深入剖析Red Hat的免费试用策略：企业服务的开源解决方案平台成功之道
面向企业服务的开源解决方案平台大家好，我是老徐。
本周的第二个软件品牌分析紧随第一个。
当今的 SaaS 产品向潜在客户提供免费试用已是司空见惯。无论是像Canva这样的行业领导者，还是新推出的新SaaS工具，他们都会为用户提供免费试用。
可以说，这是一种已经被市场证明过的方法。提供免费产品的试用版是一种实用的增长策略。一般来说，思路是这样的：通过免费试用吸引大量用户→获得外部链接推荐→进而获得高价值的自然流量。
在今天的软件品牌分析中，我们将深入剖析红帽的免费试用策略，看看他们是如何通过免费试用取得成功的！
*先简单介绍一下红帽：它是一个专注于企业服务的开源SaaS平台。网站在这里，您可以自行访问：
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为什么 SaaS 品牌应该在免费试用页面上投入精力？
与实体产品品牌不同，SaaS品牌可以通过提供产品的免费试用版，让用户直接体验产品。因为这样可以更直接地展示产品的真实情况，所以效果比任何登陆页面都要好。
举一个我们稍后将在推文中详细介绍的例子——公司名称生成器。它的功能是生成公司名称，而且都是免费的。虽然它是一个免费的单页，但它带来了超过 600 万美元的价值。
我们可以通过以下平均页面流量和链接数据的统计来具体感受到：
还有许多其他 SaaS 公司也通过提供高质量的免费工具来提供收入。比如Canva的模型生成器可以让用户毫不费力地完成自己想要的设计，而且使用门槛也很低。您只需要注册一个帐户。
还有以下几个例子，比较典型：
这些例子都以自己的成功证明，提供免费工具可以成为吸引有价值流量的有效方法。红帽进一步改进了它。
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利用免费的流量工具最大化您的流量价值
除了提供产品的免费试用之外，红帽还提供了一些免费的辅助工具作为流量引流工具。
其中有一个免费的价值计算器。您只需要输入公司的主要目标，例如是否增强业务灵活性、提高效率或优化产品，以及一些公司信息以帮助后续计算，包括行业、国家、员工年收入、员工人数、等等，它将生成一个可视化图表，显示红帽提供的估计，并按选定的目标进一步细分。
对于那些希望深入挖掘的人，该工具还提供下载完整定制报告的选项。然而，该功能需要填写更完整的表格，红帽因此获得了一些兴趣更高的潜在客户。
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通过分层策略提高销售线索质量
免费工具确实可以吸引流量，但由于任何人都可以体验，因此也能带来大量无效流量。
Red Hat采用纵向分层策略很好地解决了这个问题。它还有几个步骤。首先，你需要填写一系列信息，比如公司人数、年收入等。其次，还针对某些字段设置了区间。例如，如果一个公司的人数没有达到最低标准，他们还有机会获得免费报告吗？最后，如果用户想了解更详细的数据或下载报告，则需要留下联系方式。
通过层层设定限制，人们被错误想法迷惑的可能性就会大大降低，收集到的线索的转化率也会比较高。
这是使用免费工具获取高意向用户的好方法，并且可以轻松创建满足用户实际需求的工具。你唯一需要关注的是该工具是否适合你的产品，提供的价值是否与用户需要填写的信息的数量和复杂程度相当。
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红帽使用数千个内部链接引导访问者访问其工具页面
上面我们已经看到了红帽免费工具的用处，那么红帽如何让目标受众看到它们并知道他们可以解决他们的问题呢？
在这一点上，红帽与大多数品牌有所不同。他们采用内部链接布局。
正是因为这样的策略，虽然这个免费工具页面自2023年发布以来自然流量和外部链接数量都非常小，但红帽网站整体内部结构清晰明了，使得双方互相补偿。
完整的内部链接策略
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红帽的内部链接建设非常完善。他们的整个网站有超过6,300个内部链接，可以引导用户从网站的不同部分访问免费工具页面。
这些内部链接来自不同的子类别，如主题、博客、服务页面等，确保访问者在浏览任何相关内容时可以直接访问该工具。
有机流量
自然流量是红帽整体营销策略的重要组成部分——红帽59%的网站流量来自有机搜索，这有力地证明了他们自己的SEO和内容营销策略是有效的。
但如前所述，这些自然流量中实际上没有多少是免费工具页面。但这没关系 - 因为由于内部链接布局策略，工具页面不需要自己产生流量。
想要内链布局真正发挥作用，除了要建设好内链之外，还必须有一个稳定且高自然流量的页面，能够源源不断地让访问者访问网站，这样内链才能启动去经营，最终达到的目标就是获得客户。
放在红帽里：他们主要通过主题页面吸引用户，自然流量高的页面，然后大量的文章形成内链框架的核心。这些文章主要负责解答各种问题，以便访问者了解产品。同时，它建立了对产品的信任，并为后续转换铺平了道路。
还有一些漏斗顶部（ToFu）内容库也发挥了作用。他们主要回答一些浅层问题并引导访问者更深入地了解网站，从而最终将他们引导至免费工具页面。
下图列出了一些直接将流量引向此工具的高流量主题页面：
需要注意的是，红帽网站上的2万多个页面中，约有30%的页面可以通向免费工具页面。这种广泛的内部链接方法允许该工具嵌入到各种不同级别的内容中，确保它出现在访问者网站旅程的每个阶段。
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总结
免费工具现在是 SaaS 的主流做法，没有人能幸免。红帽的这款免费工具旨在为访问者提供有价值的信息，同时还通过线索为红帽的销售和营销团队提供帮助。可以说是非常有远见、一举多得的做法。
在许多情况下，我们更关注自然流量，但有时推荐流量也很有用。红帽网站的结构充分利用其他页面指向一个可以帮助他们实现转化的页面，将访问者转化为线索，这也是非常有意义的。
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