2023年新桂商圈圈友会第2期：咕咕狗邓春分享如何设计产品实现公司利润翻倍
2023年8月，新桂商圈朋友俱乐部二期正式启动。通过“线上项目共享+资源对接+商务合作”，为会员企业搭建宣传、展示、对接、合作的平台；为有需要的B端企业搭建连接通道。8月31日晚，谷谷狗联合创始人邓纯以“谷谷狗如何设计产品让公司利润倍增”为主题，分享了谷谷谷如何在三年多的时间里对工商金融、税务进行转型。关于如何把资质项目打入南宁前三的有用信息，文末有福利！
以下根据邓先生社交分享整理，有部分删减，未经对方审核。
非常感谢您给我机会分享一些东西。首先让我自我介绍一下。我叫邓纯。我是2016年加入咕咕狗集团的，最初咕咕狗这个品牌只是被我用来做“咕咕狗资质”和“咕咕狗财税”两个项目。一年多的时间里，这两个项目建成了当时南宁市的前三名，并因此获得了集团的股份。 2019年，集团在全国统一品牌“咕咕狗”。
下面是咕咕狗的介绍。我加入这个团体也是因为“成就因彼此而伟大”这句话。
今晚，我将尽力与大家分享一些关于古古沟如何在三年多的时间里将工商财税资质项目打造成南宁市前三名的宝贵信息。如有错误或遗漏，敬请谅解。
商业模式“四轴”
所有的商业模式无非就是四点：一是产品，一是流量，一是转化，剩下的就是组织形态。
今天的重点是如何设计产品。作为老板，你必须清楚地知道你的产品是什么样的。我主要指的是产品的功能，而不是产品的外观或者功能（我也会在下面的PPT中讲到产品的功能）。清楚每种产品对公司的利润贡献。
上图是咕咕狗财务部门每个季度对整个公司进行的数据分析。这份报告共21页，将细分会计、高端财税、工商许可、取消税务筹划等不同业务的表现。分享，并根据每个板块的产品进行分析，包括产品的利润率、成本、市场占有率等。
根据这份报告，我会清楚地知道这个月项目的运作情况，包括我的财税团队，每个团队是盈利还是亏损，每个员工是盈利还是亏损。通过这种数据分析，我可以清楚地知道接下来的广告应该投放在哪些项目和产品上，产品获得的线索应该分配给哪些员工等等。
如果没有产品贡献率分析，你可能拜错了“神”。正确的分析和判断可以帮助企业聚焦利润增长的关键领域。如果忽视产品贡献率分析，可能会导致错误决策或资源浪费。
好的产品是设计出来的
好的产品是所有商业模式的起点，是被设计出来的。
我们的产品将被设置为如下所示的五个类别，因为每个产品都有自己的功能属性或功能。
第一个是排水产品。作为引流产品，必须有比较大的市场需求、良好的体验、低廉的价格，特别重要的一点就是高转化率。因为作为一款引流产品，征服市场就等于是拳头或者利剑。高转化率对于我们作为引流产品来说是一个非常重要的参考方向。
第二个是粘性的东西。粘性产品的参考是：价格低、价值高、能让顾客退货或复购、转化率好。好的转化率意味着我们可以很好地将我们的流量产品转化为粘性产品。有粘性的产品必须具有与顾客维持长期关系的功能。
三是利润产品。因为企业经营的本质是盈利，那么盈利产品的功能是什么：高价值、盈利、增值。
第四个是土壤。土产品：价值高、价格高、利润丰厚。那么古古沟怎么制作土制品呢？我不认为所有产品都一定是为了赚钱而出售的。土品就是陪伴我们的客户做强做大，为他们提供更好的增值服务点。
那么我们集团的土壤产品有哪些呢？一是我们的专家团队为客户提供的服务课程；第二个是沙龙；三是资源对接；四是专家诊断。这些是企业支持客户或陪伴客户共同成长的必备产品。本产品可能收费，也可能不收费。
第五个是旗舰产品。超高的价格和强劲的交付，是整个集团产品价格的一个锚点，也是展示整个集团实力的产品。也可以说，旗舰产品很可能只向客户推销，也可能是1000个客户中只进行一笔交易。该产品是我们的旗舰产品。一定是价值很高的，是我们同行暂时无法达到的。
刚进入市场时，我们打出“注册公司1元，代理记账99元”的广告语。当时乃至现在，很多同事都会问99元的生意怎么赚钱。事实上，我们是通过数据分析做到的。的。做了哪些数据分析？
首先，广告产品的转化率。
其次，是配送成本。经过计算，我发现价格可以低一些，因为这是针对零纳税申报的公司的产品。其劳动力输送成本最低，单个劳动力产值最高。
通过数据分析发现，该产品不仅可以作为公司的引流产品，同时也是公司最赚钱的产品。这种产品非常罕见。如果同事没有经过数据分析，他不会知道这个秘密。因此，当我们向市场推出“1元公司注册、99元代理记账”产品时，这个产品的威力非常大，也为我们在三年内跻身南宁市前列做出了很大的贡献。 。
如何设计产品？
