拼多多上市市值300亿美金，3年3亿用户成功源于目标用户与商业模式
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拼多多上市了，市值300亿美金。
我之前多次下载过这款产品。下载的主要原因是出于好奇，是怀着一个产品人对一种新的电商模式的好奇而进行下载的。
但是，几乎每次都是浏览不超过5分钟，就立马卸载了。
原因很简单：拼多多的成功并非是由于产品设计的体验良好。它甚至与所谓的社交电商关联不大。其成功在于目标用户的选择以及商业模式的巨大成功。
这毫无疑问是一家成功的企业。它在 3 年时间里做到了 3 亿用户。它成为了国内仅次于阿里和京东的电商巨头。这应该是很多人都没有预料到的。
拼多多上市之后，更让人意想不到的是，在网上的大部分声音里，没有祝福，也没有对其成功原因的分析与学习，而是充斥着铺天盖地的谩骂，甚至是诋毁。仿佛拼多多这家电商公司，在一夜之间把历经改革开放 40 年取得无数巨大成果的中国送回了解放前。
这些声音里，我没看到对商业模式架构能力怀有敬畏之情，也没看到对目标用户需求分析能力怀有敬畏之情。
只看到了因为骂而进行的骂。反正骂街这种行为是不需要花费成本的。面对这么一个大的热点，不趁机去蹭一下就太可惜了。
可是这个锅，一个拼多多或者一个黄铮背的动吗？
接下来，我们慢慢分析一下。
本着结论先行的原则，我先把本文的中心思想提取一下：
这个社会的精英阶层掌控着社会舆论的走向，他们也被称作“五环内人群”，然而他们极少真正为基层群体发声。
信息茧房和圈层壁是存在的，这导致精英阶层普遍患有五环内视障。他们一厢情愿地推动全量用户的消费升级，却忽略了中国 80%以上群体的收入水平和消费能力。
拼多多的用户是没有错的。他们有着购物的需求。然而，由于收入水平的限制，他们无法承担正品商品的价格。
拼多多没有错。他们将 3 亿用户的购物场景从线下转移到了线上。那些所谓的假货和山寨货一直都存在着。然而，五环内的人群却看不到它们。
结论：拼多多现象存在原罪，而这个原罪在于中国制造业缺少具有社会责任感的企业。
比如：小米。
可以不理解，但是请包容。
骂别人 Low 这件事，不知在何时已成为提升自身“高级感”的便捷方式。仿佛若不骂人家 low，就无法体现出自己的优秀，并且还会显得自己很 low。
这个思路在一些人际关系中能够体现出来：有一部分人习惯于用贬低别人的方式来使自己抬高。就好像只要我把你贬到极其低的程度，我就能够上升到很高的位置。
这个逻辑，其实郭德纲曾经解释过，他说：
很多同行都存在这样的误解，以为把我郭德纲打死了，他们的票就能卖出去。但事实并非如此。如果有一天我郭德纲不再说相声了，没人买我的票了，那么他们的票同样也卖不出去。
这个道理用于此处同样适用——并非只要指责他人 low，自己就不会 low 了，二者是不同的事情。
其实有时候往往不是别人水平低，而是很多人“精英感”过于强烈，“精英感”过于强烈意思就是：太过于自恋。
人最底层的情绪里面有一种情绪叫自恋，自恋的体现有两种：
1. 我比你强；
2. 我是对的。
很多人会对某些事物发表“low”的评论，然而他们真正想表达的并非是他人“low”，而是自己不“low”。
本质上满足的是一种“我比你强”的自恋情绪，接着为了证明“我是对的”，就会拼命地收集所有能够找到的证据，以此来证明那是 low 的。
如此循环往复，不息不止。
当然，这个情绪是很正常、很基础不过的情绪，是可以理解的。
