金胜电子：从国内存储器巨头到越南知名品牌，三年营收增长至三亿元的出海成功案例
随着“走出去”越来越成为中国企业的核心战略，如何占领全球市场成为一个极其专业的话题。有鉴于此，硬氪推出“全球”专栏，从品牌成长和变化的角度探讨中国品牌出海的前沿方向和时代机遇，为海外玩家和海外玩家提供思考和启发。行业。这是我们专栏——《金盛电子》的第十七期。这家老牌内存公司成立于2007年，是在国内存储产品竞争激烈、行业集中度极高的环境下生存下来的。 2020年，其将业务重心转向海外，三年内营收从8000万增至3亿元，成为越南知名内存品牌。硬氪对话金升电子副总经理沈佳琪。
文字|章子怡
编辑｜袁斯来
封面来源｜IC写真
1948年，一位年轻的中国学生在哈佛大学计算机实验室发明了一种“磁芯存储器”，这就是最初的存储器，售价为4美元。
这位学生的名字叫王安，他的名字将在科技发展史上留下浓墨重彩的一笔。王安的“小发明”彻底改变了个人电脑的历史，成为一切科技产品的基石。 2019年，国际存储市场规模达到2000亿美元。
记忆的发明者是中国人。
中国也是全球最大的内存市场。据中国海关进出口统计，我国存储器进口量持续增加，占全部集成电路进口量的三分之一。 2017年内存进口占比34.1%。
在全球内存市场的激烈竞争中，主角均来自美国、日本和韩国。寡头垄断格局明显，行业集中度较高。中国市场也面临着类似的情况。以2020年固态硬盘产品线上市场为例，三星、西部数据、金士顿占比超过50%，而大陆品牌仅占比13%。国内厂商面临着已经被巨头瓜分的市场，面临着技术“卡壳”的现状。大多走中低端路线或向细分市场发展。
几十年来，华强北的摊位上出售各种品牌甚至白标国产内存产品。就像潮起潮落一样，许多产品出现又消失。国内内存厂商做产品、做品牌的道路是曲折的。难的。
但有几家公司正在开辟一条道路。金升电子成立于2007年，主要致力于存储产品的软硬件研发和生产。主要生产移动硬盘、记忆棒等产品。属于存储器行业的中游行业，受上游芯片及零部件行业影响较大。国内厂商很难与海外品牌竞争，因此金升定位为二线品牌，属于中低端范围。
2020年，在经历了国内内存行业激烈的“内卷化”之后，金升科技将业务重心转向海外市场，成为首批出海的国内内存厂商之一。营收快速实现突破性增长，海外与国内营收比例转向7:3，从2020年的8000万元增至2023年Q3的3亿元。
内存产品不同于科技硬件产品和快速消费品产品，可以开辟新的增长类别或探索新的需求。面对确定的需求，国内厂商出海面临的是长期被国际厂商垄断的市场。 “破圈”是困难的，也是必要的。
开始在线销售并建立您的品牌
大多数中国海外企业都会选择线上销售来增加销量，金升电子也不例外。
金盛电子在海外上市时，选择全面扩张，入驻速卖通、阿里巴巴国际站、亚马逊，并开设独立网站。
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金盛电子拥有两条产品线。 “金盛威”专注于个人消费领域； “岩村”瞄准工控行业市场。
随着业务重心转向海外市场，金升电子副总经理沈嘉琪开始划分公司产品线。在海外市场，金盛电子重点开发面向个人消费领域的“金盛威”。国内市场上，重点是针对工业市场的“人民币存款”。
沈嘉琪告诉硬氪，“在中国的主要方向是成为企业级客户。企业级客户无需大量投入品牌宣传推广。他们只需要成为标杆客户即可。如果有这么大客户的项目进展顺利的话，推广其他客户就更容易了。海外市场的竞争并不像国内那么激烈。我们有时间打造品牌，而在海外做企业级客户需要我们做面对面的宣传。沟通成本高、难度大，只能通过线上来带动线索。往下走。”
在沈嘉琪看来，线上更适合个人消费客户。电商平台的流量曝光可以让消费者快速建立品牌知名度，而“双十一”、“黑五”等重大促销活动带来的流量曝光更加可观，效果很快就能看到。
硬氪获悉，金升电子将成为2021年跨境存储品类排名第一的公司，也是速卖通十大品牌之一。
除了进军电商平台外，金盛电子还非常重视独立网站和品牌官网的建设。在做出开展海外业务的关键决策时，为公司全面注册了中英文商标和标志。
究其原因，是金升电子成立三年后就开始拓展全球市场。其中，与德国代理商合作后，代理商在当地注册了金盛电子的产品品牌。结果，金盛电子无法进入该市场。最终，金盛电子只能允许该代理商为德国独家代理，一直延续至今。
代理商抢注商标事件给沈佳琪一个很大的教训，让她意识到中国企业要想把品牌带到海外，必须要有保护知识产权的意识。
在独立网站运营方面，由于金升电子的产品主要是固态硬盘、内存条等电子配件，最初尝试只销售存储产品后，发现销量并不理想，于是尝试增加了诸如键盘和鼠标。等待。