接下来我们谈谈如何设计产品。设计产品要考虑的9个要素：产品、价格、卖点、复购、利润、功能、边界、逻辑、其他利润点。无论是流量、粘性、利润，我们都是从这9个维度去思考和设计我们的整个产品线。
01. 产品
https://img1.baidu.com/it/u=1777186441,2267760011&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=800&h=1333
说到卖好产品，我们必须要考虑我们的流量，因为流量是所有生意的基础。商业竞争本质上是流量之争，高流量成本现在已经成为很多企业的难题。
撬动低成本流量，就是聚焦流量平台，将成功的方法添加到无限复制、放大。没有流量，我们就无法做好产品引流，所以在设计产品的时候，一定要注重流量产品的设计。
我们如何设计流量产品？
第一点是市场需求大、体验比较好、价格低、转化率高。
我们在设计这个流量产品的时候，就要对整个公司的产品进行细分，包括财务数据采集、财务数据分析、交易率分析等，更多的是根据你的财务数据来定位你的产品。 。
另外，财务数据出来后，还需要做市场需求分析。要求市场需求大、体验好、价格低、转化率高。
当我们投放广告获得意向客户的时候，如果这个产品能够达到40%到60%的转化率，只要在咕咕沟广告与产出的比例超过1:3，我就可以无限增加广告投入。因为我投放的是一个引流产品，当引流产品来了，就会有更多的后续。
第二点是爆发+渐进+生态的服务模式。
我们设计的引流产品也是我们的热门产品。它们必须与我们的后端产品挂钩，并且必须按照产品的功能顺序启动。同时，我们要做好整个公司产品的数据分析工作，对此要高度重视。
02. 价格
流量产品定价时：价格战是赢一时，价值战是赢未来；基准价才是真理。这句话的意思是，我们确定了流量产品之后，首先要对市场进行一些调研。该产品必须与同类产品的价格进行比较。
很多会计公司老板都把代理记账当成一种产品，我会把代理记账产品分为：规模小、0纳税申报公司、年收入30万以内、年收入120万以内、年收入1.2- 500万，一般纳税人等等，每一个业务数据都需要分析。包括每个类型之后生成的值都要统计。
我会按照服务客户的工作量来划分，在这个工作量划分中，我会找到最适合进入市场的点。为什么我要设计一个99元的计费服务，并且把这个产品设计成利润最高，快速占领市场？就是因为我进行了数据分析、成本分析、员工效率分析等等，最终确定了这个产品的价格。
这个产品价格低，客户满意度高，我的利润也很好。以99元的价格为目标客户提供的价值也超出了客户的预期（我们的基准是同行200元的月费服务）。
03.卖点
我们找到了一款吸引流量的产品，那么我们的卖点应该如何设计呢？
设计逻辑与价值表达：更多、更快、更好、更省、更高、更新、更稀缺。
步骤是：
1、分析客户的痛点（客户长期无法满足的需求称为痛点）。只有客户有长期的需求，我们的服务才有价值。
2.对应对手或同行的弱点。如果我们想成为一家好公司，我们就必须熟悉我们的同行。
3、针对客户的痛点和同行的弱点，挖掘自己的优势，放大自己的优势。事实上，我们可以根据客户的痛点和对手的弱点来打造自己的优势。
4. 完善指甲语言，达到摄影效果。最好一句话说清楚，最多不超过三句话。我觉得就是认可+价值。
为什么我们的“1元注册99元会计代理”能上市？
因为很多刚注册公司的客户，公司至少有3-6个月的准备期，没有营业额。每一笔支出都经过仔细计算。同时，他们也认为没有账可付，高价不值得。所以我设计的产品满足了他们的痛点，短期内适合很多初创公司。
我们同行不敢列出99元的会计机构，因为他们没有经过数据分析，客户细分不够。他们认为99元的会计代理是针对所有客户的。事实上，事实并非如此。 99元占了我所有客户的钱。只有10%的时间。
04.重复购买
磨练完美甲语言之后，我们要考虑的就是复购了。如果只有引流量的产品而没有复购，公司的利润就很难增加。因此，初次购买是两个，回购是八个。决定复购的三点：频率+质量+服务。
我们的回购是什么？刚才提到的99元会计代理，针对的是前3、6个月没有营业额的小型企业和初创公司，所以这个产品很适合。当他有营业额时，他的回购肯定会把他的服务升级到我们的客均价2990、5990或9990。
因为当他达到一定的等级之后，他的服务肯定会升级。除了产品升级、每年客户续约之外，还有很多回购产品源自这个基础财税。
比如，一些食品企业、建筑企业需要办理许可证和建筑企业资质证书；部分高新技术企业需要申请国家政府补贴项目；有些公司需要申请专利；有些公司需要经营金融服务……也就是说，我设计这个产品的客户进入我的服务领域后，我要考虑他后期需要的服务。