分享一个了解自己的小技巧：大家日后可以仔细观察并盘点自己的言行，看看哪些话、哪些行为是为了满足自己的“自恋情绪”而产生的，通过这种方式能很好地了解自己。
听《成都》的人认为听《小苹果》的很 low；看《权利的游戏》的人说看《来自星星的你》的很 low；使用朋友圈的人觉得使用 空间的很 low；使用抖音的人觉得使用快手的很 low。
他们怎么会喜欢（使用）XXX 呢？这真的太 low 了，完全让人无法理解。
OK，到重点了——完全不能理解。
理解不了是很正常的。因为每个人的经历都各不相同，有着不同的认知是很正常的。很多事情从我的视角出发，我也无法理解。
如果不理解，这是可以的。那么，能不能以包容、开放的心态去接纳所有人的喜好和行为呢？
每个人到达自己当下的阶段，长成当下的模样，都有其一定的缘由。他们所经历的事，所走过的路，所结识的人，这些我们都未曾经历过。
换个思路，是否有可能将我置于他的人生轨迹之中呢？并且我所呈现出来的状态甚至还比不上他。
完全有可能。
《了不起的盖茨比》中说：
每当你想要去批评某个人的时候，你要记住：在这个世界上，不是每个人都能拥有你所拥有的那些优越条件。
所以，大家能否先把自己的自恋放下呢？不要说拼多多low 哦。大家可以不理解拼多多的用户，不过请先包容他们。
所谓的用户调研，就是清空自己，接纳所有世界观的过程。
水平不如人家，学习人家，不丢人。
骂拼多多的人大概有两种心态。一种心态是自恋，这种心态前面已经讲过了。另一种心态是嫉妒。
为什么嫉妒？
我们做的项目很厉害呀，有区块链项目，有比特币相关项目，还有人工智能项目以及图像识别项目，这些都是大家不太懂且听起来很厉害的项目。
结果呢？
尸横遍野。
你呢？独自开展农村电商项目，每天都要与假冒伪劣商品相接触，也要和“下沉用户”打交道。这些事情大多不太上得了台面，凭什么这样的项目就能够上市呢？而且还拥有 300 亿美金的市值？这让谁心里能够平衡呢？
比较让人好奇的是：看到一个企业渠道取得如此巨大的成功，是不是应该静下心来好好分析一下其成功的原因呢？是不是应该研究一下拼多多的成长借助了哪些力量呢？是不是应该研究一下在供应链端和服务端做了哪些事情呢？是不是应该充分学习人家的优势并取长补短呢？
举一个最为简单的例子，直接把 3 亿用户免费给你。你能够承接得住吗？你的服务器性能能否承受？你的代码效率能否应对？你的市场运营能否把控？你的活动运营能否运作？你的供应链能否支撑？你的售后能否处理？你的客服能否应对？这些方面能够扛得住 3 亿这个量级数据的冲击吗？
骂街是解决不了问题的。
这个道理，有些精英或许是明白的。他们或许会一边骂着，一边疯狂地抄袭拼多多。（要记得在近一年的时间里，有很多文章都在对拼多多的社交电商进行分析，也在学习拼多多的裂变效应。）然而，他们抄了很久却发现自己抄不会，甚至还把拼多多抄上市了。
于是，精英们出离的愤怒了。
这个现象，在快手、咪蒙等例子中也可以很好的体现出来。
一味的说快手low，但是人家过亿日活。
一味的说咪蒙low，但是人家最便宜的一篇广告小100万。
https://img2.baidu.com/it/u=3838619385,1526968556&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=776&h=500
说实话，我并非快手和咪蒙的使用者。然而，我对宿华和咪蒙这两位产品经理着实极为钦佩。他们对人性的洞察与理解已然达到了极高的程度，仿佛是将人性的需求置于高倍显微镜下进行细致观察。
