如何优化销售环节和产品，提高成单率？
订单完成率的提升更多是基于我们各个环节流程的优化。粗暴的营销策略已经无法有效吸引客户认可我们的产品。所以，在这个互联网已经成熟的时期，我们要做的就是优化我们所有的销售环节，更好的提升客户体验。既然要写这篇文章，那我就写详细一点。我分两部分阐述我个人的观点。在第一部分中，我们将分析销售流程，在第二部分中，我们将分析产品。销售流程
客户邀请---设计师第一次洽谈---获得方案报价---支付定金---出效果图及最终报价---签订合同---选择日常施工
01
客户邀请函
邀请客户的渠道大致可以分为五种方式：电话、网络、社区驻场、自主上门拜访、口碑营销。每种方式都可能是大多数家装公司的主要客户渠道来源，并且可能会对每个公司的策略产生倾斜。公司的侧重点不同。
（一）电话邀请的提示
虽然电话邀请已经进入最后阶段，而且这么多年的电话营销已经造成了市场的严重透支，早早就把我们的客户都抢光了，但不可否认的是，电话邀请给很多企业带来了非常高比例的业绩，无论多么艰难，近年来，电话邀请可能仍然是家装公司不可或缺的渠道。基本上每个公司都有比较专业的说话能力的人。如何优化电话营销效率？
首先，您需要添加客户的微信帐号。无论使用什么方式，都必须添加客户的微信账号。微信是一个非常重要的工具，可以与客户建立长期关系，以及他们对您的品牌的认可和您的个人认可。
第二是数量。这种注重过程的工作必须靠数量取胜。每天拨打300个电话的客户数量与每天拨打100个电话的客户数量绝对成正比。在后续的文章中，我会重点介绍微信如何封装自己。
(2)网络营销技巧
基本上所有的公司都在做网络营销。在移动互联网蓬勃发展之前，网络营销可能存在较高的门槛。但现在一个手机或者微信就可以称为网络营销，所以每个员工都可以做到。是我们的网络营销人员。
网络营销的主要渠道有：搜索引擎（百度、360、搜狗、神马等）、第三方平台（土巴兔、齐家网、搜房、大众点评等）、微信、QQ、信息流平台。几种主流的营销方式以及其他详细的营销模式将在后面详细讲解。
我们先来说说搜索引擎营销。搜索引擎营销是一种对专业性要求很高的营销方式。你必须有一个会建设网站并优化网站的SEO，一个会竞价的竞价员，一个专业的网页美工。有转化率高的网站，所以很多中小企业搜索引擎做的事情并不专业，而且大多都是粗制滥造的广告。但大家一定要明白，搜索引擎是营销前期订单成功率最高的营销模式。原因是客户是有需求的。并不是我们主动寻找来找你的客户。因此，还没有开发出搜索引擎的企业一定要重视。
第三方平台也是大多数家装企业获取客户的渠道。由于地区问题，各个平台在各个地区的情况有所不同。如果你在广州，不要问北京的同事哪个渠道好。地域性非常明显，一定要仔细了解当地的情况。基本上，平台的客户需要给三到五个公司，所以你的设计师必须比其他公司的设计师更专业，服务必须更细致，跟踪必须更及时。适当推出一些第三方平台来获取客户是非常有必要的。归根结底你的产品必须有更大的优势才能吸引客户。毕竟平台上的优质客户并不多。教你一招：一定要和平台上的人搞好关系，为平台指定的一个人做公关工作。也许你会有意想不到的收获。
微信和QQ营销分为两个步骤。第一步是我们获取客户的工具。第二步是我们维护客户关系的渠道。获取客户的方式有很多，包括通过电话搜索和所有者群组添加客户。到了社区后，附近的人会主动在自媒体平台上加你为客户。如何获得更多客户？记住一句话，不要错过任何加微信客户的机会！我们添加客户后，一定要维护好客户，经常和客户互动，掌握好节奏，千万不能惹恼客户。在朋友圈多发一些积极向上的东西，公司品牌宣传、装修知识、效果图、施工现场照片等，频率可以控制好，一般一天三条就够了。
做信息流平台的大公司也比较多，但大多数公司还处于探索阶段，因为信息流平台利用大数据分析，将广告匹配到用户感兴趣的类别。如果你想做好移动营销作为信息流平台管理者，网络广告最大的优势就是试错。传统媒体的效果好不好你不知道。但对于网络广告，你可以选择放置一小部分。通过后台数据分析，一步就知道哪里可以优化。一步步优化，最终达到你想要的效果。
（三）社区驻防技能
社区进驻虽然是最传统的营销模式，但却是与客户面对面沟通最直接的方式。因此，社区驻防必须由有经验的人来做，懂设计、懂材料、懂工艺，一定要有较强的沟通能力，最重要的是人要勤快，多在社区跑一圈，多与社区沟通。业主见到他们，和同行业的人交往，不然还怕他们不勤奋。作为一个公司，我们必须向驻扎在社区的人们提供效果图和施工现场。等待资源支持，丰富您的资源，让客户对您和您的公司获得更大的认可和信任！