05. 利润
企业经营的唯一目的就是利润，高价格、高质量、高利润。
当我们的引流产品客户进来后，在服务他们的过程中，客户的升级和复购会为我们节省大量的市场广告或者小伙伴的业务佣金费用。只要我们能够回购，我们的利润就会增加。很多。所以，初次购买是2个，回购是8个。我们的利润也是来自于回购。我们需要设计的是让盈利产品具有逻辑性和进步性。
06. 功能
刚才提到，每个产品都有自己的功能，必须按顺序发布。是什么顺序？
引流产品相当于拳头，用来冲击市场；有粘性的产品就相当于公司的腿脚，不断前进；利润产品是心脏，是公司最核心的东西；土产品是为了培育客户；主打产品是为公司树树。该品牌树立了标杆。
https://img1.baidu.com/it/u=3477951496,835399412&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=565&h=500
我在设计整个产品的时候，吸引流量的产品是“1元99元注册代理记账”。
当导流产品进来的时候，我们的财税服务、商标服务都是粘性产品。我们的合作伙伴每月至少与客户会面或沟通三到五次。作为一个粘性产品，它非常适合我们的企业服务生态系统。的。
土产品是我们的课程、沙龙、专家和资源对接。这些服务目前是免费的。我们所做的更多是陪伴客户成长、成长。只要我们的客户赚钱，我相信我们也能赚钱。赚更多的钱，这就是我们设计的土产品。
盈利产品，比如牌照、建筑公司资质、高端税务和金融项目申报、专利等，不能说是高利润产品，但一定是盈利产品。
主打产品是顶层设计，包括股权、节税计划，以及从公司安全角度的整个设计。
07. 边界
公司需要考虑是什么阻碍了你的扩张？您的服务边界是什么？
对于咕咕沟来说，我们的规模边界是获客能力和客户数量。我觉得只要我们有足够的客户，我们就可以复制我的团队和我的交付；我们的服务边界是专业能力和交付能力。
08.逻辑
产品之间的关系称为逻辑。当我们设计一个产品时，产品之间必须存在一定的关系。也就是说，我的资源可以用来向客户销售100次或1000次。这只是关于如何设计我的产品。
其次，交割是回购的开始。一定要注意“首次购买2个，复购8个”。
我们的逻辑就是注册公司、卖代理记账服务产品、卖牌照、卖工商、卖高端财税、卖项目申报、卖经营资质、卖金融法等等，这些是我们的一些逻辑用于设计企业服务生态系统。
09. 其他兴趣点
其他的好处在于企业服务生态，比如产品包装的好处、分销授权的好处、客户转移的好处等等。比如我只用财税产品作为导流产品，并不靠这个产品赚钱。 ，这样我就有机会拓展后续的产业。
现在我们已经分9点讲完了整个产品，我们再回顾一下。
最后的话
最后再跟大家分享一下增加利润的另一点：
我觉得企业服务生态中有一个很好的策略叫“借鸡下蛋”：逻辑就是利用优势资源、借项目赚钱，不是要一切，而是要使用。
步：
1、老客户需求汇总；
2、挖掘老客户的需求，分类维护客户关系，信誉背书非常重要。我们需要从十年的角度来看待这个客户的价值。
3、整合相关优势项目，这些项目具有成本效益、有增长趋势和利润、资质齐全、技术过硬。最好的是他的营销不好。如果他营销不好，你就有机会通过他的项目从你的老客户身上赚钱；
4、需要相互信任、分工合作。
我们需要有粘性的产品，让客户感觉有价值（低价、高价值），我们需要用10年的眼光来看待这个客户。只要客户信任我们，我们就可以通过其他项目赚钱。
借鸡生蛋，就是要有合作伙伴，要考察对方的资质，他的交付一定要有价值，否则就会伤害我们的客户。合作需要签订协议，比如约定好每个人的职责，先做小人后做君子。接下来我们要做的就是服务好客户，通过借鸡下蛋赚取更多的利润。
正如前面所说，任何商业模式无非就是产品、流量、转化和组织结构。产品设计完成后，就会进行转换。流量和产品没有问题，但转化跟不上就等于慢性死亡。
所以我们在设计产品的时候，一定要利用流量产品来打开市场。流量产品是转化的前提。
客户关系。我们在做转化的时候，一定要建立客户的信任，解决风险问题。
交易流程。如果交易过程不能解决一切，那只是运气而已。我们的交易有一个特殊的SOP流程。
员工能力。要快速找到转化率高的销售，这必须评估招聘能力，而不是我们培训员工的能力。
因此，好的产品是一切事业的起点。只有设计出好的产品，你才知道如何进入市场，如何让你的公司利润翻倍。
页:
[1]