老是说别人 low 是没有意义的，不要总是端着架子；如果自己的水平不如别人，就去学习别人，这并不丢人；仅仅说别人 low，却对别人的成绩视而不见，并且自己还不如别人，那才是真正丢人。
当今社会的发言权，掌握在金字塔上层的精英阶层手里。
现在若大家能对网上各主流内容平台的主流文章的作者进行统计，就会有这样一个发现：实际上来来往往的，只是那么一小部分人；说不定这些人都属于一个圈子，彼此之间都相互认识。
也就是说，现在有言论自由。然而，因为存在文化水平、认知层次以及表达能力等方面的限制，所以这个社会的绝大部分群体都没有能力写出文笔犀利且有理有据的文章，也无法发出振聋发聩的声音。
所以现在网上的主流文章，是这一小撮人以自己社会精英的身份，去尝试着感受“下沉用户”的感受，仿佛自己也在其中“感同身受”。
大家通过很多鸡汤应该知道：在这个世界上，不太存在“感同身受”这样的概念。只有自己亲身经历过，才不是在空想。在拼多多现象里，我给这种空想起了个名字，叫做“一厢情愿”。
这一小撮人根据自己的喜好、收入水平和消费标准，单方面想象广大基层用户对生活品质有着极高的追求——他们认为我们应该进行消费升级、打击山寨、消灭假货。
你们为何非要购买小米的新品电视而不买小米电视呢？娃娃哈怎么会比娃哈哈好喝呢？立日的洗衣粉能够像立白一样不伤害手吗？
我每次看到这种论调，就会想起一个皇帝的一句名言。这个皇帝叫晋惠帝。他的这句名言流传千古。
何不食肉糜？
何其相似？
我难道不知道小米电视比小米新品电视质量好吗？
我难道不知道娃哈哈的饮料比娃娃哈好喝吗？
立日洗衣粉是不是比立白伤手我心里没点数吗？
我为什么不买？
我也想买正品，可是我特么钱在哪儿呢？
网上有一张正在被大家转发的图，图中说的是到现在为止，中国的本科生及以上学历群体，在这个社会的总人数中所占的比例为 4%（也有说 6%的），并且这里还没有对三本、二本、211、985 进行区分。
这 4%当中，非 211、985 的群体占了很大比例；只要是本科就算在内，也仅仅只有 4%。
我看到这个数字时感到非常震惊。这个社会真的如我们所看到的那样吗？大家是否都觉得 211、985 高校的学生遍地都是呢？
那是因为——很多人所处的圈子里，211、985遍地都是。
信息茧房或圈层壁会产生作用，进而导致大面积的认知偏差和思维遮蔽；如果没有主动打破信息茧房或圈层壁的意识，那么这种认知偏差和思维遮蔽就很难自然得到解决。
这个社会不像那 4%的人口所想象的那样富有。如果我们只关注主流声音，会看到《我是怎么在 25 岁做到年薪 40 万》《毕业两年，收入增长 50 倍，我做了这几件事情》等。由于每天接触的内容都是这样，在幸存者偏差效应的作用下，大家便产生了一种错觉：哇，似乎 25 岁年薪 40 万，毕业两年收入增长 50 倍是很常见的事情。
用统计数据来观察，就会知晓这实际上是一个极小概率的事件。然而，社会的精英阶层凭借他们手中的麦克风和聚光灯，让这个事情看上去变得很常见了。
我们是否有与这个社会的基层用户坐下来，去聊聊他们的日常生活呢？是否有与他们聊聊他们的需求呢？是否有与他们聊聊他们的所思所想呢？
没有，我们都是在YY。
还伤不伤手——我特么都用拼多多了，我还在乎伤不伤手？
所以我再说一句：立白的“不伤手”广告语是为高端用户定制的。如果立白仔细观察 9 亿农村用户的手，也许会重新思考做“渠道下沉”这件事。
“不伤手”对于 9 亿农村用户来说并非痛点，因为他们的那双手，已经不在意是否会受伤了。
换位思考要用相对值，不要用绝对值。
这句话怎么理解？