（四）自主参观
最好是顾客自己上门。也许让顾客主动上门的最重要因素是你公司的品牌影响力、广告和促销力度、商店位置以及你是否在在线地图上标记了你的公司。这是一个长期的过程，肯定不会缺少有实力的企业独立前来参观的客户。
(5)口碑营销
口碑营销是我们的后端营销。目前，家装企业越来越重视口碑营销。大家都知道，良好的口碑营销是企业长远发展之道。家装公司的口碑营销有两种方式。一是客户推荐。 ，另一个是工程回复单。
每一位设计师与客户签订合同后，客户都会客气地说：我有几个朋友想要装修，待会儿给你介绍一下。大多数设计师听到这句话后都会说谢谢。或许客户这么说的主要原因是希望设计师给他提供好的服务。毕竟签了合同，付了钱，主动权就掌握在家装公司手里了，但也不排除客户确实有朋友想要他。对于装修，经验丰富的设计师会直接告诉客户，既然您选择了我们，那么您也可以叫您的朋友来找我。大多数顾客都会说是的。下一步非常关键。设计师必须询问客户现在是否可以给你的朋友打电话，把我介绍给你的朋友。然后我们将直接与您联系。不用担心，您的朋友不仅可以享受到和您一样的服务和折扣，而且我们公司还会送给您一份老客户的礼物。这时候，如果顾客真有朋友来装修，他就很难拒绝了。
我们来谈谈项目收据。也许项目收据和我们项目经理有很大关系。工程质量是第一要务，其次才是施工期间关系的维护。大公司都有自己的互联网建设监管系统。大多数公司还利用微信群让与客户相关的相关人员参与进来，通过每天向客户反馈施工进度来获得客户对我们的信任。然而我们知道，绝大多数客户只能依靠我们才能对施工感到满意。已经很清楚了就够了。毕竟装修是一项体力活。数百道工序中难免会出现错误。这时候就可以考验一个企业处理这些问题的能力。您必须告知客户解决问题的时间、解决方案以及解决后的结果。因此，我们最终向客户致以诚挚的歉意。客户满意度越高，我们收到的回复就越多。我们的项目经理必须接受客户沟通和客户投诉处理方面的培训和标准化。提高项目经理的素质也非常重要。步。
02
设计师的第一次洽谈
设计师的第一次谈判直接决定了客户是否会继续了解你。这里我们说的是设计师的包装，而不仅仅是设计师自己的包装。您的商店包装到位吗？您的潜在服务包是否到位？那我就跟大家分享一下店铺如何包装。今天我们只聊设计师的个人包装。
(1)形象包装
不管你是不是大牌设计师，你的衣服一定要干净整洁。不管你是长发还是短发，一定要好好打理自己的发型。想要与高端客户对话，奢侈品是必不可少的。包包和衣服一定是大品牌的。您的品味决定了您可以与什么样的客户交谈。只有你愿意对自己进行投资，你才会获得更高质量的客户。
（二）谈判工具
谈判工具包括手机、电脑、平板电脑、笔记本和笔。这些装备一定非常好。电子产品最好。你必须使用一个非常好的笔记本。与客户交谈时，在笔记本上记下某些客户设计。需求，永远不要只是抓起一张纸，在上面写字，让客户感受到你很细心、很专业。而且，说到钢笔，一支好的钢笔只要千元左右，但与拿起一支花一元钱买的钢笔相比，顾客更难理解。顾客能感觉到你的品味，但他们不会告诉你，但他们会一直观察你。
（3）助理是做什么的？
设计师和助理大多是用来制定计划、测量房间、为客户倒茶的。其实对我们来说最重要的是，当我们第一次联系客户时，助理一定要配合你协商订单。如何合作？ ，当你在谈论客户的时候，我们的电话肯定经常响。这个时候就得让你帮忙了。 当经理来接你的时候，你的助理会说：你好，王姐，我们总监正在谈客户，一会儿给你回电话。不需要谢谢你。为您服务好，只要您满意，是我们最基本的首要任务。 ，告诉我们，当您搬到新家时，我们的主任会为您准备几幅油画，到时候给您挂起来。虽然这个电话是另一个助理打来的，但是当客户听到这个电话的时候，他一定非常信任你的能力。
（4）第一次见面该聊什么？
大客户主要讲设计，小客户主要讲生活，现房客户讲设计、生活和产品，期房客户讲产品和价格保障。不到最后不要谈价格。当然，跟大客户一定要谈的是设计。这就需要多年的经验积累和不断学习，才能够游刃有余地与大客户交谈。面对小客户，就要谈人生。房屋空间的规划是客户最关心的。 ，只有了解客户的生活状况，才能设计出客户想要的东西。现有房屋的客户必须与您谈论我们的设计生活和产品。毕竟客户即将进入装修阶段，最关心的就是效果和质量。毕竟期房的客户还没有交房，所以我们的产品一定要发挥好。在介绍中，最重要的是告诉客户，如果他们现在支付定金，就可以享受我们当前的价格。我们必须告诉期房的客户，装修和房价每年都会上涨。第一次谈话时，一定要多听、少说、多记。就像医生看病一样，让病人说说自己的病情，然后给出治疗方案。少说假话、高调的话，抓住要点，多举例子，多讲故事，让顾客听得更舒服。一个好的设计师一定是一个好的倾听者。
