，将在严格控制应收风险的同时，继续探索教育、医疗机构、企业、酒店、政府工程业务等细分市场机会。
总体而言，大财研究院认为，上述案例至少释放出几条信息：
首先，即使是非常传统的获客策略，只要做得好，也有它的价值。当然，也要看是否满足所需条件，投入产出是否合算。
其次，线上获客一定要积极主动，毫不犹豫地去做。早做，早收获。
经营者在实践中不断积累经验，培养了一批有实力的交易者。另外，成本相对较低，整体效益相当好且可持续。
第三，厂商联盟是当前获客的关键策略。仅仅依靠品牌吸引流量的能力是不够的。仅仅依靠经销商的获客能力也是不够的。
厂商需要在具体的获客导流工作中展开新的联合行动，共同承担成本，共同制定计划，并对最终结果负责。
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