我月入 30000 时，我会理所当然地觉得所有日用品都是正品且没问题。因为我有足够的能力去负担这些日用品。
小米电视3000多，也就是3天的收入而已，好像觉得不贵啊。
——确实是不贵，那是在30000月收入的基础上。
如果我一个月的收入达不到 3000 ，而一台小米电视的价格需要一个月的收入才能购买，那么我还会选择用一个月的收入去买一台电视吗？
如果月收入为 30000 的用户无法理解，那你可以换位思考。就好比一台电视售价 30000，这时你是不是就会觉得它稍微有点贵呢。
大家在考虑收入与消费时，使用的是绝对值而非相对值；若使用相对值或百分比，事情就会变得格外明朗。
一瓶正品的蓝月亮洗衣液：
30 元对于月入 30000 的用户而言，就是用总收入的千分之一去购买一瓶洗衣液。
对于月入3000的用户，就是百分之一的月收入买一瓶洗衣液；
这个 1% 被放在月入 30000 的用户身上时，意味着 300 元可以购买一瓶洗衣液。
300一瓶的洗衣液，是不是一下就觉得有点贵了？
什么叫感同身受？这才叫感同身受。
如果想要理解 9 亿基层用户，那就用自己的收入去和 9 亿基层用户的收入进行等比换算。这样不用别人说，自己就能理解了。
而月入3000的群体有多少呢？
2018 年 2 月 28 日，国家统计局发布了《中华人民共和国 2017 年国民经济和社会发展统计公报》。这份公报表明，有 80%的中国人，其月收入不超过 3000 。
80%是多少呢？
整整10亿人！
注意：这10亿还是月入不到3000的。
中国有 10 亿人，他们需要用超过 1%的月收入来购买一瓶正品的蓝月亮洗衣液，这价格是比较贵的。
前几年有新闻报道，市面上很多从正规渠道（比如商超、渠道电商等）销售的蓝月亮等大牌洗衣液，实际上是某一个村子的村民购买各种工业添加剂、工业色素以及表面活性剂勾兑而成的，之后这些勾兑出来的洗衣液以极低的价格卖给渠道商，渠道商接着又以低价卖给前端销售渠道。
这个村子形成了完整的造假产业链。造瓶子的人只负责造瓶子，打印标签的人只负责打印标签，贴标签的人只负责贴标签。采购有专门的团队负责，勾兑有专门的团队负责，销售有专门的团队负责，甚至售后也有专门的团队（家庭）负责。整个村子以极高的效率在疯狂运转，每天制造出的成品洗衣液能达到几十吨。
这些洗衣液已经销售到全国各个地方，其覆盖的范围之大，是他们自己都难以想象的。
我清楚地记得，当时新闻报道中有一个采访当地村民的视频。一位面容和善的老大爷对着镜头自豪地说：
我们做的洗衣液，他们城里人，（跟正品相比）根本用不出区别。
这就是所谓的“消费升级”——其实也只有价格升级了。
对于月入 30000 却哭着喊着让月入 3000 的人进行消费升级的那些精英们而言，这是不是挺具有讽刺意味的呢？
假货、山寨、小品牌是三个概念
在最近的很多文章中，我发现大家都在提一个词，就是假货。
我不是拼多多的用户，但是我还是要为拼多多说句话。
什么叫假货？
厂商在自家电视上贴上与小米完全相同的商标或品牌名，然而此电视与小米没有任何关联，这种情况就被称作假货。
什么叫山寨？
https://img1.baidu.com/it/u=3710902261,39661198&fm=253&fmt=JPEG&app=120&f=JPEG?w=500&h=1159
厂商在自家电视上粘贴一个类似小米的商标或品牌名，然而此电视与小米毫无关联，这种行为就叫做山寨。
什么叫小品牌？
厂商在自家电视上粘贴一个鲜为人知的商标或品牌名，并且该电视与小米毫无关联，这样的情况就被称作小品牌。