(5) 应为客户留下哪些信息？
首先，你要告诉你的客户，设计费是强制性的。很多设计师没有底气，只是为了签订单而免费给客户设计费。这种情况发生的次数越多，您能做的事情就越少，那么为什么您不为您投入的工作付费呢？只有一个原因。如果不认可自己的能力，就去医院挂号。高级别医生的挂号费一定很高。
其次，要敢于要钱。如果客户对你满意，你必须先要求客户支付定金，然后再进行计划和设计。当你的第一次谈话就能激起客户对你的强烈期望时，客户支付定金就会水到渠成。发生了一些事情。
最后，你需要为客户建立一个良好的沟通渠道，使用微信，这样客户回去搜索你或者浏览你的朋友圈时，才能对你有很好的印象和评价。
03
获取解决方案报价
交了定金的顾客一定要慢。当客户打电话催你的时候，你必须告诉客户你的方案已经为你的团队修改了好几次了。我们将再次研究并确保完善您的计划。即使你很早就准备好了计划，也不要急于让客户看到你的计划。你一定要让客户抱有很高的期望，让客户感觉到你做事是认真的，你重视他。
还没有支付定金的顾客要抓紧时间了。当客户还没有支付定金时，他们通常会去其他公司看计划。你必须让客户看到你的计划才做出决定，所以你必须加班才能制定计划。对了，你熬夜做计划的时候，拍张照片发到朋友圈，让顾客看到你的态度和敬业精神。
说到报价，这个问题是比较敏感的。这个要根据客户的实际情况来引导，但是切记不要故意省略项目，这样会导致客户以后添加太多的项目，从而急剧降低客户对你的信任度。我们应该与客户谈论价值，而不是变得越来越便宜。公司要赚钱，你也要赚钱。没有利润我们哪里能得到服务？因此，我们不应该与客户过多谈论金钱。正规公司是不会随便讨价还价的。
04
支付押金
如上所述，大多数客户如果对建议和报价感到满意，就会支付押金。存款金额多少合适？我认为至少应该是合同预算的10%，而且还必须需要更多。只有客户支付了足够的定金，才能体现客户对您的满意和对公司产品的认可。从多到少，一步一步来。别只让我付2000到3000。很多顾客不满意会问我是否可以退货。我必须毫不犹豫地告诉顾客，他们当然可以退货。到我这里来。我会在定金单上写明，如果您对设计不满意，可以退货。别担心，我从来没有让客户对我的设计不满意。你必须有信心。
05
提供效果图和最终报价
这一步直接取决于客户是否会与您签订合同。当然，效果图一定要认真做，一定要找高水平的绘图师去做。不用太担心绘图成本。在客户装修之前，设计师总是在场。为客户创造梦想，所以效果图就是她对未来家园的想象和期待。最终的报价必须经过自己、工程部、设计经理三遍审核。确认无误后，交给客户。仔细检查并确保没有遗漏任何物品。当场给客户做出调整，让客户感觉你很不舒服。主要的。
06
签订合同
签订合同是我们整个前端销售流程的一个闭环。在签订合同时，客户常常因为价格而犹豫不决。如果客户坚持要再打折，你可以告诉她你确定今天要签合同。我去找我们领导申请。让我们看看是否可以给您更好的折扣。如果您不签合同，我们永远无法给您最低的折扣。签订合同时不要与客户聊天。不要说一句话。叫顾客过来签个名！签订合同后，记得表扬一下你的客户。你的签名太酷了可以看到，这是一个领导经常签名的标志。
07
选择开始工作的一天
合同签订后，客户最想知道的就是什么时候开工。中国人非常重视吉日、吉日，所以一定要有一本高档的台历，用红笔把每个月适合开工的吉日圈出来。让客户选择。让我告诉你一个小技巧。工作日洽谈订单时，必须将台历放在客户容易看到的地方。把吉日、吉日在台历上用红色圈起来后标记出来，比如6月24日，王女士的房子就要动工了，6月。 27日，李先生家开始上班。多标记几条，让客户感觉到你客户很多，洽谈订单的时候很忙。
以上就是我们对前端流程的优化。以后我会为大家详细的写出各个方面的内容。营销在于细节的把控，所以我们在做营销的时候通常会更加注重细节。提高订单完成率才能让生意变得轻松，以质取胜才是出路。
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