“我们希望开发不同的存储解决方案，比如针对电竞产品场景的产品，还有专门针对影视行业摄影场景的产品。”沈嘉琪说道。
社交媒体运营方面，由于近两年国内内存厂商出海的增多，导致电商平台的流量价格和SEO优化有所增加。金升电子开始专注于社交媒体运营，研究不同国家社交媒体的使用偏好，并进行有针对性的推广。
例如，金升电子经过对东南亚的调研发现，公司的用户群体更喜欢使用APP和APP。公司将加大对这两款社交软件的推广投入，收入将快速增长。
金升电子花费了大量时间探索社交媒体推广，对不同市场形成了自己的判断。
沈嘉琪提到，金升电子此前曾与一位拥有约5万粉丝的东南亚网红合作。一个视频就转化了200多个订单。一个月之内，这位网红的粉丝也增加到了10万。这是一个高产出比的投资A案例。 。
与国内市场推广不同，金升电子发现腰级网红更愿意积极与更多品牌合作，评价不同的产品。因此，他们会寻找性价比更高的网红，而不是追随领先网红的潮流。
与海量互联网企业不同，金升电子在海外投资方面一直相对克制和谨慎，最终取得了不错的成绩。摸着石头过河或许是老牌传统电子企业出海更合适的方式。过去，这些公司距离社交媒体相对较远。长远的解决办法是源源不断地投资，一步步打造自己的品牌。
驶入茫茫大海后
进入陌生的海外市场后，金升电子经历了一段迷茫期。
2020年初扭亏为盈时，金升电子还没有想过要瞄准哪些市场。
“今天我投票给美国，明天我搬到欧洲，后天我搬到日本。”沈佳琪回忆道。
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他们犯了新手在海上创业时常犯的错误。粗略地看一眼各个市场，就像把几颗鹅卵石扔进大海，却没有发出任何声音。
这是一段持续了半年的黑暗时期。 “到最后，你会发现这样不行，你还是要专心战斗。”最终，金升电子将目光瞄准了距离中国较近、进入门槛相对较低的东南亚。
这种类型的新兴市场经济正处于起步阶段。虽然其消费能力有限，但对电子产品的需求却巨大。 “价廉物美”的中国海外企业自然有机会细分市场。
确定了重点区域后，金升电子开始选择第一个进入的国家，一步步细化城市。
沈嘉琪和她的公司团队对不同的东南亚国家进行了研究，发现在一些国家，除了国际制造商的产品外，一些国家的消费者会选择本土品牌作为第二选择，而中国品牌想要进入市场会更加困难。进入。此外，国家的人口决定了市场的上限，人均GDP决定了消费者能够承受什么价格的产品和品类。选好国家后，需要研究GDP贡献率最高的前三名核心城市。只有这样的城市才能发展。空间。
最终他们决定在越南开放。 “我们选择越南是因为以前很多中国企业都会在越南建厂。政府很友好，市场也很开放。以后如果需要建厂，选择越南会更方便。”沈佳琪说道。
金盛电子尝试在越南市场开展本土化的品牌推广活动。例如，雨季期间，购买金盛电子硬盘，即可获赠一件雨衣（印有金盛电子标志）。活动当天就卖出了五六千块硬盘。 “确实有人会购买硬盘，因为他们想要一件雨衣。”
沈嘉琪表示，目前金升电子在越南的月产品出货量在3万片左右，是越南本土内存产品知名品牌。未来计划在越南开设实体店，加强金盛电子在越南市场的品牌知名度。
通过在越南市场建立的品牌声誉，金升电子逐步进入菲律宾、印度尼西亚、马来西亚。截至目前，东南亚市场占公司海外收入的30%。
对于消费电子企业来说，除了线上选准市场、吸引流量外，线下与代理商建立广泛的合作销售渠道也是开拓海外市场的重要一环。
沈佳琪告诉硬氪，重视线下销售渠道与产品特性有很大关系。对于零售消费者来说，购买电脑更换硬盘后，两三年内不会再次更换。内存产品的品类决定了线上零售量有限，想要扩大销量就必须通过线下渠道与代理商合作。而且不同的代理渠道资源充足，可以渗透和发展更多的小B客户。
沈嘉琪表示，以东南亚市场为例，目前线上与线下的比例为4:6。在产品定价方面，金升电子线上自营产品的零售价将比线下高出20-30%，为线下代理商留下利润空间。 “海外扩张我们不熟悉，所以我们必须依靠我们的合作伙伴，只有他们赚钱了，我们才能赚钱。”沈嘉琪说。
金盛电子度过了出海初期的迷茫期，已在欧美、东南亚、俄罗斯等国家设立渠道代理商。
接下来，要想在这些市场走得更远，避免陷入低价恶性竞争，金盛电子必须啃下硬骨头。归根结底，存储器企业仍然是技术驱动型企业，研发投入至关重要。目前，金升电子将年收入的5%投入品牌推广预算，将年收入的20%投入研发。最终，电子产品企业想要在国际市场上相对轻松地赚钱，硬技术仍然是最基本的基础。
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