大家再回过头来看，拼多多的大白兔、老干妈、奥利奥、娃哈哈、七匹狼、碧生源、小米新品、创维新品，这些是假货吗？
我个人觉得它不算假货。实际上，这是因为不甘心只做一个“小品牌”，所以才生产出了类似的“山寨”产品。
山寨货从来都存在，只不过五环内的人看不到。
有一些人义愤填膺地说：中国历经 20 年建立起的质量审查体系，因拼多多的存在而在一夜之间崩塌瓦解。拼多多的上市使得整个社会仿佛倒退了 20 年，诸如此类的说法不绝于耳。
我们来理性客观地分析一下，是拼多多导致了所谓的质量审查体系瓦解吗？在拼多多出现之前，就不存在假货、山寨货和小品牌了吗？
事实是：中国的质量审查体系从未完善过。疫苗这种关乎国计民生的大事都存在如此庞大的黑洞，那么对于其他方面而言，又能有怎样的质量审查体系呢？
这个锅，拼多多背不起。
拼多多没有使这个社会倒退 20 年，也没有让质量审查体系瞬间瓦解。拼多多只是把很多五环内有视觉障碍的人平常看不到的东西呈现在了台面上，使其暴露在这 4%人口的公众视野里，让这 4%的精英感到愤怒并咆哮：我的那个世界第二大经济体的中国呢？我的那个能九天揽月五洋捉鳖的中国呢？我的那个厉害了我的国呢？拼多多你把我的国还给我！怪你怪你都怪你！
然后拼多多：？？？
大家或许不知道，如今农村和乡镇还存在着“赶集”这一现象。想必那些在高端写字楼里穿着光鲜、化名 Jerry、Emma、Alex 的人，在过年回家时，依然能够看到并且亲身参与这个基层群体中备受喜爱的大型采购活动，就像狗蛋、铁锤、翠花一样。
十里八村的村民们会在特定的某个地方，在特定的某个时间规律下相聚。这个时间规律是日期为 5 的倍数，或者日期里逢“3”、“8”等。而这个时间和地点都是大家约定俗成的。
这种“集”差不多就是一个小型的日用百货商场。蔬菜能在集上买到，水货也能在集上买到，熟食同样能在集上买到，零食也不例外，日用百货也能在集上买到。村民们日常所需要的东西，大多在集上都可以买得到。
在集上的卖的商品是什么类型呢？
可以说，本就是拼多多上售卖的超熊洗衣液，还有立日洗衣粉以及旺好牛奶等等。
我工作的地点处于北京北五环之外，它仍属于海淀区，尚未抵达昌平。
有一次我前往公司附近的一个面积较大的超市去买纸巾。这个超市看上去还不错，面积也挺大。我直接购买了我常用的那个牌子的纸巾。等我买回来拆开抽了一张后，就感觉手感不对，手感差了很多。等我回到家，把它和家里在天猫超市买的纸巾一对比，发现外包装上的字写得完全一样，但是纸张的手感以及外包装的整体视觉感官却有明显的差别。
——北京海淀尚且这样，遑论农村乡镇。
所以，山寨货一直存在于我们的周边。只是五环内人群的购买渠道较为正规，没有山寨货。从蓝月亮的例子可以看出，有可能即使买到了山寨货也不知道。
我们再分析一下：为什么这些山寨货一直都存在？
存在的就是合理的。
《经济学原理》告知我们：在市场经济的环境中，供需关系对于市场有着极为重要的影响，是影响市场的关键因素。
大家已经知晓，对于月收入不到 3000 元的 10 亿用户而言，正品蓝月亮是较为昂贵的；然而洗衣服属于刚需，洗衣液这类日化产品也同样是刚需，倘若买不起价格高的，那就选择购买价格便宜的吧。
30 块钱 1000g 的蓝月亮，和 10 块钱 2000g 的蓝月亮相比，在用户体验方面到底好多少呢？
不一定能够切实体验到（想想那位大爷的骄傲），然而在价格方面，确实节省了 20 块钱，并且量增大了一倍，经计算，单价便宜了 6 倍之多，既然“他们城里人根本分辨不出差异”，那又为何不这样做呢？
谁能拯救拼多多现象？
那么这10亿用户就因为收入不够就活该用假货和山寨货吗？
当然不是。
那这个这会矛盾，谁能解决呢？
答案是有良心的企业。
我个人对雷军雷老板怀有崇敬之情。这并非是因为他成功地将两家公司推向了上市，也不是因为他那些广为人知的数据、成绩以及头衔。我并非是在为小米做广告，实际上，我甚至都不是小米手机的用户。
我最崇敬雷总的一点在于，雷总怀揣着一个极为真切且热烈的愿望。他凭借着自己的力量，成功地改变了整个中国手机市场的格局。
2011 年小米 1 上市了。接着，深圳华强北的手机代工厂大量倒闭。随后，整个中国的手机行业几乎进行了重新洗牌。由此得出“小米之后，再无山寨机”的结论。
雷总以厚道的价格来做感动人心的产品，相同配置下，价格仅是市面上同类产品的一半，并且承诺硬件产品综合利润率不超过 5%，从而让所有人都能享受到科技带来的乐趣。
在雷总身上，我看到了优秀企业家所具有的特点，也看到了伟大企业家所具备的特质，二者存在区别。
拼多多现象存在原罪。这是因为中国缺少像小米那样有社会责任感的企业，也缺少像雷军那样有社会责任感的企业家。
试想一下：在所有行业中，如果都有类似小米的名字，都以极低价格提供优质服务，都像当初小米那样以一己之力改变整个行业造假、山寨、以次充好的状况，那么拼多多这种平台，是不是就没有任何希望了？
当然，我们不能站在道德的制高点要求所有企业家。不能要求他们都像雷军那样，不以挣钱为目的去开办企业。毕竟雷军在创办小米时已经财务自由，对他来说，赚钱已不是个人目标。
其他企业在疯狂追逐利润之时，雷军的厚道便凸显出了他的伟大。
拼多多无需进行自我洗白。卖山寨商品的电商平台，其本质就是卖山寨商品的电商平台。
快手也不用给自己洗白，让自己变得不low。
快手其实并不是low，只是真实而已。
快手 CEO 宿华始终在着重强调，“快手如同这个社会的投影一般”，社会呈现出何种模样，快手便会呈现出何种模样。
那些对你而言不理解的东西一直真实地存在着，那些对你而言不习惯的东西一直真实地存在着，那些对你而言甚至不舒服的东西一直真实地存在着，这就是最真实的生活。
拼多多同样是这个社会的一个缩影。拼多多的用户，他们是这个社会最为真实的用户群体。拼多多上的商品，这些商品也是在这个社会中真实存在的。
我们能做什么呢？
我们不能让那 3 亿用户不购买拼多多的商品。我们当中很多人不像雷军那样拥有美好的理想、勃勃的雄心以及万仞之上的势能。然而，我们至少能够客观公正地给某些企业做出一个评价，而不是简单粗暴地给它们扣上“low”“假货”这样的帽子就了事。
客观的替拼多多说了很多话，但是最后，我还是想说一句：
愿世间再无拼多多。
注1
什么叫圈层？
把中国 14 亿人口平铺在一个大房间里。接着按照人以群分的原则，将人划分成一个一个的群体。之后用类似于蜂巢形状的钢筋混凝土把每一个小群体隔绝开。这样大约就形成了圈层的模型，而这里的钢筋混凝土就是圈层壁。
小圈层里的人，只能看到和关心本圈层内部发生的事，还把本圈层的规则当作全世界通用的规则。
或许有人会讲：在没有互联网的那个时代是这般模样，然而在互联网时代，难道互联网这一工具能够将人与人之间的距离拉近，并且打破圈层壁吗？
不是的。
很多人认为，互联网只是他们那个小圈层里的互联网。大家在互联网上浏览信息时，只会看自己能懂且觉得好看的信息。由于这种主动选择机制的影响，互联网已经不再具备互联的概念。
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